對公營銷突破與商務談判能力提升

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇：對公業(yè)務的營銷準備與客戶經(jīng)理素質要求

? 銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

2 長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務沉淀

ü 所專注客戶群體的選擇與針對性研究

ü 客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務指導

2 有效協(xié)調資源的聯(lián)動能力

ü 行內資源的協(xié)調與提前準備

ü 案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。

2 能放心的代理人

ü 良好的行業(yè)口碑

ü 低調嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

ü 如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人

? 業(yè)務拓展的前期準備

2 心態(tài)與行為的準備

ü 20%可以出頭的客戶經(jīng)理，他們是如何建立最初的職業(yè)心態(tài)的。

ü 擺脫拓展新客戶的心理障礙

 信心來自于每天的成長與總結

 有效面對客戶的異議與拒絕

ü 電話的約見

 話術和態(tài)度的練習與準備

 被前臺拒絕后的讓步策略

 與財務經(jīng)辦人員的電話順利與否的兩個延續(xù)行為

 后續(xù)行動：如何將他們運作成信息人角色

 關鍵客戶：電話和微信運作失敗，直接上門策略

 案例分解：傳奇客戶經(jīng)理對美的老總的約見過程

2 拜訪前的準備工作

ü 工作資料的準備

ü 聊天內容的準備

ü 切入營銷的話題

ü 客戶資料的準備

ü 拜訪細節(jié)的準備

第二篇:客戶營銷博弈對局與商務談判能力提升

? 楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則

1. 市場的選擇權

2. 長官的控制權

3. 臨時的反悔權

4. 信息的封閉權

5. 更專業(yè)的技能

6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于底價直呈客戶

1 擔心價格問題導致無后續(xù)跟進機會

2 產(chǎn)品與方案同質化的市場環(huán)境引發(fā)

3 被客戶占據(jù)買方市場導致出現(xiàn)單純價格競爭

? 案例研討：業(yè)務咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

1. 可選項1：同意，此時刻體現(xiàn)誠意，加強本行競爭優(yōu)勢

2. 可選項2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價值

3. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1. 在報單過程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4. 避免因為無原則讓步導致后期履約難度倍增

5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)行步驟

? 有關報單策略和后期協(xié)同

1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報單心里難題？

2. 業(yè)務中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3. 哪些業(yè)務在什么階段可以一報到底？

? 案例研討2：客戶反應你的合作條件不夠好，門檻有點高

1. 如何避免進入客戶的談判節(jié)奏

2. 常規(guī)選擇中我們如何失去了主動權

3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題

4. 面對此經(jīng)典問題的5步應對法則

第三篇：中后期談判的關鍵原則與動作分解

? 案例呈現(xiàn)：客戶是布恩負責人，與你關系不錯，也認可我們行方案價值，直言公司的決策層更加關注的是方案本身的價格問題，你現(xiàn)在的方案價格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結？

2. 前期那些運作不足，導致我們面對這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應對？

4. 除了做技術分析，確定動作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6. 動作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手

? 如何面對談判失敗的場景

1. 最終報價后，案例落到了其他公司，你將如何應對？

2. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術分析

3. 果真撞南墻之后的細節(jié)處理

? 面對降無可降的狀況

? 價格與門檻外的合作競爭力提升

? 蠶食策略的應用

1. 談判關鍵時期的分類與業(yè)務框架的評估

2. 主框架談判完成后的關鍵操作點

3. 對客戶進行蠶食的細節(jié)處理

4. 力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進行蠶食呢？

? 總結：其他談判的經(jīng)典操作

1. 杠桿報單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略