建設(shè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)力提升

課程背景：

基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，聚焦客群的營(yíng)銷(xiāo)成為各大銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。特別是聚焦客群的營(yíng)銷(xiāo)策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

● 課程收益：

● 建設(shè)銀行新金融與三大戰(zhàn)略

● 重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力

● 產(chǎn)品呈現(xiàn)與產(chǎn)品演示能力

● 客戶開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升

● 客戶盤(pán)活與客戶維護(hù)能力

● 銷(xiāo)售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升

● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷(xiāo)

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局

二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：客戶經(jīng)理能力提升之道

一、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類(lèi)與客戶營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)

1）到期類(lèi)客戶及中收類(lèi)客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類(lèi)客戶

客戶經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

第四講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶深度營(yíng)銷(xiāo)

一、代發(fā)客群精準(zhǔn)分析

1、客群需求分析八步法

2、客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

3、客群需求方向確定

二、代發(fā)匹配專屬產(chǎn)品

1、依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

2、產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3、定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個(gè)維度

4、定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤(pán)糾偏

三、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤(pán)優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評(píng)

6、營(yíng)銷(xiāo)方案的落地實(shí)施

四、商區(qū)客戶實(shí)戰(zhàn)策略

（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、商戶客戶的一般共性需求

2、商戶客戶的拜訪流程

3、商戶客戶的溝通技巧

4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧

（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析

4、公私聯(lián)動(dòng)技巧

（三）、經(jīng)營(yíng)性客群經(jīng)營(yíng)策略

1、經(jīng)營(yíng)性客群體細(xì)分：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)

2、經(jīng)營(yíng)性客群需求分析：金融需求和非金融需求

3、經(jīng)營(yíng)性客群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：趨勢(shì)、房地產(chǎn)、教育、消費(fèi)等

4、經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)的一般路徑：影響力中心、產(chǎn)業(yè)金融鏈、專業(yè)市場(chǎng)，支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)、專屬理財(cái)?shù)?/span>

五、客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1. 客戶沙龍準(zhǔn)備

2.  客戶沙龍流程

3. 產(chǎn)品如何推薦

4.  客戶談資與客戶沙龍主題的確定

第六講：客戶沙龍演練

確定主題

確定客戶類(lèi)型

物料準(zhǔn)備

沙龍模擬演練

導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答