柜面及廳堂營(yíng)銷技能提升

課程背景：

聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)勞動(dòng)優(yōu)化組合，對(duì)人員系統(tǒng)化培訓(xùn)，包括營(yíng)銷意識(shí)心態(tài)的調(diào)整、現(xiàn)階段市場(chǎng)的判斷和發(fā)展趨勢(shì)、客戶的識(shí)別和維護(hù)、營(yíng)銷技能提升。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，通過(guò)管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；通過(guò)提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營(yíng)銷流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員

課程收益：

● 了解營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化后，廳堂服務(wù)人員的崗位職責(zé)

● 正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)彈性排班，轉(zhuǎn)變思想，樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)。

● 正確協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)指引與產(chǎn)品營(yíng)銷

● 客戶KYC方法，

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷效率

● 新媒體營(yíng)銷五步法

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的重要性

一、我們目前營(yíng)銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：勞動(dòng)組合優(yōu)化后崗位職責(zé)

一、勞動(dòng)組合優(yōu)化崗位指引手冊(cè) 

二、轉(zhuǎn)變思維，樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)

1、轉(zhuǎn)變積極心態(tài)三條重要建議

   1）、面對(duì)紛繁的外部環(huán)境，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)

   2）、面對(duì)眾多的外部誘惑，眾多內(nèi)心的想法，我們應(yīng)該怎么做

   3）、面對(duì)自我定位職業(yè)技能的缺失，我們應(yīng)怎么做

2、、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的五級(jí)臺(tái)階

1）、鎖定時(shí)間，人與人之間最大的差距來(lái)自工作之外的時(shí)間

2）、多元收益，同一份時(shí)間付出多種收益

3）、復(fù)制時(shí)間，同一筆支出，收獲多次價(jià)值

4）、營(yíng)造預(yù)期，營(yíng)造別人對(duì)自己未來(lái)的預(yù)期

5）、購(gòu)買時(shí)間，購(gòu)買別人的時(shí)間，花好自己的時(shí)間

三、營(yíng)銷導(dǎo)航地圖

四、營(yíng)銷產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營(yíng)銷的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷，廳堂營(yíng)銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營(yíng)銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營(yíng)銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

五、網(wǎng)格化營(yíng)銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷，商戶網(wǎng)格

第四講：微信及微信群營(yíng)銷技巧提升

一、 微信營(yíng)銷到底是怎么回事

二、 微信群營(yíng)銷主要事項(xiàng)

三、 微信營(yíng)銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答