高凈值客戶資產(chǎn)配置

課程目的：

真正認(rèn)識(shí)高凈值客戶，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)工具，切實(shí)解決高凈值客戶痛點(diǎn)問(wèn)題。

課時(shí)：

4-12課時(shí)

第一部分、認(rèn)知篇

一、高凈值客戶畫像

1、定義高客

2、為什么向高客提供的建議是與眾不同的

3、財(cái)富態(tài)度、愿景和投資行為

4、投資偏好

二、概念解析

1、資產(chǎn)配置

2、資產(chǎn)保全

3、財(cái)富傳承

4、財(cái)富管理

5、投資理財(cái)

三、風(fēng)險(xiǎn)管理

1、風(fēng)險(xiǎn)畫像

2、高客健康風(fēng)險(xiǎn)管理

3、高客健康風(fēng)險(xiǎn)管理落地工具

4、財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富守恒定律

5、收入風(fēng)險(xiǎn)管理

6、收入風(fēng)險(xiǎn)管理與收入替代二元論

7、收支風(fēng)險(xiǎn)管理與養(yǎng)老規(guī)劃

8、資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理

四、資產(chǎn)配置

1、決策理論

2、行為偏差

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

5、生命周期規(guī)劃

6、組合化財(cái)富管理過(guò)程

五、資產(chǎn)保全

1、資產(chǎn)保全目的

2、資產(chǎn)保全與法律

3、資產(chǎn)保全的道德問(wèn)題

4、資產(chǎn)保全方法

5、資產(chǎn)保全訴訟

6、法定免除、抵押、保全信托

7、離岸計(jì)劃

六、資產(chǎn)傳承

1、先有“守成”方有“傳承”

2、財(cái)富傳承的三個(gè)根基

3、財(cái)富保護(hù)與傳承的法律工具

4、企業(yè)傳承的特殊問(wèn)題與應(yīng)對(duì)

5、家族企業(yè)股權(quán)設(shè)計(jì)

6、領(lǐng)導(dǎo)力與文化傳承

七、財(cái)商

1、財(cái)商法則與財(cái)富密碼

2、培養(yǎng)W.E.A.L.T.H思維方式

3、收獲財(cái)富自由

第二部分、產(chǎn)品篇

一、資產(chǎn)類

1、傳統(tǒng)資產(chǎn)類別

1）股票

2）固定收益類產(chǎn)品

3）現(xiàn)金/現(xiàn)金等價(jià)物

2、房地產(chǎn)

3、外匯

4、其他資產(chǎn)類別

二、熱點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品

1、股票掛鉤票據(jù)

2、雙幣投資

3、投資DCI產(chǎn)品

4、結(jié)構(gòu)性存款

5、單位信托基金

6、國(guó)內(nèi)、國(guó)際債券

7、私募股權(quán)投資

8、對(duì)沖基金

三、保險(xiǎn)架構(gòu)設(shè)計(jì)

1、高客的風(fēng)險(xiǎn)偏好

2、高客保險(xiǎn)需求分析

3、高客保險(xiǎn)的購(gòu)買邏輯

4、保費(fèi)優(yōu)先還是保額優(yōu)先

5、境外保險(xiǎn)

   1）香港保險(xiǎn)

   2）北美保險(xiǎn)

四、離岸架構(gòu)設(shè)計(jì)

1、離岸架構(gòu)綜述

2、離岸信托

3、離岸公司

4、保險(xiǎn)金信托

五、家族辦公室

1、最佳投資機(jī)構(gòu)的實(shí)踐

2、選擇咨詢師

3、選擇托管人和投資工具建立

4、創(chuàng)建家族辦公室的思考

5、財(cái)富轉(zhuǎn)移計(jì)劃

6、家族治理

7、慈善事業(yè)

8、多代資產(chǎn)配置策略

第三部分、營(yíng)銷篇

一 、走進(jìn)高客市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展必然

1、現(xiàn)代社會(huì)是精英社會(huì)

2、未來(lái)決定企業(yè)生存的是中高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系

   1）高素質(zhì)銷售精英——行業(yè)精英

   2）高端客戶

   3）高端產(chǎn)品

   4）高品質(zhì)運(yùn)營(yíng)體系

3、未來(lái)人力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

4、行業(yè)精英的價(jià)值

二、高凈值客戶研究

——認(rèn)識(shí)高凈值客戶

1、多維度認(rèn)識(shí)高客

2、高客痛點(diǎn)分析

3、與高客的思維方式同頻

三、行業(yè)精英的塑造

——打造你的多維競(jìng)爭(zhēng)力

1、關(guān)鍵詞：匹配

2、升級(jí)自己的操作系統(tǒng)

3、個(gè)人能力模型

4、成功的關(guān)鍵：軟技能

5、個(gè)人品牌的綜合打造

四、高客營(yíng)銷要點(diǎn)

1、獲客工具

2、信任建立

3、痛點(diǎn)挖掘

4、方案設(shè)計(jì)

5、“1+n”服務(wù)  

五、高客營(yíng)銷流程

1、初步接觸

2、需求調(diào)查

1）提問(wèn)的設(shè)計(jì)

2）提問(wèn)模式

3）BVF需求分析模型

4）需求與要求

3、能力證實(shí)

  1）能力證實(shí)的基本方法

  2）異議防范

4、晉級(jí)承諾

  1）收?qǐng)霭准记?/span>

  2）獲得晉級(jí)承諾的方法

5、有效性評(píng)估