活動(dòng)萬(wàn)能公式版權(quán)系列課程——活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程背景：

銀行客戶活動(dòng)做了很多，但效果不明顯，主要體現(xiàn)在：

1. 信用卡滿減，優(yōu)惠活動(dòng)成本高，新客開發(fā)效果差，甚至變成了員工福利。

2. 抽獎(jiǎng)、積分回饋活動(dòng)增加了存量客戶維護(hù)成本，而新戶開發(fā)效果差。

3. 沙龍講座活動(dòng)，客戶請(qǐng)不來(lái)，來(lái)了也難營(yíng)銷產(chǎn)品。

4. 客戶維護(hù)、答謝活動(dòng)成本高，可持續(xù)性不足，活動(dòng)后的產(chǎn)能提升不明顯。

開展好的客戶活動(dòng)是提升銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但大多數(shù)銀行的客戶活動(dòng)能力不足，一線員工普遍存在著營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單、方法缺失的情況。

課程收益：

1. 掌握客戶活動(dòng)策劃的創(chuàng)新思維

2. 掌握活動(dòng)策劃的關(guān)鍵流程

3. 熟悉各種類型的客戶活動(dòng)

4. 掌握客戶活動(dòng)中業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 掌握活動(dòng)組織的關(guān)鍵流程

6. 掌握活動(dòng)主持與互動(dòng)技巧

課程對(duì)象：個(gè)金部、零售部、信用卡部管理人員；網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、匯報(bào)設(shè)計(jì)

課程大綱\要點(diǎn)：

一、策劃與組織活動(dòng)的創(chuàng)新思維（1小時(shí)）

1. 銀行客戶活動(dòng)的現(xiàn)狀

2. 討論交流：近年來(lái)活動(dòng)中有什么困難？

3. 引爆業(yè)績(jī)的活動(dòng)公式

4. 案例：新客戶開發(fā)時(shí)如何設(shè)計(jì)爆款活動(dòng)

5. 思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動(dòng)變成了“員工福利”？

6. 案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動(dòng)的經(jīng)典玩法

7. 找準(zhǔn)商戶痛點(diǎn)才能借力打力

8. 案例：改變客戶習(xí)慣的活動(dòng)

9. 用好新媒體——線下引流線上裂變

10. 活動(dòng)前想清楚最重要的事——活動(dòng)組織的四個(gè)核心

二、活動(dòng)掘金——活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)技巧（2小時(shí)）

1. 活動(dòng)策劃前要先找到方向

2. 活動(dòng)策劃離不開的三個(gè)寶

3. 經(jīng)驗(yàn)之談：為什么活動(dòng)做了很多效果不理想

4. 獲客類活動(dòng)策劃案例

1) 經(jīng)典的反向引流——策劃讓客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)

2) 讓人心動(dòng)的禮品——策劃讓客戶加微信的活動(dòng)

3) 不知名的小銀行也能火爆獲客——策劃讓客戶開卡的活動(dòng)

4) 不能讓好資源白白浪費(fèi)——策劃讓客戶綁定支付的活動(dòng)

5) 金融產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于信任——策劃讓客戶增進(jìn)信任的活動(dòng)

6) 不只是小紅包——策劃和客戶微信互動(dòng)的活動(dòng)

5. 情感維護(hù)類活動(dòng)策劃案例

1) 策劃讓客戶感動(dòng)的活動(dòng)

2) 策劃讓客戶難忘的活動(dòng)

3) 策劃讓客戶開心快樂(lè)的活動(dòng)

4) 策劃讓客戶很有面子的活動(dòng)

5) 策劃讓客戶被尊重的活動(dòng)

6) 策劃讓客戶有成就感的活動(dòng)

7) 策劃讓客戶表達(dá)愛(ài)心的活動(dòng)

6. 如何讓活動(dòng)更出彩

7. 吸金類活動(dòng)策劃案例

1) 虛的要很虛——策劃滿足情感需求的吸金活動(dòng)

2) 實(shí)的要夠?qū)?/span>——策劃滿足利益需求的吸金活動(dòng)

三、策劃大神的修煉場(chǎng)（5小時(shí)）

Y銀行東方天地支行位于W市新華路508號(hào)，該支行是一家歷史悠久的老網(wǎng)點(diǎn)。近年來(lái)，由于周邊銀行越來(lái)越多，周邊同業(yè)的存款利率、理財(cái)收益、積分兌換標(biāo)準(zhǔn)都比該網(wǎng)點(diǎn)高，客戶一直在流失。

網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)：張小小，女，35歲，一個(gè)月前剛從另一個(gè)支行調(diào)來(lái)，張小小大學(xué)畢業(yè)后就來(lái)到了Y銀行，曾擔(dān)任過(guò)等多個(gè)崗位，去年被評(píng)為了總行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。張小小為了扭轉(zhuǎn)支行業(yè)績(jī)下降的局面，對(duì)支行周邊進(jìn)行了深入調(diào)研，并努力開始了工作，接下來(lái)，讓我們一起和張小小解決支行工作中的問(wèn)題。

針對(duì)上述情景，分別進(jìn)行新客戶開發(fā)、團(tuán)隊(duì)合力、商戶合作、折頁(yè)發(fā)放、客戶建聯(lián)、滿足非金融需求、活動(dòng)有效性、親子客群開發(fā)、老年客群開發(fā)、拆遷戶客群開發(fā)、公職客群開發(fā)、商貿(mào)客群開發(fā)的方案策劃和話術(shù)設(shè)計(jì)。

每個(gè)場(chǎng)景完成任務(wù)的時(shí)間為十到十五分鐘，具體要求為對(duì)每個(gè)任務(wù)寫清楚關(guān)鍵要點(diǎn)。

小組負(fù)責(zé)人闡述活動(dòng)方案，學(xué)員和講師對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)方案進(jìn)行提問(wèn)，小組負(fù)責(zé)人應(yīng)答陳述，講師對(duì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、打分。

四、活動(dòng)組織與實(shí)施的五門絕技（1.5小時(shí)）

1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能——財(cái)、人、物、動(dòng)、宣

2. “有米才能下鍋”——客戶活動(dòng)前的資源整合

3. 案例：這樣打電話邀約客戶效果好

4. 案例：抓住客戶好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約

5. 活動(dòng)策劃與話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)

7. 客戶活動(dòng)的資料準(zhǔn)備——完善活動(dòng)物料清單

8. 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品配置的宣傳話術(shù)

9. 如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維

10. 找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

11. 活動(dòng)后期跟進(jìn)的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

12. 引爆宣傳——活動(dòng)造勢(shì)與傳播

13. 提升活動(dòng)人氣的客戶裂變——用病毒營(yíng)銷開展老帶新活動(dòng)

五、微沙活動(dòng)組織與技能訓(xùn)練（2.5小時(shí)）

1. 活動(dòng)主持中的情緒控制

2. 活動(dòng)中的手勢(shì)互動(dòng)

3. 活動(dòng)中的目光交流

4. 活動(dòng)中的聲音控制

5. 活動(dòng)組織實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

學(xué)員選擇電子銀行、社?？せ?、支付綁定、理財(cái)、貴金屬、紀(jì)念幣、個(gè)貸、信用卡、期繳保險(xiǎn)、基金與定投等任一種產(chǎn)品，分組制定客戶邀約話術(shù)、活動(dòng)接待關(guān)鍵點(diǎn)、宣傳折頁(yè)話術(shù)、產(chǎn)品展示、客戶宣傳話術(shù)并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。

方案完成時(shí)間為二十分鐘，具體要求為對(duì)每個(gè)任務(wù)寫清楚關(guān)鍵要點(diǎn)。小組負(fù)責(zé)人闡述內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的展示，其他組學(xué)員和講師進(jìn)行提問(wèn)，小組負(fù)責(zé)人應(yīng)答陳述，講師對(duì)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、打分。

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