客戶管理與維護(hù)能力提升

課程背景：

近年來，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機(jī)構(gòu)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銀行營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正在承受和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型和升級(jí)的雙重壓力。在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營銷團(tuán)隊(duì)渴望獲得客戶管理與維護(hù)的營銷技能提升，業(yè)務(wù)實(shí)操的轉(zhuǎn)型和升級(jí)成為耽誤之急。

本課程幫助銀行營銷團(tuán)隊(duì)級(jí)傳統(tǒng)營銷思路，匹配客戶管理維護(hù)能力升級(jí)方案，通過學(xué)習(xí)，解決當(dāng)下零售業(yè)務(wù)營銷痛點(diǎn)，解決銀行營銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)前所焦慮的問題，并解決對(duì)未來的不確定。

課程收益： 

1. 熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營術(shù)，提升個(gè)人銷售生產(chǎn)力

2. 客戶流失挽留技巧

課程對(duì)象：新晉理財(cái)經(jīng)理、投資顧問、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

? 理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營管理

一、理財(cái)經(jīng)理定位篇

1. 理財(cái)經(jīng)理的角色

角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么？

1) 金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

2) 理財(cái)顧問角色的特征

3) 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

? 總結(jié)：今后的工作該如何定位？

2) 理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值

? 反思：我的工作有什么價(jià)值？

A. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

B. 理財(cái)經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

? 討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？

? 總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？

二、理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營篇

1. 客戶經(jīng)營全流程

? 探討：我之前的理財(cái)營銷流程是怎樣的？

1) 制定聯(lián)系計(jì)劃

2) 約見客戶

3) 評(píng)估客戶需求

4) 執(zhí)行銷售

5) 后續(xù)跟進(jìn)

2. 客戶經(jīng)營

1) 理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理和工作規(guī)劃

2) 客戶信息的提前收集與分析

3) 理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

4) 客戶經(jīng)營的關(guān)鍵

3. 目標(biāo)客戶篩選、經(jīng)營與管理

1) 我有多少客戶——按熟悉程度分類

2) 客戶分群經(jīng)營管理

客戶分群，制定客戶經(jīng)營計(jì)劃

按年齡及資金量分群

按職業(yè)分群

1) 將客群經(jīng)營落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

? 案例分析：貴賓客戶提升計(jì)劃

? 工具：每日客戶經(jīng)營計(jì)劃表

4. 銷售面談流程

1) 客戶約見理由的選擇與包裝

約見理由包裝要點(diǎn)

2) 敲定見面時(shí)間

3) 面談?dòng)^念的建立

5. KYC探尋客戶需求

1) KYC提問力與重點(diǎn)注意

2) KYC工具導(dǎo)入：

客戶九宮格

KYC地圖

3) 用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表KYC

? 演練

6. 客戶流失挽留技巧

1) 客戶需求分析

2) 客戶流失預(yù)警

3) 客戶流失挽留策略

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