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大客戶銷售策略與管理藝術(shù)

主講老師: 江猛 江猛

主講師資:江猛

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售; 大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-07 12:39


【課程目標(biāo)】:

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;

通過學(xué)習(xí)本課程,了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧,以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;

【課程特色】:

本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性,將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

【課程對象】:

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

課程時(shí)間(12課時(shí))

【課程大綱】:

第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售

什么是大客戶

大客戶的4大關(guān)鍵特征

大客戶的生命周期

大客戶銷售的特殊性

大客戶銷售鏈

大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

誰是大客戶?

大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售

人的行為處事風(fēng)格類型

人的行為處事風(fēng)格特征

如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

雙人舞----如何與客戶保持一致

如何說服一把手?

集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

對大客戶明確清晰的價(jià)值定位

如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

大客戶的三維需求

客戶需求的深層次挖掘

如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理

大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者;2:誰是使用者;

3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;

決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

約訪的技巧

客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析-提供合理的解決方案

大客戶決策的程序和流程

營銷大客戶決策的因素

客戶需求的“冰山理論”

客戶需求的三個(gè)層次

發(fā)問與傾聽的技巧

什么是客戶的買點(diǎn)

什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理大客戶常見問題分析

集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

銷售人員導(dǎo)致的拒絕

客戶自身導(dǎo)致的拒絕

大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

異議處理的方法

價(jià)格談判的學(xué)問

客戶溝通技巧

客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

產(chǎn)品介紹的FAB技巧

專業(yè)術(shù)語的變通

“臨門一腳”失利的原因

成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)

客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

售后服務(wù)的技巧

售后服務(wù)的方法

獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶關(guān)系管理

客戶滿意的分類

客戶忠誠的種類

客戶忠誠的價(jià)值

影響客戶忠誠的因素分析

建立與客戶的溝通體系

與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)

客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

客戶情感的四個(gè)階段

投其所好把握客戶的隱性需求

為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

誠信正直

善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)


 
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