工程市場(chǎng)挖掘技巧及營(yíng)銷問題剖析

目標(biāo)人群

工作崗位

課程內(nèi)容的深度、廣度和詳細(xì)程度，以什么工作崗位的從業(yè)者為目標(biāo)？

工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員

目標(biāo)崗位

具體工作

課程可以幫助目標(biāo)人群，完成一個(gè)什么樣的具體崗位工作？

市場(chǎng)開拓

課程目標(biāo)

課程可以幫助目標(biāo)人群完成一個(gè)什么樣的具體工作成果？達(dá)到什么程度？如何量化地衡量？

· 了解工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員從業(yè)所需具備的能力要求、能力素養(yǎng)

· 掌握工程市場(chǎng)客戶分類方法與管理方法

· 掌握工程市場(chǎng)開拓所需的信息收集、拜訪接觸、需求分析、關(guān)系運(yùn)作與公關(guān)等技巧

· 掌握工程市場(chǎng)營(yíng)銷常見問題的預(yù)防與應(yīng)對(duì)

適用人群

什么崗位的從業(yè)者，可以了解或選修這門課程？

市場(chǎng)人員、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、總工、成本合約經(jīng)理等相關(guān)人員。

課程特色

本課程相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或已有的問題解決方案，有什么特殊的地方？

高度實(shí)操

多年講師經(jīng)驗(yàn)，課題已經(jīng)過線下多次打磨

章

節(jié)

知識(shí)點(diǎn)

時(shí)長(zhǎng)（分鐘）

第一章 工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員的能力要求

第一講 工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員定義

第二講 優(yōu)秀工程市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具有的品質(zhì)

第二章 工程客戶分類管理

第一講 工程客戶的分類

從客戶屬性類別劃分

從采購(gòu)屬性類別劃分

第三章 工程市場(chǎng)開拓與挖掘

第一講 信息收集

1．信息來源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大內(nèi)容

3. 信息收集如何解決門難進(jìn)的問題

第二講 信息級(jí)別歸類

1.從金額分： 重量級(jí)、 中量級(jí)、 輕量級(jí)

2.從時(shí)間分： 緊急、 較急、 不緊急

3.優(yōu)化排位及相應(yīng)的資源安排

第三講 拜訪接觸

1．接觸客戶需要具備的兩大形象

2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧

3．程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型

4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況

第四講 需求分析

1.工程客戶的需求要點(diǎn)

《客戶需求表》

2.不同需求類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

3. 關(guān)鍵人員的需求要點(diǎn)

《關(guān)鍵人員分析表》

第五講 關(guān)系運(yùn)作

關(guān)系運(yùn)作的總原則：找對(duì)人、用好人、說對(duì)話、辦對(duì)事

四大利益關(guān)系：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個(gè)人利益與機(jī)構(gòu)利益共贏

第六講 工程市場(chǎng)公關(guān)的三字要訣

快、準(zhǔn)、狠

第七講 項(xiàng)目公關(guān)須過的四大關(guān)

領(lǐng)導(dǎo)關(guān)、產(chǎn)品與技術(shù)關(guān)、各級(jí)人情關(guān)、財(cái)務(wù)關(guān)

第八講 項(xiàng)目公關(guān)的六把利劍

用專業(yè)取信客戶、用利益打動(dòng)客戶、用態(tài)度感染客戶、用情感感動(dòng)客戶、用行動(dòng)說服客戶、用五心成就客戶

第四章 工程市場(chǎng)營(yíng)銷問題剖析與應(yīng)對(duì)

第一講 工程市場(chǎng)營(yíng)銷六大要素

信息要素

人脈要素

技術(shù)方案要素

安全保障要素

性價(jià)比要素

品牌資質(zhì)要素

第二講 現(xiàn)階段工程市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

第三講 工程市場(chǎng)營(yíng)銷常見風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

10h左右

備注：1. 課程結(jié)構(gòu)為章、節(jié)，請(qǐng)?zhí)顚懻鹿?jié)名稱、對(duì)應(yīng)預(yù)估時(shí)長(zhǎng)。

2. 請(qǐng)將每章節(jié)涉及主要知識(shí)點(diǎn)填寫清楚，以便后續(xù)題庫建設(shè)。 如出現(xiàn)同一知識(shí)點(diǎn)需在不同章節(jié)呈現(xiàn)，按上述格式正常填寫即可。

3. 該課程章節(jié)時(shí)間是以知識(shí)框架劃分，單個(gè) 視頻不超過30分鐘。