2022對(duì)公存款開門紅+公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷 +金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案

課程背景：  

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！《2022對(duì)公存款開門紅+公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷+金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

課程時(shí)間：     2天，6小時(shí)/天

授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景演練和角色扮演，

授課對(duì)象： 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、      

課程大綱  

第一篇：《2022對(duì)公存款開門紅》

第一講：銀行大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶             2、拜訪準(zhǔn)備           3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求       5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估    6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交                 8、客戶關(guān)系管理

第二講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個(gè)策略                 

2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     

6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)

第三講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第四講：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同

4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法

5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”

第二篇：《公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷》

第一講：公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售是銷售業(yè)績(jī)提升的金鑰匙

一、被動(dòng)銷售                         二、銷售成本高，渠道產(chǎn)能低下

三、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重                 四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？       六、交叉銷售的產(chǎn)生

七、銷售公式：本質(zhì)是提高“客單價(jià)”   八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷售技術(shù)水平

九、強(qiáng)行推銷與啟發(fā)說服式銷售

第二講、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售的交流技巧

一、讓別人覺得舒服                  二、人際交流三要素

三、主動(dòng)發(fā)起交流                    四、三種交流風(fēng)格

五、學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒                    六、關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格、量化

七、交叉銷售的提問技術(shù)

1、問答的三個(gè)級(jí)別             2、提問強(qiáng)度曲線

3、三種不同的問題方式         4、建立提問循環(huán)

第三講、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售客戶類別細(xì)分

一、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？

1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗(yàn)帶來的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠(chéng)度

第四講、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵

一、建立大營(yíng)銷理念

二、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

三、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

2、理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求

第三篇：《交易銀行與金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)》

第一講、交易銀行思路初探

1、何為交易銀行？                   2、交易銀行的核心業(yè)務(wù)

3、如何有序地發(fā)展交易銀行           4、資財(cái)管理是交易銀行的目標(biāo)

5、以投貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷小而美的創(chuàng)新客戶

6、科技革新打開了傳統(tǒng)銀行人的腦洞，銀行主動(dòng)擁抱科技提升競(jìng)爭(zhēng)力

第二講、金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

  一、創(chuàng)新產(chǎn)品構(gòu)思

1、網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品名稱        2、網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品的基本信息

3、網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)      4、目標(biāo)客戶

第三講、產(chǎn)品創(chuàng)新必要性分析

     一、從客戶和市場(chǎng)角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性

1.影響居民選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品行為的因素分析

性別       年齡            學(xué)歷          職業(yè)

　　         收入水平                   對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知情況

　　　       對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)同感    其他因素

二、從銀行業(yè)角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性

設(shè)定產(chǎn)品理由，準(zhǔn)通脹時(shí)代新選擇——外匯理財(cái)產(chǎn)品

1、外匯理財(cái)產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)   

2、外匯理財(cái)產(chǎn)品具有良好的國(guó)際環(huán)境因素

三、從促進(jìn)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度分析開發(fā)該產(chǎn)品的必要性。

第四講、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案及可行性分析

一、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)思路

1.預(yù)期最高年收益率：         2.收益計(jì)算方法

   3.投資方向說明               4.風(fēng)險(xiǎn)提示

二、可行性分析

    1.金融服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)地位的淡化是進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)實(shí)需要

2.對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)分類管理和服務(wù)以及理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破的需要是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的必然選擇

3.高收入人群的不斷擴(kuò)大是外匯存款理財(cái)產(chǎn)品推出的市場(chǎng)基礎(chǔ)

第四篇：《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》

第一講、提高客戶關(guān)系管理專家的識(shí)人能力：

 一、客戶性格分析

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的案例短片片斷   （三）、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧

（四）、針對(duì)四種客戶性格的銷售策略（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

 二、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

（一）、二種客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

（三）、針對(duì)二種客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

三、客戶購(gòu)買心理分析

1、七種客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、針對(duì)七種客戶消費(fèi)心理的銷售策略與方法

3、案例分析                          4、模擬演練

四、客戶滿意度 VS 大客戶忠誠(chéng)度

（一）、何謂客戶滿意度            （二）、何謂客戶忠誠(chéng)度

（三）、讓客戶從“滿意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧

第二講、售前服務(wù)技巧

一、售前服務(wù)作用         二、售后服務(wù)法則        三、售后服務(wù)內(nèi)容

四、售后服務(wù)方法        五、服務(wù)項(xiàng)目售前宣傳技巧

六、售前服務(wù)人員之間分工與配合

第三講、售中客戶溝通與體驗(yàn)營(yíng)銷技巧

一、 售中體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則        （二）、物品準(zhǔn)備

（三）、預(yù)約                                （四）、精神與形象準(zhǔn)備

（五）、產(chǎn)品知識(shí)分析

 二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法                     （二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求                     （四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧

三、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、

 3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

四、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法      （二）、視覺成交法        （三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法      （五）、對(duì)比締結(jié)法        （六）、請(qǐng)求成交法

 第四講、售后客戶關(guān)系維護(hù)與深度營(yíng)銷技巧

一、 客戶關(guān)系的10種技巧

(一) 全員動(dòng)員服務(wù)客戶    (二) 全方位的客戶關(guān)懷    (三) 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

(四) 程序面 VS 個(gè)人面    (五) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質(zhì)量；    (七) 有求必應(yīng)；          (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達(dá)意愿；      (十) “各為其主”；

第五講、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)原理

1、 金融服務(wù)方案定制化

①　什么是金融服務(wù)方案

②　為什么要定制方案

③　客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)  ②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則                ④　方案設(shè)計(jì)流程

⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示

3、個(gè)人客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

福建某私行客戶出國(guó)金融服務(wù)方案      安徽某女士理財(cái)規(guī)劃服務(wù)方案

4、對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

華潤(rùn)萬家         西安某大型綜合醫(yī)院      沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

5：金融服務(wù)方案案例

金融解決方案 ——重點(diǎn)融資解決方案

——日常及未來融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案