基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

企業(yè)需求

1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足，挖掘客戶需求

2、 和客戶的溝通和交流，需求分析

3、 把FAB來應(yīng)對產(chǎn)品和客戶的需求

4、 找到研發(fā)和銷售面對客戶的服務(wù)，找齊兩者以客戶導(dǎo)向的方案解決能力，面對客戶過度需求是如何解決等等。

課程大綱

引言：醫(yī)療器械銷售的困局

1、 客戶的角色多元化并且角色分離

2、 客戶決策流程和銷售流程相對復(fù)雜

3、 客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫

4、 不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進(jìn)退兩難

5、 對銷售人員的技術(shù)（產(chǎn)品知識）要求相對較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任

6、 日益先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求

對策：基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

第一單元：解決方案式銷售的六個(gè)步驟

1、 基本原則：讓客戶更加成功，就是對公司財(cái)務(wù)的貢獻(xiàn)

2、 需求判斷

― 需求=問題+憧憬

― 客戶組織中的角色

― 解決方案銷售的流程分析

3、 激發(fā)客戶的購買興趣

― 痛苦挖掘法

― 提問的技巧與提問循環(huán)的設(shè)計(jì)

― 憧憬確認(rèn)

群牧效應(yīng)

具體化效應(yīng)

隱喻法

― FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練

4、 需求診斷：由表及里，層層剝離

5、 方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程

6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析

第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術(shù)：聆聽、區(qū)分、發(fā)問

1、 有效聆聽的技巧

2、 區(qū)分

― 事實(shí)和真相

― 表面立場和真實(shí)利益

― 行為和動機(jī)

3、 發(fā)問的技巧

― 封閉式提問與開放式提問

― 感覺型提問與事實(shí)型提問

― 鋪墊引導(dǎo)提問

― 挖掘客戶深層痛苦的提問

― 提問循環(huán)

4、 上推、下切、平移的語言技巧

5、 先跟后帶的語言技巧

第三單元：面對面溝通銷售技巧

1、 購買的真相

2、 做好銷售準(zhǔn)備

3、 客戶開發(fā)的技巧

4、 獲得客戶喜歡的技巧

5、 獲得客戶信任的技巧

― ABC法則的運(yùn)用

6、 客戶溝通時(shí)機(jī)和環(huán)境的選擇

7、 談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧

第四單元：建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組

1、 成立銷售小組的必要性

2、 不同客戶角色關(guān)注點(diǎn)分析

3、 銷售人員的角色與任務(wù)

4、 研發(fā)人員的角色與任務(wù)

5、 建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項(xiàng)

― 接受性格的差異化，欣賞對方的優(yōu)點(diǎn)，肯定對方的功勞

― 根據(jù)市場摸底制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃并充分溝通

結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享