銷售中的微表情運(yùn)用培訓(xùn)課大綱

課程背景：

2015年中國式說謊調(diào)查：男性10分鐘說3個(gè)以上謊言。如何

在溝通中了解對方的真實(shí)意圖，已成為社會漸熱門的一門學(xué)科，也是微表情心理學(xué)最近越來越流行的原因，通過微小表情來識別一個(gè)人的內(nèi)心世界引起了許多心理學(xué)專業(yè)人士與非心理學(xué)專業(yè)人士的興趣。注意觀察對方面部變化、無聲語言，能迅速地了解更多真實(shí)、準(zhǔn)確的信息，我們能更快的了解對方當(dāng)時(shí)的心情、真實(shí)意圖。交流時(shí)，我們能更快做出最適合的判斷、合適的應(yīng)對。

    而在銷售過程中，著名的二八法則告訴我們，一個(gè)人百分之八十的收入來自他百分之二十的客戶，如果我們無法有效分辨哪些是我們的重要客戶，哪些是我們工作中的煙霧彈和混淆者，將會浪費(fèi)我們的大量精力。因此，通過微表情來判斷客戶是否真的有購買和成交的需求，還是僅僅只是逢場作戲，或者他依然猶豫不決呢？

德魯克也曾說：“人無法只靠一句話來溝通，總是得靠整個(gè)人來

溝通。”所以身在職場，有必要學(xué)點(diǎn)微表情心理學(xué)，提高解讀別人的能力，更高效的溝通與談判，擴(kuò)大自己的影響力。

課程收益：

1. 學(xué)會察言觀色與微表情解讀；
2. 從不同溝通對象的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；

3. 學(xué)會創(chuàng)造出來一個(gè)更加專業(yè)和成熟，建立信任感的表情/手勢/眼神，；

4．學(xué)會判斷出客戶在成交過程中的成交信號、猶豫信號以及拒絕信號微表情

培訓(xùn)對象：

全員、銷售、管理者。

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長： 1天

課程大綱：

第一單元 微表情的起源與定義

1. 肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。

2. 肢體語言是人潛意識的投射

3. 通過肢體語言讀懂對方的真實(shí)意圖

4．微表情和銷售的關(guān)系：提高銷售精準(zhǔn)性

5. 如何有效的快速建立和客戶的信任：注重自我微表情

第二單元  破解身體語言：頭部和脖子的表達(dá)

1. 頭和脖子：客戶是在疑惑嗎

2. 眼睛：客戶有撒謊嗎

3. 鼻子：緊張和焦慮，難道他/她不喜歡我？

4. 嘴巴:客戶的憤怒從何而來

◇小組練習(xí)：真笑、假笑與冷笑

第三單元  破解身體語言：面部表情

1. 高興。人們高興時(shí)的面部動作包括：嘴角翹起，面頰上抬起皺，眼瞼收縮，眼睛尾部會形成“魚尾紋”。

2. 傷心。面部特征包括瞇眼，眉毛收緊，嘴角下拉，下巴抬起或收緊。

3. 害怕。害怕時(shí)，嘴巴和眼睛張開，眉毛上揚(yáng)，鼻孔張大。

4. 憤怒。這時(shí)眉毛下垂，前額緊皺，眼瞼和嘴唇緊張。

5. 厭惡。厭惡的表情包括嗤鼻，上嘴唇上抬，眉毛下垂，瞇眼。

6. 驚訝。驚訝時(shí)，下顎下垂，嘴唇和嘴巴放松，眼睛張大，眼瞼和眉毛微抬。

7. 輕蔑。輕蔑的著名特征就是嘴角一側(cè)抬起，作譏笑或得意笑狀。

8. 向?qū)Ψ皆儐柲呈聲r(shí)，對方一側(cè)肩抖動表示對方對自己的話不自信

9. 撒謊。身體和語言不一致；眼睛向右看；

驚奇、害怕的表情在臉上超過一秒，表示是假裝的……

第四單元  破解身體語言：人的軀干

1. 客戶在成交前后，軀干傾斜的變化

2. 銷售中客戶信任和放松的表現(xiàn)，聳肩和身體舒展

3. 手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識，收回雙臂，肢體抗拒

4. 手部：表示自信的手部動作缺乏自信時(shí)的手部動作

5. 溝通中解衣服扣與系衣服扣，客戶還需要和我們繼續(xù)交談嗎

6. 手指的表達(dá)，客戶是否對我們具有敵意

第五單元   破解身體語言：腿和腳

1．輕搖腿和腳，客戶猶豫不決的表現(xiàn)

2．轉(zhuǎn)向腳，在合適的結(jié)束和客戶的談話

3．反重力腳，我們的話題引起了客戶的興趣

4．雙腿叉開，我們的關(guān)系正在往好的方向發(fā)展

5．雙腿交叉，你的某些行為和舉動可能讓他不安

6．揉搓大腿，或許你在銷售中過于強(qiáng)勢

第六單元： 微表情在銷售溝通中的運(yùn)用

1. 開場

①四種溝通風(fēng)格的微表情分析比較

②四類人際風(fēng)格的沖突處理策略

③對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷

2. 掌控主動中的微表情表達(dá)

①誠懇認(rèn)真的態(tài)度 表情/手勢/眼神

②不接受客戶的第一次報(bào)價(jià)    

＊如何應(yīng)對客戶的第一次報(bào)價(jià)？表情/手勢/眼神

③打破僵局的3個(gè)技巧

看懂客戶的表情/手勢/眼神

3. 結(jié)束時(shí)

①達(dá)成共識的表達(dá)：表情/手勢/眼神

②未能達(dá)成的溝通：表情/手勢/眼神