卓越門店“四化”管理提升之道

主講專家：張少卿

課程時(shí)間：1-2天

課程對象：經(jīng)銷商老板、店長、廠商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、主管等

培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用！

※培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。

課程目標(biāo)：

1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；

2、提升管理，從當(dāng)前零售市場特點(diǎn)和發(fā)展趨勢出發(fā)，提高門店經(jīng)營管理水平；

3、拓展思路，最大化的需找門店銷售增長空間，并落實(shí)執(zhí)行；

4、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套適應(yīng)自己門店的管理規(guī)范和流程；

5、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；

6、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一支強(qiáng)有力戰(zhàn)斗力、凝聚力團(tuán)隊(duì)；

7、借鑒分享：提供國美電器門店運(yùn)營體系規(guī)范分享借鑒；

課程大綱：

第一部分 零售市場前景和挑戰(zhàn)

一、零售門店的優(yōu)勢

 1）便利性

2）安全性

3）直觀性

4）豐富性

二、經(jīng)營環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢

 1）宏觀層面：油價(jià)、房價(jià)、工資

 2）店面經(jīng)營：沒人來、不購買、賣不起價(jià)、員工留不住

3）供應(yīng)廠家：要求越來越多，越來越嚴(yán)

三、零售市場的發(fā)展趨勢

結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述

第二部分 現(xiàn)代門店管理提升出路-“四化”提升之道

一、管理上的規(guī)范化

二、操作上的程序化

三、績效上的數(shù)據(jù)化

四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化

第三部分 門店管理實(shí)務(wù)

一、 門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）

二、 門店管理實(shí)務(wù)

1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷售

2）門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)

4）商品和財(cái)務(wù)安全

5）售后服務(wù)

6）客戶投訴處理

7）外聯(lián)協(xié)調(diào)

8）會(huì)議和培訓(xùn)

9）促銷宣傳

10）經(jīng)營管理建議

第四部分 門店核心-店長

一、店長角色定位

1）老板代理人

2）平級同事

3）店員領(lǐng)導(dǎo)

二、店長工作職責(zé)

三、店長每日工作內(nèi)容與流程

四、店長管理分享

第五部分  門店管理核心-銷售管理

一、銷售增量的三駕馬車和四個(gè)方向

1）構(gòu)成銷售的三駕馬車

   門店零售

   活動(dòng)促銷

   渠道開拓

2）提升銷售的四個(gè)方向

   提高客戶數(shù)量

   提高購買技能

   提升重復(fù)購買

   提升連帶銷售

3）增長空間九宮格

二、銷售管理核心思想和精髓

1）感性和理性

2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE

3）銷售計(jì)劃的“四化”原則

   落地化、可量化、表格化、分解化、

三、銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查

  1）年度計(jì)劃與分解

  2）月度計(jì)劃與分解

  3）門店工作日志

四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷售分析

 1）銷售分析原則與要領(lǐng)

 2）銷售分析模板（提供工具）

   A、人員分析

   B、渠道分析

   C、產(chǎn)品分析

第六部分：門店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開發(fā)

一、 坐銷到行銷的變化與提升

二、 零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）

1） 行業(yè)聯(lián)盟

2） 品牌聯(lián)盟

3） 異業(yè)聯(lián)盟

4） 小區(qū)活動(dòng)

5） 引爆點(diǎn)客戶

三、 門店客戶管理

1）會(huì)員卡

2）VIP客戶管理

3）客戶檔案與資源利用

第七部分  門店銷售利器-促銷

一、門店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)

1）確定活動(dòng)主題

2）確定活動(dòng)方案(資源分配)

3）確定宣傳方式

4）賣場終端布置

5）士氣鼓舞與培訓(xùn)

6）準(zhǔn)備演練和檢查

7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整

8）促銷活動(dòng)的總結(jié)

二、各種促銷形式的應(yīng)用

 1）特價(jià)

  2）買贈(zèng)

3）抽獎(jiǎng)

4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十

第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列

  一、5S終端現(xiàn)場管理

   1）基本原理釋義

     整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）

   2）商品物料分類

   3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用

   4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則

二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)

三、節(jié)假日門店氛圍營造

   1）各種手段和形式

   2）實(shí)施要領(lǐng)

      POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。

第九部分、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則

   1）有目標(biāo)

   2）有比較

   3）有獎(jiǎng)懲

   4）有重點(diǎn)

二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范

三、分享國美門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)

第十部分  客戶服務(wù)與投訴處理

一、零售門店客戶服務(wù)原則

1）快刀斬亂麻

2） 吃小虧，得大便宜

3） 舉重若輕和舉輕若重

4） 專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤

5） 換位思考

二、零售門店投訴處理流程與原則

1） 安靜空間、坐下來

2） 傾聽（筆、本子記下來）

3） 理解和同情，換位思考

4） 給出明確時(shí)間表和方案

5） 我們實(shí)際情況和難處

6） 條件交換

7） 后期專人處理跟蹤