課程大綱：

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，行外吸金怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下，行外吸金怎么做？

? 客群接觸時(shí)間短情況下，行外吸金怎么做？

? 存量客戶維護(hù)不及時(shí)，經(jīng)常流失，我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)？

? 大量長(zhǎng)尾客戶開發(fā)維護(hù)怎么再次開發(fā)及維護(hù)？

本課程從客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品心理、客戶購(gòu)買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷、營(yíng)銷新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握行外吸金營(yíng)銷中客戶購(gòu)買的核心要素

3、掌握提升客戶體驗(yàn)的方法

4、掌握行外吸金營(yíng)銷獲客新方法

5、掌握銀行行外吸金營(yíng)銷策劃的四大方法

6、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技能

7、掌握沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃全流程

8、掌握微信開發(fā)維護(hù)客戶的八大技能

9、掌握商戶批量開發(fā)的技能

10、掌握存量客戶再開發(fā)及維護(hù)的技能

11、掌握行外吸金營(yíng)銷全過(guò)程管理技能

12、掌握長(zhǎng)尾客戶的特殊開發(fā)及維護(hù)技能

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下行外吸金之客戶購(gòu)買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

  第二部分    行外吸金獲客的四大方式之沙龍營(yíng)銷

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、銀行沙龍營(yíng)銷集錦

   案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍

第三部分    行外吸金獲客的四大方式之圈子營(yíng)銷

1、銀行未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷

   案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子

2、圈子營(yíng)銷的核心工具——微信營(yíng)銷

   案例分享：一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款

3、微信在銀行營(yíng)銷運(yùn)用中的六大方法

   案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬(wàn)

4、銀行營(yíng)銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”

5、銀行微信營(yíng)銷案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷案例

第四部分     行外吸金獲客的四大方式之商戶營(yíng)銷

1、銀行商盟營(yíng)銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營(yíng)銷成功的核心

   案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類

3、銀行商盟營(yíng)銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營(yíng)銷案例集錦

案例分享：

（1）為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

（2）鎮(zhèn)上、縣城、市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)商盟案例

第五部分  存量及長(zhǎng)尾客戶的深度開發(fā)與維護(hù)技能

1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來(lái)的1700萬(wàn)存款

6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營(yíng)銷管理

   案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

第六部分   長(zhǎng)尾及存量客戶的電話邀約技能

1、 電話邀約前的客戶表單

案例分享：不打無(wú)準(zhǔn)備之帳

2、 電話邀約的心理準(zhǔn)備

討論：你為什么打這通電話？客戶為什么掛斷你的電話？

3、 電話邀約的表達(dá)邏輯

案例分享：1）產(chǎn)品快到期的電話怎么打？

2）幾乎沒有產(chǎn)品的客戶又怎么打？

4、 電話邀約的后續(xù)跟進(jìn)

案例分享：電話打完那一刻才是真正的營(yíng)銷開始

5、 電話邀約案例分享

第七部分  行外吸金之主題營(yíng)銷活動(dòng)案例分享

1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營(yíng)銷方案

   案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動(dòng)策劃

2、農(nóng)民營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷方案

   案例分享：麻將比賽贏大獎(jiǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

3、城鎮(zhèn)居民開門紅營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)

   案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營(yíng)銷娛樂(lè)化

4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

   案例分享：高考狀元分享會(huì)

5、公務(wù)員系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

   案例分享：體育比賽營(yíng)銷活動(dòng)策劃

6、商戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃

   案例分享：春節(jié)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

7、老年群體營(yíng)銷活動(dòng)策劃

     案例分享：關(guān)愛老年之旅

第八部分     行外吸金之面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

第九部分    行外吸金的核心基礎(chǔ)---提升客戶體驗(yàn)

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型服務(wù)的四大核心點(diǎn)

案例分享：客戶為中心、客戶體驗(yàn)、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)參與化

2、以客戶為中心的銀行服務(wù)設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國(guó)內(nèi)不同銀行服務(wù)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化