課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶卻越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)存量客戶？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來(lái)越不容易見(jiàn)面，理財(cái)經(jīng)理怎么維護(hù)？

? 客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么維護(hù)？

? 營(yíng)銷活動(dòng)年年做，客戶不來(lái)、來(lái)了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么開(kāi)發(fā)與維護(hù)？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

? 行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，理財(cái)經(jīng)理怎么來(lái)維護(hù)老客戶？

? 優(yōu)質(zhì)客戶不需要的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理有任務(wù)，又該怎么辦？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷理念及營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行營(yíng)銷的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第二部分  銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

1、什么是客戶需求？

   視頻分享：您了解自己的需求嗎？

2、銀行營(yíng)銷與傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別

   案例分享：營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、負(fù)債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品您賣的是什么？

4、換位思考在營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：（1）換位思考是一項(xiàng)技能；（2）老板買學(xué)區(qū)房的理由您知道嗎？

第三部分  存量客戶二次開(kāi)發(fā)的核心前提——客戶分類

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)話術(shù)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)話術(shù)

第四部分     業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

   案例分享：某行存量客戶一周開(kāi)發(fā)新增理財(cái)1700萬(wàn)

2、存量客戶二次開(kāi)發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開(kāi)發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理

   案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理

4、存量開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制

   案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷

第五部分   存量客戶二次開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的新媒體運(yùn)用

1、銀行營(yíng)銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開(kāi)啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營(yíng)銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營(yíng)銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用

   案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)

6、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)

7、微信群的魅力

   案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”

8、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間

   案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第六部分   存量客戶二次開(kāi)發(fā)中沙龍營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

1、活動(dòng)中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：南寧某銀行定向化營(yíng)銷活動(dòng)策劃分享

3、營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)把控要點(diǎn)

   案例分享：外拓營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的2700萬(wàn)存款

4、活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動(dòng)帶來(lái)的315萬(wàn)理財(cái)銷售

5、短期活動(dòng)主題與長(zhǎng)期活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：某銀行的192個(gè)客戶，470萬(wàn)存款

6、活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：某行的“小小銀行家”沙龍

第七部分  客戶維護(hù)溝通技巧之——懂心

1、說(shuō)話前先識(shí)人

   案例分享：不懂點(diǎn)心理學(xué)怎么能好好溝通

2、換位思考

   案例分享：他行vip就是我行vip的啟示

3、傾聽(tīng)的能力

   案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來(lái)的思考

4、贊美的技巧

   案例分享：一句話營(yíng)銷來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)客戶

5、世界上最遠(yuǎn)的距離