成就顧問式巡店督導(dǎo)

? 課程目標(biāo)：

1、提升督導(dǎo)團(tuán)隊管理能力

2、學(xué)習(xí)督導(dǎo)系統(tǒng)診斷思維，提升改進(jìn)方案落地效果

? 培訓(xùn)對象：連鎖企業(yè)（直營&加盟）負(fù)責(zé)多店管理的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、研討等互動啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天；

? 課程大綱：

第一部分 督導(dǎo)工作方法及終端診斷能力提升

第一節(jié)、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知

一、巡店督導(dǎo)對“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

二、從管理結(jié)果到管理過程

三、督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）

討論：門店對督導(dǎo)的期待有哪些？

第二節(jié)、有效督導(dǎo)流程

一、確定督導(dǎo)目的和計劃

二、如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業(yè)績驅(qū)動要素...）

三、方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服

四、獲得其承諾

五、不要只看結(jié)果（關(guān)注、檢查、考核，推動過程管理）

第三節(jié)、巡店督導(dǎo)的診斷能力

一、督導(dǎo)的“問題意識”

二、大膽假設(shè)：寶貴的經(jīng)驗（經(jīng)營常識）

三、小心求證：綜合調(diào)研的方法（了解真實情況）

四、顧問式督導(dǎo)的工具箱（結(jié)構(gòu)化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

第四節(jié)、店鋪數(shù)據(jù)分析

一、【檢視-計劃-執(zhí)行】SPD周業(yè)務(wù)循環(huán)

小測試：零售是一道數(shù)學(xué)題

二、零售數(shù)學(xué)九大關(guān)鍵指標(biāo)

1、一級KPI：目標(biāo)達(dá)成率、人效、平效

2、二級KPI：同比、環(huán)比、占總比

3、三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）

三、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及分析：【單店零售報告】、【平效產(chǎn)出報告】、【商品SKU報告】

第五節(jié)、店鋪業(yè)績診斷

一、銷售過程指標(biāo)分析

1、客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2、進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；

3、接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、體驗服務(wù)成效；

4、成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5、客單價（連帶率、平均物單價）：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購技能、連帶技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6、重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵

二、門店可調(diào)動的資源：人、貨、場、營

三、店鋪業(yè)績提升的【6*4】策略及工具

第六節(jié)、改進(jìn)方案實施的溝通協(xié)調(diào)（直營&加盟）

一、創(chuàng)造性的多做溝通，我們會有更多的機(jī)會

二、加盟商溝通：品牌方與加盟商的關(guān)系定位、如何克服客戶的不關(guān)心、獲得客戶的信任…

三、做個受歡迎的督導(dǎo)

1、研討：如何塑造你的專家形象？

2、改進(jìn)方案/銷售政策的介紹與說服

3、完善/落實門店管理體系，推動過程管理

4、討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)

小組活動：督導(dǎo)門店管理（診斷）優(yōu)秀案例分享

第二部分 零售團(tuán)隊管理提升

第一節(jié)：團(tuán)隊管理三點突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、從業(yè)務(wù)型到管理型

1、從業(yè)務(wù)高手到管理能將角色轉(zhuǎn)型

2、拿出精力來管人——不要當(dāng)保姆！

案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）

3、管理以“問題/機(jī)會”為出發(fā)

4、關(guān)注過程，推動零售精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制

三、 打造業(yè)績型團(tuán)隊

1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業(yè)績活著的

思考：零售團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

2、業(yè)績型的銷售人員會做什么？（素描）

3、帶領(lǐng)你的團(tuán)隊做業(yè)績！

第二節(jié)：打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

1. 研討：高效團(tuán)隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2. 讓團(tuán)隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標(biāo)），提升團(tuán)隊的凝聚力

3. 思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？（沖業(yè)績、大促、庫存處理、PK...）

(1) 讓她們充分重視

(2) 給他們信心

(3) 強(qiáng)化她們做這件事的意愿

(4) 教她們具體方法

4. 營造良好的管理氛圍（團(tuán)隊建設(shè)）

5. 團(tuán)隊能力的粹取與復(fù)制

(1) 找到終端“賣手”VIP、激勵她們

(2) 工具：粹取她們的業(yè)績能力

(3) 復(fù)制賣手的業(yè)績能力

第三節(jié)：激勵你的團(tuán)隊

一、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍

1、溝通是一種態(tài)度，而非僅技巧

2、向下溝通技巧

2、要會為一線員工爭取政策（向上溝通）

二、管理就是攪水

1、非物質(zhì)激勵下屬的手段

2、因人而異的激勵手段

(1) 人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）

(2) 如何了解下屬的真實需求？

(3) 能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）

(4) 研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…

小組活動：督導(dǎo)團(tuán)隊管理優(yōu)秀案例分享