O2O模式渠道客戶拓展與高效招商策略

【課程目標(biāo)】

1. 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)是企業(yè)品牌和發(fā)展戰(zhàn)略的延伸，如何高效提升市場(chǎng)占有率。

2. 讓學(xué)員在學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)和掌握公司在市場(chǎng)開發(fā)中的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。

3. 使學(xué)員掌握在市場(chǎng)開發(fā)中的角色認(rèn)知和如何成為一個(gè)高效拓展者的專業(yè)技能。

4. 使學(xué)員演練開發(fā)新市場(chǎng)的步驟，并且描述使用本步驟帶來(lái)的績(jī)效。

5. 分析企業(yè)在未來(lái)新市場(chǎng)中的政策和策略性方略，正確確定準(zhǔn)客戶，并設(shè)計(jì)選擇指標(biāo)。

6. 幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的分級(jí)管理，最佳的分級(jí)管理技術(shù)與高績(jī)效的關(guān)系。

7. 根據(jù)客戶的需求和客戶的開發(fā)進(jìn)程可掌控程度設(shè)計(jì)客戶開發(fā)計(jì)劃并實(shí)施。

8. 使學(xué)員在計(jì)劃的執(zhí)行中掌握如何掌握時(shí)間管理技巧和行動(dòng)管理技巧。

9. 如何通過銷售溝通技術(shù)判斷客戶的核心需求（機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求）。

10. 針對(duì)客戶提出的異議，如何策略和技巧性的應(yīng)對(duì)，應(yīng)對(duì)方法演練。

【課程收益】

u 建立互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌特許經(jīng)營(yíng)渠道分銷新營(yíng)銷理念；

u 清晰認(rèn)識(shí)到渠道對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要價(jià)值；

u 能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

u 科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能；

u 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)；

u 合理設(shè)計(jì)渠道開發(fā)與拓展計(jì)劃；

u 有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)；

u 掌握發(fā)展地區(qū)渠道商的拓展規(guī)劃；

【課程大綱】

第一單元：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境下O2O渠道發(fā)展

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道扁平化趨勢(shì)

3. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道平臺(tái)化

4. 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：渠道共生化

5. 企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)

6. 討論

7. 品牌O2O渠道管理中的普遍問題

8. O2O渠道管理的挑戰(zhàn)

9. 渠道管理重心下移

10. 伙伴關(guān)系管理

11. O2O渠道管理區(qū)域細(xì)分化

12. 渠道分銷的立體構(gòu)成

13. 客戶細(xì)分與渠道分銷滲透

14. 渠道的定位與策略制定

15. 案例分析

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃理解

1. 企業(yè)的渠道功能價(jià)值

2. 如何做渠道規(guī)劃

3. 層級(jí)規(guī)劃

4. 體系規(guī)劃

5. 渠道成員發(fā)展規(guī)劃

6. 渠道成員的分類

7. 四個(gè)關(guān)鍵因素

8. 客觀因素

9. 以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素

10. 以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計(jì)

11. 基于區(qū)域市場(chǎng)地位和特征的渠道設(shè)計(jì)

12. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的O2O渠道發(fā)展與空白市場(chǎng)開發(fā)

1. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У目蛻簦?/span>

2. 空白市場(chǎng)構(gòu)成原因

3. 分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

4. 確定自己的競(jìng)爭(zhēng)空間

5. 如何制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

6. 市場(chǎng)開發(fā)的策略

7. 核心客戶開發(fā)法

8. 標(biāo)桿客戶開發(fā)法

9. 中心網(wǎng)絡(luò)開發(fā)法

10. 下級(jí)客戶“托”開發(fā)法

11. 拓展渠道商時(shí)常出現(xiàn)的問題

12. 渠道商的拓展

13. 客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶）

14. 客戶選擇（流程）

15. 客戶選擇（客戶評(píng)定程序）

16. 客戶選擇《核心渠道商評(píng)定表》

17. 拓展渠道商避免的四個(gè)誤區(qū)

第四單元：有效的渠道招商策略與營(yíng)銷體系

1. 招商軟硬件系統(tǒng)規(guī)劃

2. 招商硬件體系

3. 招商軟件體系

4. 商業(yè)價(jià)值包裝

5. 渠道盈利模式分析

6. 招商賣點(diǎn)創(chuàng)意及規(guī)劃

7. 招商政策撰寫

8. 經(jīng)銷商項(xiàng)目投資分析

9. 招商設(shè)計(jì)

10. 招商隊(duì)伍培訓(xùn)輔導(dǎo)與打造

11. 招商項(xiàng)目官網(wǎng)招商建設(shè)

12. 招商網(wǎng)頁(yè)文案撰寫

13. 招商網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)

14. 招商海報(bào)設(shè)計(jì)

15. 招商軟文撰寫

16. 招商DM設(shè)計(jì)與印刷

17. 招商商情雜志的設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

18. 招商營(yíng)銷推廣

19. 渠道招商推廣規(guī)劃、策劃

20. 招商渠道媒體計(jì)劃與執(zhí)行

21. 招商渠道媒體監(jiān)測(cè)與優(yōu)化

22. 系列軟文的發(fā)布與推廣

23. 招商商機(jī)展示與推廣（包括網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)、雜志、地面門店、呼叫中心）

24. 招商隊(duì)伍的客戶談判跟蹤、咨詢輔導(dǎo)

25. 招商工具

26. 招商合同撰寫

27. 招商百問百答

28. 電話邀約話術(shù)方案

29. 招商項(xiàng)目說(shuō)明書

30. 招商項(xiàng)目委托書

31. 加盟商邀請(qǐng)函

32. 招商考察申請(qǐng)表

33. 加盟商創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)書

34. 招商會(huì)策劃

35. 招商會(huì)策劃創(chuàng)意方案（主題策劃）

36. 招商會(huì)流程表

37. 招商會(huì)準(zhǔn)備資料表

38. 招商主持稿

39. 招商會(huì)演講稿

40. 招商會(huì)物料設(shè)計(jì)方案

41. 招商人員的指導(dǎo)

42. 招商會(huì)的過程指導(dǎo)

43. 招商會(huì)的訂貨指導(dǎo)

44. 招商會(huì)經(jīng)銷商激勵(lì)

第五單元: 渠道招商營(yíng)銷成功實(shí)踐

1. 信企業(yè)（關(guān)鍵詞：實(shí)力、信譽(yù)，能力、戰(zhàn)略、遠(yuǎn)見）。

2. 信價(jià)值（關(guān)鍵詞：消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為）

3. 信模式（實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)）

4. 信利潤(rùn)：（有錢可賺、利潤(rùn)空間大）

5. 信合同：（合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確）

6. 案例分享