房地產(chǎn)行業(yè)、政府大客戶 營(yíng)銷與商務(wù)談判技巧演練

課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)房地產(chǎn)、政府建設(shè)部門提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品等行業(yè)，尤其是設(shè)計(jì)、造價(jià)咨詢服務(wù)企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶維護(hù)、開發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 行業(yè)客戶開發(fā)

1.1 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1.2 接近房地產(chǎn)客戶

1.2.1 接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

1.3 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣

1.3.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法

1.4 贏得客戶信任的四法

1.5 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶

2 與大客戶建立關(guān)系

2.1 為客戶著想

2.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

2.1.2 為客戶著想的三個(gè)層面

2.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

2.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)

2.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

2.4 提高項(xiàng)目贏率

2.4.1 贏率的四個(gè)級(jí)別

2.5 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略

2.5.1 大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段

2.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

2.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

2.5.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟

2.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

2.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

2.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

2.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向

3 利用項(xiàng)目建議書贏得合作

3.1 項(xiàng)目建議書格式與內(nèi)容

3.2 項(xiàng)目建議書準(zhǔn)備與策劃

3.3 項(xiàng)目建議書的格風(fēng)與開發(fā)商、政府客戶的偏好

3.4 吸引客戶的核心關(guān)鍵點(diǎn)

3.5 遞交項(xiàng)目建議書的方法

3.5.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

3.5.2 遞交的方式

3.5.3 遞交的對(duì)象

3.6 確保項(xiàng)目建議書高通過效的方法

3.7 如何宣講項(xiàng)目建議書

3.8 演練：初步設(shè)計(jì)方案展示與溝通

4 商務(wù)談判技巧

4.1 商務(wù)談判的流程

4.2 商務(wù)談判的準(zhǔn)備

4.3 商務(wù)談判的關(guān)鍵要點(diǎn)：

4.3.1 如何開場(chǎng)

4.3.2 如何闡明我方價(jià)值與條件

4.3.3 如何探明對(duì)方意途與目標(biāo)

4.3.4 確定與摸清雙方底線

4.3.5 如何出價(jià)、討價(jià)、還價(jià)與守價(jià)

4.3.6 談判中客戶察顏觀色

4.3.7 如何防止談判的僵局與破局

4.4 合作中如何確保我方利益

4.4.1 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

4.4.2 防止客戶悔約的三法

4.4.3 確保大客戶按時(shí)付款履約的五法

4.5 演練：合作談判、促成合作關(guān)系