房地產(chǎn)雙贏談判技巧

    如何使談判最終是一個(gè)雙贏的局面？

    談判不僅是口才的較量，更是智慧的較量，面對(duì)生意伙伴提出的“過(guò)分”的要求我該怎么應(yīng)對(duì)？想提出更高的要求，又怕把對(duì)方嚇跑怎么辦？雙方在一個(gè)條件上僵持不下怎么辦？

    如何利用有限的資源換取最理想的回報(bào)，使談判最終是一個(gè)雙方都認(rèn)可的雙贏局面？想成為職業(yè)的、高超的談判家并不容易，但我們可以通過(guò)學(xué)習(xí)、訓(xùn)練來(lái)提高自己的能力。

課程時(shí)間：1.5天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目投資人員，項(xiàng)目拓展人員等

課程收益：

（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；

（2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能；

（3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

（4）學(xué)會(huì)使用在房地產(chǎn)項(xiàng)目收購(gòu)與投資過(guò)程與不同對(duì)象的談判中的策略和技巧。

大綱：

1 房地產(chǎn)企業(yè)并購(gòu)與項(xiàng)目投資談判的特征

1.1 談判周期長(zhǎng)

1.2 利益關(guān)聯(lián)性大

1.3 談判價(jià)值高

1.4 談判風(fēng)險(xiǎn)大

1.5 談判的變動(dòng)性大

2 談判的準(zhǔn)備

2.1 成功談判者的核心技能

2.2 確定談判的目標(biāo)

2.3 評(píng)估談判對(duì)手

2.4 談判中的角色以及策略制定

2.5 設(shè)定談判底線

2.6 擬定談判議程

2.7 并購(gòu)項(xiàng)目、拓展項(xiàng)目信息全部掌握與準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與項(xiàng)目出讓方的談判準(zhǔn)備

3 談判的開(kāi)局

3.1 營(yíng)造良好的談判氣氛

3.2 開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題

3.3 確認(rèn)談判目標(biāo)或各項(xiàng)差異問(wèn)題說(shuō)明

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與政府部門、國(guó)土局談判開(kāi)局

4 談判的展開(kāi)

4.1 闡述與聽(tīng)取觀點(diǎn)與立場(chǎng)

4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏

4.3 解讀對(duì)方身體語(yǔ)言

5 談判的調(diào)整

5.1 建立自身的談判優(yōu)勢(shì)

5.2 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)

5.3 談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策

5.4 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)

5.5 不同類型的談判者的應(yīng)對(duì)技巧

5.6 將面對(duì)的難題及其解決方法

5.7 掌握適度讓步策略

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與金融企業(yè)談判支付條件與金融管控方式

6 談判的協(xié)議達(dá)成

6.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問(wèn)題

6.2 選擇談判收尾的方式

6.3 攻克最后一分鐘的猶豫

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：與項(xiàng)目出讓方洽談協(xié)議的確認(rèn)

7 談判的技巧

7.1 有效應(yīng)對(duì)對(duì)方拒絕

7.2 有效拒絕對(duì)方

7.3 探測(cè)的技巧

7.4 語(yǔ)言的技巧

7.5 電話談判的技巧

8 談判者的風(fēng)格和特質(zhì)

8.1 談判者的四種風(fēng)格

8.2 談判者的特質(zhì)

9 項(xiàng)目并購(gòu)?fù)顿Y中談判注意事項(xiàng)

9.1 與政府部門談判注意事項(xiàng)

9.2 與項(xiàng)目出讓方談判注意事項(xiàng)

9.3 與金融機(jī)構(gòu)談判注意事項(xiàng)

9.4 與合作開(kāi)發(fā)企業(yè)談判注意事項(xiàng)