高效客戶拜訪與成交技巧

【課程概述】

本課程詳解顧問式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達(dá)成協(xié)議。

【課程對象】營銷精英、營銷管理者

【課程目標(biāo)】注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊。

【授課方式】現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。

引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

第一章、洞察客戶購買動機(jī)與聚焦關(guān)鍵人員

一、產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)三要素

1、如何塑造產(chǎn)品的價值與帶來的效益

2、產(chǎn)品銷售成功的核心要素

4、產(chǎn)品與服務(wù)常見問題的專業(yè)對策

課程研討，快速收集、發(fā)掘顧客使用產(chǎn)品時有哪些效益

二、客戶采購心理需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點，從點開始。

三、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員

1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者

2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

4、定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

第二章、接近目標(biāo)客戶的方法與策略

一、介紹接近法

二、預(yù)先傳遞信息法

三、利益接近法

四、贈送禮品接近法

五、調(diào)查接近法

六、電話邀約拜訪的五項要素

1、尊重對方前提的開場白

2、如何感染客戶與傳遞熱情

2.1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

2.2、分享熱情比傳遞知識更容易

3、準(zhǔn)確贊美顧客的方法與技巧

3.1、讓客戶留下深刻的印象

3.2、真正引起顧客的重視

3.3、贊美客戶的六大誤區(qū)

4、欲擒故縱-給客戶留有余地

4.1、你越是推銷，越把你拒之門外

4.2、讓客戶打開心門的方法

4.3、輕松地讓客戶給你見面的技巧

5、邀約結(jié)束話題的專業(yè)技巧

5.1、假定是客戶所需要的

5.2、讓客戶知道你未來要做的事

5.3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

七、成功邀約的綜合示范

第三章、提升銷售人員信任能力與商務(wù)溝通

一、成功開場并引起顧客的注意的技巧

1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧

2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?/span>

3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法

二、 讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣

1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧

5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法

三、與客戶溝通注意避免的五項行為

四、客戶溝通的三個三原則

第四章、準(zhǔn)確判定客戶需求與挖掘客戶關(guān)注點

一、多談?wù)勥@方面事的法則

二、描述項目（產(chǎn)品）的目標(biāo)

1、控制表述時間的方法

2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧

3、描述目標(biāo)時三項重點

三、運用實體產(chǎn)品、簡報手冊、電腦PPT的成交工具的技巧

1、FABE法則

2、賣點評估法

3、簡報手冊的重要制作技巧

4、教你成為一個講產(chǎn)品故事的專家

第五章、創(chuàng)造客戶購買欲望并消除顧客疑慮

一、提供產(chǎn)品或解決方案，取得客戶認(rèn)同

1、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧

2、如何增強(qiáng)銷售人員售賣中的可信度

3、如何讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品與服務(wù)的具體效果

二、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法

1、競爭優(yōu)勢

2、現(xiàn)狀的分析

3、問題的原點

4、不解決的痛苦

5、解決的快樂

6、提供產(chǎn)品或解決方案

案例分析與模擬演練

第六章、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”

一、顧客準(zhǔn)備購買時給客戶提供的選擇范圍的技巧

二、面對面顧問式終極談判促單技巧

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

4、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

三、如何快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

2、異議處理技巧

四、邏輯推理與假設(shè)成交法應(yīng)用

五、促銷方式攻破最后防線的方式

第七章、別忘恭喜“你做了一個正確的決定”

一、如何贊美并肯定客戶的獨特之處

二、如何維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系