財富管理的視角贏銷終身壽

課程背景：

當(dāng)下是?個迭變的時代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。

大環(huán)境之下的壽險行業(yè)亦是如此，健康險熱賣的時代已然過去。資管新規(guī)出臺，我國全面進(jìn)入老齡社會，都使得獨特金融屬性的增額終身壽險，成為客戶青睞，市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，誤導(dǎo)銷售，偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費者信心。

課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊研讀增額終身壽險產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場，迎合客戶需求的增額壽銷售邏輯。通過實戰(zhàn)案例講解，剖析成功銷售案理背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊，聽得懂，學(xué)的快，用的精。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶增額壽銷售場景；

● 提升技能：學(xué)會閉環(huán)式提問技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行增額壽銷售；

● 學(xué)會引導(dǎo)客戶認(rèn)識到增額壽險配置在財富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場景下的增額壽險配置策略；

● 學(xué)會產(chǎn)品組合的營銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實現(xiàn)成交；

● 按需開拓：精細(xì)化，圈層化，場景化客戶經(jīng)營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優(yōu)群體、銀保渠道績優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場互動

課程大綱

明晰篇：以行業(yè)趨勢，激勵績優(yōu)人員重建信心

第一講：研判行業(yè)新趨勢，清晰未來壽險發(fā)展之路

1. 國內(nèi)險企經(jīng)歷的4個階段

萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務(wù)規(guī)劃

2. 健康險已成為紅海市場

案例：美國聯(lián)合健康保險公司的數(shù)據(jù)分析

案例：平安500億收購北??正

3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：重建保險關(guān)系，明確核心目的

一、重建保險與風(fēng)險關(guān)系

目的：不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感

——保險不改變風(fēng)險概率；保險改變的是風(fēng)險發(fā)生后的財務(wù)結(jié)果

案例：W先生咨詢保險

互動扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對咨詢?nèi)绾位卮?/span>

工具：閉環(huán)式四步提問

總結(jié)：結(jié)合問題與客戶達(dá)成共識

二、重建財務(wù)管理與人壽保險的關(guān)系

——保險就是一種財務(wù)管理工具

三、明確壽險規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

四、重建信心

1. 不是市場難做了，而是市場成熟了

2. 不是客戶難搞了，而是溝通技能落后了

3. 壽險未來需要：新的思維，新的邏輯，新的認(rèn)知

4. 打開格局，才能迎接新時代的藍(lán)海

五、用“90-10”法則，區(qū)分客戶經(jīng)營方向

1. 對于90%的家庭，保險是管理現(xiàn)金流工具

作用1：保證流入

作用2：規(guī)劃留出

作用3：管理結(jié)余

2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具

——通過保單的特質(zhì)通過五賬戶實現(xiàn)客戶財富三權(quán)分立（所有權(quán)、控制權(quán)、使用權(quán)），有效規(guī)避稅法風(fēng)險

認(rèn)知篇：通過四大誤區(qū)，了解增額終身壽銷售中的問題

誤區(qū)一：比產(chǎn)品（功能、收益），不認(rèn)同

1. 區(qū)分保險產(chǎn)品的功能

2. 穩(wěn)定客戶的需求天平（保障、理財）

3. 找準(zhǔn)產(chǎn)品定位（天平兩端的中間，尋找位置）

4. 變更看問題的角度

工具：客戶需求天平

誤區(qū)二：比過去，很疑惑

對比：收益確定 VS 收益浮動

1. 顧問式銷售的本質(zhì)——引導(dǎo)客戶思考并認(rèn)同

2. 業(yè)務(wù)員的最終目的——實現(xiàn)客戶需求

互動：客戶需要的是“確定的收益”？還是“確定財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)？”

誤區(qū)三：比計劃書，不敢講

對比：保險VS固收理財、“靜態(tài)”產(chǎn)品VS“動態(tài)”管理

1. 保險產(chǎn)品的階段性功能

2. 財富伴隨全生命周期的意義（創(chuàng)造—積累—增值—使用—傳遞）

誤區(qū)四：比同業(yè)，沒底氣

公式：保險產(chǎn)品=資產(chǎn)+功能的組合

1. 產(chǎn)品的運(yùn)用能力，決定了運(yùn)用的效果

2. 業(yè)務(wù)人員的定位（不是銷售渠道，是解決問題的人）

總結(jié)：

1. 產(chǎn)品銷售中90%的問題，源于客戶溝通的邏輯和產(chǎn)品功能的認(rèn)知

2. 保險是有生命力的財務(wù)管理工具

營銷篇：了解需求掌握技能，匹配客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷（案例分析講解）

第一講：根據(jù)增額壽三大特質(zhì)，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營銷

需求一：強(qiáng)制儲備，保障隨行

案例：客戶（H女士，28歲，先生29歲，給2個月的寶寶咨詢大病險）的溝通

互動：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財務(wù)管理的思維，與客戶面談？

流程1：拋出問題——評估客戶的保額期待

流程2：觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)思考“必然開支”和“偶然開支”

最終與客戶達(dá)成共識：

1）父母的賺錢能力是孩子最好的保險

2）客戶的首要問題應(yīng)該是什么

3）通過1000元/月的強(qiáng)制儲備，逐步實現(xiàn)家庭100萬規(guī)劃目標(biāo)

4）雙被保人的功能應(yīng)用

工具：產(chǎn)品規(guī)劃場景演示圖

演練通關(guān)：強(qiáng)制儲蓄客戶的溝通邏輯

需求二：剛性兌付，以終為始

案例：Z小姐，37歲，單身，年薪50W，有很好的儲蓄習(xí)慣，3年前買過年金

互動：如何用財務(wù)管理的角度打開加保話題？

流程1：開啟話題——了解疫情對客戶的影響

流程2：詢問財務(wù)目標(biāo)——提前退休計劃被打亂

流程3：觀念導(dǎo)入——引導(dǎo)客戶關(guān)注沒錢和沒現(xiàn)金流的區(qū)別

流程4：問現(xiàn)有資產(chǎn)配置——是否有持續(xù)產(chǎn)生確定現(xiàn)金流的資產(chǎn)

流程5：問配置意愿——用10年，為退休后提供源源不斷的現(xiàn)金流

流程6：問期待保額——希望退休金有多少？領(lǐng)多久？

最終與客戶達(dá)成共識：

1）現(xiàn)金和現(xiàn)金流的區(qū)別

2）對于未來一定需要的現(xiàn)金流，有投入期、增值期、使用期的預(yù)期

3）未來的預(yù)期通過推算并量化現(xiàn)在的投入，一定可以實現(xiàn)剛性兌付

工具：增額壽計劃書三段式講解法

演練通關(guān)：剛性兌付客戶的溝通邏輯

需求三：權(quán)屬清晰，盡在掌握

案例：L女士，42歲，外籍華人，企業(yè)主想配置人民幣資產(chǎn)，風(fēng)險隔離加養(yǎng)老儲備

互動：你會如何和客戶交流？

流程1：開啟話題——保險資產(chǎn)要交稅嗎？

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險的稅法屬性

最終與客戶達(dá)成共識：

1）稅務(wù)身份決定遵循哪國的稅收制度

2）保險資產(chǎn)稅務(wù)籌劃的實現(xiàn)方式——改變資產(chǎn)稅務(wù)屬性

3）保險資產(chǎn)債務(wù)籌劃的實現(xiàn)方式——債務(wù)所有權(quán)和資產(chǎn)所有權(quán)分離

4）保險資產(chǎn)所有權(quán)籌劃的實現(xiàn)方式——通過保單架構(gòu)設(shè)計，實現(xiàn)資產(chǎn)法律屬性變更

5）保險資產(chǎn)傳承籌劃的實現(xiàn)方式——雙被保人設(shè)計，讓傳承有更多可能

演練通關(guān)：保險資產(chǎn)稅務(wù)、債務(wù)、所有權(quán)籌劃的實現(xiàn)方式

總結(jié)：增額終身壽與年金的區(qū)別

1. 資產(chǎn)屬性不同：賬戶所有權(quán) & 控制權(quán)不同

2. 財務(wù)增長的方式不同：稅務(wù)籌劃的功能不同

3. 資金使用的靈活性不同：退保 VS 部分領(lǐng)取

第二講：根據(jù)客戶類型，掌握增額壽銷售技能進(jìn)行產(chǎn)品營銷

導(dǎo)入：與客戶溝通的核心邏輯

第一類：資產(chǎn)配置型客戶

案例：已購保障產(chǎn)品的老客戶

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益

第3步：詢問收支結(jié)余——評估客戶儲蓄能力

第4步：問投資習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期

第5步：問投資心態(tài)——評估客戶的投資類型

通過交流，與客戶達(dá)成共識：

1）資產(chǎn)配置關(guān)注三性

a收益性——配置原則——長期持有

b安全性——配置比例——控制比例，保有底線

c流動性——配置功能——資產(chǎn)配置的重點所在

2）財務(wù)規(guī)劃與客戶目標(biāo)有關(guān)（規(guī)劃已有和應(yīng)有）

方案案例工具：

1）龜兔賽跑的故事——財務(wù)規(guī)劃要有長期思維

2）賭桌故事——財務(wù)管理要規(guī)避風(fēng)險同源，風(fēng)險同質(zhì)

演練通關(guān)：資產(chǎn)配置類客戶的溝通邏輯

第二類：責(zé)任重大期客戶

案例：家庭責(zé)任重大期的客戶（W先生，40歲已婚，兒子7歲，2020年給家庭配置保障）

第1步：開啟話題——回憶保單購買背景

第2步：詢問保額依賴性——判斷客戶當(dāng)前財務(wù)狀況

第3步：問投資習(xí)慣——保額變現(xiàn)的支配方式

第4步：問收入依賴性——評估客戶的投資類型

第5步：問抗風(fēng)險能力——判斷結(jié)余

第6步：問階段性財務(wù)目標(biāo)

總結(jié)：保險就是把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流資產(chǎn)

第三類：資產(chǎn)富足型客戶

案例：理財經(jīng)驗豐富的客戶（X先生52歲，一直熱衷于信托理財，股票基金）

互動：面對投資經(jīng)驗豐富的客戶，如何溝通增額壽險的收益？

第1步：開啟話題——注重保險的什么優(yōu)勢

第2步：詢問安全資產(chǎn)占比

第3步：剩余比例如何打理？

第4步：目前資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)

第5步：保險是規(guī)劃遠(yuǎn)期現(xiàn)金流資產(chǎn)

第6步：是否愿意用種樹的態(tài)度規(guī)劃

第四類：企業(yè)掌門人客戶

第1步：問財富積累的目的

第2步：問企業(yè)貢獻(xiàn)期限（回報率周期）

第3步：問收益的確定性

第4步：問收入替代性

第5步：誰可能代替您管理企業(yè)，持續(xù)賺錢？

第6步：作為財富創(chuàng)造者自身值多少錢？

第7步：客戶對于收入千萬、不占用時間精力、持續(xù)產(chǎn)生收益的項目是否感興趣？

通過提問，了解：

1）收益的確定性，收益的持續(xù)性，收益的可替代性

2）對這項投資未來的規(guī)劃和期許；找到問題

3）不是想傳遞生意，而是想讓目前的收益方式持續(xù)

案例工具：美國爸爸與中國爸爸的故事

演練通關(guān)：三大類型客戶的提問邏輯

課程回顧