個(gè)貸普惠業(yè)務(wù)突圍策略技巧

課程背景：

個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個(gè)人經(jīng)營貸與個(gè)人消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點(diǎn)工作。總行在產(chǎn)品體系與績效考核都進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷。然而，大部分的個(gè)貸客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作并不順利，效果可見一斑。

個(gè)貸客戶經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識(shí)，以求合規(guī)經(jīng)營并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也需要快速地將產(chǎn)品推向個(gè)人有限的覆蓋資源和市場之中，這無疑會(huì)讓短時(shí)間內(nèi)的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個(gè)貸未來發(fā)展的主脈絡(luò)上，這又是一次夯實(shí)自身業(yè)務(wù)能力和客戶基礎(chǔ)的絕佳機(jī)會(huì)。

本課程旨在幫助個(gè)貸客戶經(jīng)理建立相對積極的轉(zhuǎn)型認(rèn)知、梳理詳實(shí)有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專業(yè)地學(xué)習(xí)主動(dòng)拓展陌生新客戶和業(yè)務(wù)方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場搏擊的“銷售肌肉”，為本行個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展，又一次奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

● 幫助個(gè)貸客戶經(jīng)理正確看待轉(zhuǎn)型需要，并做好在激烈市場競爭環(huán)境下的心態(tài)轉(zhuǎn)變，建立起信心開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。

● 系統(tǒng)并專業(yè)地分析個(gè)貸業(yè)務(wù)拓客策略，包括個(gè)人經(jīng)營貸與個(gè)人消費(fèi)貸的重點(diǎn)拓客目標(biāo)及方法，確保個(gè)貸客戶經(jīng)理能夠“走出去”，并將客戶“請進(jìn)來”。

● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷售方法教給學(xué)員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實(shí)施等技巧。

● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優(yōu)質(zhì)客戶的“金融顧問”角色，在個(gè)貸業(yè)務(wù)的專業(yè)能力基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品交叉營銷意識(shí)與能力，維護(hù)好本行優(yōu)質(zhì)客戶資源。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：個(gè)貸客戶經(jīng)理、個(gè)貸團(tuán)隊(duì)管理人員

課程方式：講授技巧、分析案例、分享話術(shù)、解答疑惑、組織練習(xí)、通關(guān)點(diǎn)評等

課程大綱

導(dǎo)引：先做人再做事，真誠營銷自我

現(xiàn)狀點(diǎn)明：解讀信貸市場的變化與挑戰(zhàn)

互動(dòng)討論：本行個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)特征、營銷困難點(diǎn)

第一講：流量抓聯(lián)動(dòng)——廳堂營銷

一、廳堂流量客戶個(gè)貸營銷常見問題

1. 不懂產(chǎn)品

2. 沒有抓手

3. 開口率低

4. 聯(lián)動(dòng)欠缺

5. 缺乏總結(jié)

二、流量客戶個(gè)貸營銷五部曲

1. 學(xué)產(chǎn)品

1）梳理產(chǎn)品

2）產(chǎn)品專家制度

3）晨夕會(huì)說產(chǎn)品

工具：個(gè)貸產(chǎn)品一頁通、任務(wù)指標(biāo)分解與完成進(jìn)度管理表

案例：某行的全員產(chǎn)品大練兵讓全員開口營銷

2. 制工具

1）個(gè)貸金融文化墻

2）廳堂動(dòng)線產(chǎn)品宣傳板

3）二次營銷折頁

4）社群線上沙龍

5）產(chǎn)品宣傳視頻

3. 勤開口

1）識(shí)別叫號(hào)紙

2）分析客戶畫像

3）套路式營銷話術(shù)

話術(shù)分享：4套個(gè)貸營銷話術(shù)集

4. 組鏈條

1）明確每日工作流程

2）強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)制度

3）實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)營銷

5. 常總結(jié)

1）復(fù)盤會(huì)議助營銷

2）總結(jié)優(yōu)秀案例庫

第二講：存量謀精準(zhǔn)——客戶挖潛

一、目前營銷維護(hù)現(xiàn)狀

1. 已用信客戶誰來管--后期服務(wù)跟不上

2. 客戶如何鎖定--授信客戶沒有用信需求

3. 授信如何促用信--用信爆點(diǎn)不爆、不準(zhǔn)

二、構(gòu)建售前中后全流程標(biāo)準(zhǔn)化指引

1. 售前鎖定4類重點(diǎn)客戶

1）資產(chǎn)狀況變動(dòng)客戶

2）客戶屬性特殊客戶

3）已用信客戶

4）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)特殊客戶

2. 售中提升6項(xiàng)營銷技能

1）各個(gè)產(chǎn)品營銷角度的賣點(diǎn)表述及表述技巧

2）客戶有需求時(shí)的溝通流程

3）意向客戶跟進(jìn)流程和要點(diǎn)及意向客戶轉(zhuǎn)化促成的能力

4）處理異議問題的能力

5）各類客群電話營銷切入的能力

6）外拓營銷的能力

情景演練：每個(gè)小組挑一項(xiàng)營銷技能進(jìn)行演練

3. 售后及時(shí)2種服務(wù)跟進(jìn)

1）對內(nèi)管理

2）對外營銷

第三講：增量組鏈條——外拓營銷

一、增量客戶營銷常見3個(gè)問題

1. 不知道外拓哪些重點(diǎn)客戶

2. 不知道各類增量客戶外拓時(shí)的關(guān)鍵要點(diǎn)

3. 不知道具體的外拓營銷流程

二、構(gòu)建3力外拓營銷體系

1. 營銷力：明確營銷關(guān)鍵線索

1）優(yōu)質(zhì)單位抓授信

2）專業(yè)市場批量拓

3）商會(huì)尋找關(guān)鍵人

4）供應(yīng)鏈里做紐帶

2. 產(chǎn)品力：做足產(chǎn)品分析組合

1）同業(yè)產(chǎn)品對比

2）深層產(chǎn)品觸達(dá)

3）產(chǎn)品組合方案

3. 服務(wù)力：提升售中售后服務(wù)

1）售中增值

2）售后跟蹤

三、重塑電銷，快速?zèng)_刺個(gè)貸指標(biāo)

1. 影響產(chǎn)能的3要素

要素1：潛力客戶數(shù)

要素2：營銷接觸率

要素3：營銷轉(zhuǎn)化率

2. 電銷6大準(zhǔn)備工作

1）電銷資源盤點(diǎn)

2）電銷人員分配

3）競賽方案設(shè)計(jì)

4）任務(wù)指標(biāo)分解

5）產(chǎn)品統(tǒng)一宣導(dǎo)

6）電銷技能儲(chǔ)備

3. 電銷過程督導(dǎo)工具使用，流程化管理

4. 4類重點(diǎn)客群電銷話術(shù)技巧

5. 個(gè)貸業(yè)務(wù)電銷異議應(yīng)答

工具1：4類精準(zhǔn)電銷模型

工具2：4類模型精準(zhǔn)營銷流程圖

情景演練：電銷話術(shù)通關(guān)大演練