私人銀行專屬產(chǎn)品及服務(wù)營銷對象

Objectives/培訓(xùn)目標:

在現(xiàn)今市場上對專屬理財產(chǎn)品越發(fā)要求的今天，為客戶量身定做適合產(chǎn)品，并且能迅速把握客戶需求的營銷技巧，必不可少。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握客戶心理，善于挖掘客戶需求，分析客戶購買能力，以及最重要的是如何做好資產(chǎn)配置。并且現(xiàn)今開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。在營銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天，如何把握客戶心理，如何維護客戶關(guān)系，做好銷售，是公司的重要利潤源泉，如何提升營銷能力，如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個員工都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l 使學(xué)員了解公司產(chǎn)品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業(yè)化。

l 使學(xué)員掌握挖掘客戶需求的能力，且在資產(chǎn)配置中與客戶達成一致增強營銷。

l 掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。

l 使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。

l 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l 學(xué)會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶異議，使營銷行為達到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、分析客戶類型了解客戶心理。

我們要能做到：如何迅速學(xué)會分析客戶理財需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購買習(xí)慣，做好資產(chǎn)配置。

? 通過游戲進入課題測試你的情商度。

? 通過禮貌距離和握手方式分析客戶。

? 通過微笑視線身體語言提升好感度。

? 通過行為分析把握客戶購買的意愿。

? 通過客戶以往購買行為分析購買力。

案例分析：為客戶做好資產(chǎn)配置。三口之家本行貸款購房，喜好黃金投資。資產(chǎn)配置三型：金字塔型、杠鈴型；……

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對一個個看似營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。為客戶量身訂制專屬產(chǎn)品。

? 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。

? 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

? 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

? 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。

? 抓住識別需求的四大策略核心工具。

? 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對。

? 客戶專屬產(chǎn)品量身訂制與需求營銷。

銀行案例：量身定制三款專屬產(chǎn)品，私人銀行VIP客戶。多買時尚產(chǎn)品，喜好資金流動，但有大量閑置資金尚未啟動，請配置三款專屬產(chǎn)品。

4、加強溝通心理營銷

我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營銷溝通是成交的根本保證

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

? 溝通心理學(xué)的肢體語言與技巧解析

? 識別并高效把握客戶四大性格特點

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

現(xiàn)場訓(xùn)練：這位難伺候的VIP客戶，在想什么？為何對我不信任？怎樣說服。理財室現(xiàn)場溝通技巧實際演練。

5、客戶拒絕與異議處理

我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當(dāng)下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

? 以話術(shù)拉開各市場競爭者趨同對比。

? 專屬產(chǎn)品價值闡述與量身定制提案。

? 對價格提出異議時的咨詢處理方法。

? 在投訴處理案例中用的三明治法則。

? 附加價值與使用價值的有效之組合。

? 事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力。

? 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析：產(chǎn)品虧損客戶氣憤欲轉(zhuǎn)資其他銀行。

          高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時客戶提出異議。

6、客戶營銷之快速成交技巧

我們要能做到：在客戶快與你成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的？

? 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。

? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶成交中七大基本注意事項。

? 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。

案例分析：一句話營銷，成單關(guān)鍵營銷演練。

          最后簽單那一刻關(guān)鍵營銷。

       報盤談判話術(shù)演練。

Attendees/參加者：

個金客戶經(jīng)理、私人銀行理財經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。

Schedule/培訓(xùn)時間：

2天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介：