談判心理學(xué)——電話(huà)與拜訪營(yíng)銷(xiāo)

思維心態(tài)提高篇 

一、如何讓對(duì)方不掛你電話(huà)

1、情報(bào)就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話(huà)策略（不會(huì)NO）

4、幫助對(duì)方做銷(xiāo)售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)                     

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

一問(wèn)一答稱(chēng)之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問(wèn)法溝通；

2、有效對(duì)話(huà)內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷(xiāo)售

1）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶(hù)的需求  

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶(hù)自己下結(jié)論

3、巴南效應(yīng)

1、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方

2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)

3、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞

三、進(jìn)入談判時(shí)

1、提問(wèn)心理學(xué)

1）、直接提問(wèn)

2）、問(wèn)問(wèn)題

3）、暗示問(wèn)

4）、解決問(wèn)

四、價(jià)格收網(wǎng)階段

1、Face in the door

2、Foot in the door

3、讓他選擇你“2分式”談判

4、“已經(jīng)”一詞的使用

五、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法

1、除疑去誤法

2、讓步處理法

3、以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法

4、意見(jiàn)合并法

5、討教客戶(hù)法

6、優(yōu)勢(shì)對(duì)比法

7、轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法

（演練）

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)篇

一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)

1、只要有分類(lèi)，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型

2、識(shí)別幾類(lèi)性格客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）保守型客戶(hù)；

2）穩(wěn)健型客戶(hù)；

肢體語(yǔ)言所反映的需求信號(hào)

4、最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售——讀心術(shù)

5、客戶(hù)心理學(xué)：創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值

二、銷(xiāo)售拉鋸戰(zhàn)心理

1、談判期望值，談判底

下一步驟法

次要理由法

直接提問(wèn)法

從眾成交法

期限成交法

激將成交法

（演練）

學(xué)員總結(jié)

頒獎(jiǎng)典禮

照相留念