房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

課程簡(jiǎn)介：

本課程針對(duì)為房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)提供相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品的企業(yè)，尤其是規(guī)劃設(shè)計(jì)院企業(yè)。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)政府項(xiàng)目規(guī)劃、房地產(chǎn)企業(yè)、房地產(chǎn)項(xiàng)目和建材總包、裝飾裝修企業(yè)等客戶維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)策略

課程對(duì)象：規(guī)劃設(shè)計(jì)院等相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學(xué)習(xí)和掌握政府關(guān)系、市場(chǎng)影響力、品牌影響力等為開(kāi)發(fā)客戶和贏得項(xiàng)目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1、房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1.1 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)

1.2 房地產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系

1.3 當(dāng)前開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)工作方式與合作單位

1.4 當(dāng)前開(kāi)發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)方式

2、房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目外包業(yè)務(wù)模式

2.1 房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目發(fā)包的流程

2.2 不同類(lèi)型房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目發(fā)包和招標(biāo)模式

2.3 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素

2.4 房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇

2.5 開(kāi)發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)模式

2.5.1 戰(zhàn)略合作模式

2.5.2 項(xiàng)目采購(gòu)模式

2.6 影響開(kāi)發(fā)商采購(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)五大因素

2.6.1 成本因素

2.6.2 關(guān)系因素

2.6.3 品牌因素

2.6.4 服務(wù)因素

2.6.5 政府關(guān)系因素

3、非開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展

3.1 政府工程與市政工程

3.2 保障租賃房

3.3 非房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目

3.3.1 辦公樓

3.3.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)

3.3.3 工業(yè)園區(qū)和廠房

3.3.4 員工宿舍

3.4 老舊項(xiàng)目改造設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)

3.4.1 公寓

3.4.2 辦公樓

3.4.3 商場(chǎng)

3.4.4 其他類(lèi)型居住或商辦類(lèi)物業(yè)

3.5 政府項(xiàng)目發(fā)包與采購(gòu)流程

3.6 決定政府類(lèi)項(xiàng)目采購(gòu)的核心因素

4、房地產(chǎn)等行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)

4.1 房地產(chǎn)行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的流程

4.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

4.3 拓展房地產(chǎn)客戶十法

4.3.1 拓展開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

4.4 引起房地產(chǎn)客戶關(guān)注

4.4.1 引起房地產(chǎn)客戶關(guān)注的六步法

4.5 贏得客戶信任的四法

5、客戶關(guān)系維護(hù)與公關(guān)

5.1 三個(gè)層次客戶內(nèi)部關(guān)系

5.1.1 決策層

5.1.2 管理層

5.1.3 操作層

5.1.4 三個(gè)層次客戶關(guān)系維護(hù)技巧

5.2 掌握和理清客戶內(nèi)部關(guān)系客戶

5.2.1 原則：清楚而不界入客戶內(nèi)部關(guān)系

5.2.2 維護(hù)核心：與任何人處好關(guān)系

5.3 客戶公關(guān)的五大要素

5.3.1 品牌價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值永遠(yuǎn)第一位

5.3.2 為客戶著想設(shè)計(jì)產(chǎn)品采購(gòu)方案

5.3.3 了解行業(yè)現(xiàn)狀，懂得客戶難處

5.3.4 為客戶解決麻煩與難點(diǎn)

5.3.5 私下也有互動(dòng)

5.4 與行業(yè)保持互動(dòng)

5.4.1 行業(yè)走訪

5.4.2 舉辦行業(yè)論壇

5.4.3 發(fā)布特點(diǎn)功能性產(chǎn)品

5.4.4 制造品牌與產(chǎn)品社會(huì)輿論和影響力

6、建立政府關(guān)系和打造市場(chǎng)影響力增加贏率

6.1 要與政府哪些部門(mén)建立關(guān)系

6.2 與政府相關(guān)部門(mén)聯(lián)系與溝通模式

6.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

6.3.1 如何獲得政府官員的信任

6.3.2 打造政府關(guān)系的六法

6.3.3 何時(shí)利用政府關(guān)系

6.3.4 如何讓政府人員為你說(shuō)話

6.4 通過(guò)媒體與口碑宣傳為品牌打造市場(chǎng)影響力

6.4.1 品牌自媒體的傳播模式

6.4.2 市場(chǎng)口碑的打造

7、合作中如何確保我方利益

7.1 合作商務(wù)談判必須談清楚的要點(diǎn)

7.2 我方利益如何在合作合同體現(xiàn)

7.3 確保開(kāi)發(fā)商按時(shí)付款履約的五法