渠道精耕與終端管理

課程大綱：
第一單元：區(qū)域銷售存在的問題以及解決的思路
國內家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問題
當前家電銷售的難點
渠道發(fā)展的歷史與趨勢對比
渠道變革的必然性
廠商協(xié)同一體化的內容
相關案例共享（案例；格力空調）
家電類渠道精耕細作的操作思路
渠道效率的提升是區(qū)域精耕細作的根本
實現(xiàn)渠道效率三個關鍵點
渠道銷售的六大核心關鍵點以及對策
區(qū)域精耕細作的實施路徑
相關案例共享（案例：美的）
第二單元：市場謀局求勢階段
區(qū)域經理如何做到知己知彼精準營銷
四大類市場的分析與規(guī)劃
如何有效鎖定目標消費者群體
狹路相逢勇者勝—如何搞定競爭對手
渠道和終端狀況摸底，形成兩表一圖
怎樣做到因地制宜，一地一策？
相關案例共享（案例：櫻花、奧普、小天鵝、海爾）
針對性渠道營銷策略制定
以渠道為核心“1P 3P”的區(qū)域精耕策略
如何從產品差異化入手形成非對稱競爭優(yōu)勢；
“亂而有序”如何控制渠道價格？
“立體轟炸”促銷推廣的規(guī)劃；
“潛伏滲透”將服務做成營銷的方法和策略；
區(qū)域品牌提升思路和方法；
（注：每一部分都有詳細案例解釋）
典型案例共享：
第三單元：市場布局開發(fā)管理
渠道通路三度規(guī)劃法
“高筑墻、廣積糧、緩稱王”的渠道“三度”規(guī)劃
（望江開發(fā)把競爭對手客戶搞定、沛縣開發(fā)把相關客戶搞定）
怎樣有效地管理并激勵經銷商？
區(qū)域經銷商、零售商、合作伙伴業(yè)務員管理部分；
區(qū)域市場促銷和推廣部分；
典型案例共享：
市場網點布局和維護的方法
單點突破法，單品突破策略
雙點連線法，多點圍攻策略
三點成面法，細分覆蓋策略
抓住大客戶法，客戶訪問1
%策略
守住要害，寸土必爭法
相關案例共享：
第四單元：市場控局階段
渠道精耕所需的管理細節(jié)
經銷商以及相關人員的管理
區(qū)域沖竄貨管理
區(qū)域培訓體系管理
區(qū)域經銷商會議管理
相關案例共享
渠道精耕必要的控制內容
銷售目標控制
銷售計劃的控制
銷售組織和模式的控制
監(jiān)督和指導的過程控制
相關人員的考核與激勵
相關案例共享
渠道日常管理實務跟進
建立動態(tài)渠道的預算
有機型營銷組織模型
區(qū)域營銷平臺的建設
區(qū)域營銷組織構成
區(qū)域營銷組織管控方式
區(qū)域營銷組織人員激勵與考核
全面預算基礎上的營銷管控機制；
營銷事前控制；
營銷事中控制；
營銷事后控制；
有效激勵措施和方法；
前端銷售與后臺支持體系的配合部分；
費用管控技巧
上下級溝通技巧
相關案例共享
第五單元：渠道促銷推廣階段
家電類渠道和終端的促銷推廣模式
精準地設計渠道政策，有效地利用渠道推力
如何開好渠道招商會議七步曲
實現(xiàn)局部區(qū)域促銷拉動策略
區(qū)域內廣告?zhèn)鞑ゲ呗砸?guī)劃
相關案例共享
第六單元：終端管理部分
顧客消費者心理分析
顧客采購心理博弈機制
顧客滿意度的六大指標
顧客購買的動機過程分析
愛得買法則剖析
相關案例共享
成交過程
客戶消費行為特征
終端攔截過程分析
終端攔截三部曲動作要領分析
典型案例共享
產品陳列管理
產品陳列原則
產品陳列方法和創(chuàng)意點
促銷品陳列經驗總結
演示品的陳列要求
相關案例共享
POP管理
終端包裝
POP陳列十大要求
價格貼拜訪技巧
DM海報的發(fā)放技巧
相關案例共享
終端促銷
促銷前的準備
促銷團隊組織和規(guī)劃
促銷實施八大步驟動作要領剖析
終端促銷的整合營銷系統(tǒng)體系
典型案例分析（視頻）
常用推銷的十大招式
演示技巧
說服技巧
終端經營指標
現(xiàn)金流的管理
物流倉庫的管理
現(xiàn)場衛(wèi)生清潔的管理
信息流的管理
典型案例共享
終端培訓
終端培訓體系建設四大原則
典型案例：自我激勵式培訓體系
典型案例：某企業(yè)標準化培訓模式
建立培訓管理機制的步驟
第七單元：賣場商務談判部分
談判溝通技巧
業(yè)務談判溝通的十二大誤區(qū)剖析
顧客需求心智模型分析
商務談判溝通的博弈機制
相關案例共享
談判溝通十大策略
壓低對方心理預期（如何論證？）
強化雙方的共性和利益（如何強化？）
溝通求勢，使得對方充分認識到失敗后的災難；
提出能令對方滿意的可行性方案（誘導）；
擴大雙方談判的共同利益；
折現(xiàn)術，等價物對換；
滾木法，基于現(xiàn)實基礎上先后各自折損方法；
共同讓步;
先小后大策略，大的即為對方隱藏的真實目標；
強化自身優(yōu)勢，可以弱化對方優(yōu)勢；
相關案例共享