區(qū)域渠道開發(fā)與管理

【課程背景】
   面對(duì)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否 懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？
   《區(qū)域渠道開發(fā)與管理》，將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的全面解決方案

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【課程大綱】
第一講：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？
5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》
第二講、渠道變革下的分銷模式選擇
1、渠道設(shè)計(jì)的步驟與影響因素
2、渠道總的演進(jìn)趨勢(shì)
3、合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)
4、渠道規(guī)劃的具體原則
5、構(gòu)建管理型的營(yíng)銷價(jià)值鏈
6、渠道的具體流程設(shè)計(jì)
第三講、渠道拓展與營(yíng)銷策略
1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1.1區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
1.2區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
1.3建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義
2、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
2.1區(qū)域市場(chǎng)
2.2核心客戶
2.3終端網(wǎng)絡(luò)
2.4客戶顧問
3、建立渠道優(yōu)勢(shì)的四大原則
3.1目標(biāo)集中原則
3.2攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
3.3鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
3.4掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
4.1基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力
4.2基于區(qū)域市場(chǎng)全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力
4.3基于流程暢通的營(yíng)銷決策和服務(wù)能力
4.4基于人性化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力
4.5基于品牌價(jià)值的終端推廣與策劃能力
5、如何做好渠道市場(chǎng)推廣
5.1、常用的促銷手段
——特價(jià)促銷
——贈(zèng)品促銷
——聯(lián)合促銷
——抽獎(jiǎng)促銷
——活動(dòng)促銷
5.2、區(qū)域市場(chǎng)推廣戰(zhàn)術(shù)
——新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售旺季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——銷售淡季的渠道戰(zhàn)術(shù)
——阻擋對(duì)手的渠道戰(zhàn)術(shù)
——消化庫(kù)存的渠道戰(zhàn)術(shù)
——多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術(shù)
第四講、區(qū)域市場(chǎng)門店選址技巧
1、終端店面選址十大誤區(qū)
1.1不顧形象，徒求銷量
1.2迷信黃金地段
1.3盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)
1.4偏離行業(yè)商圈定位
1.5迷惑于客流量的表象
1.6缺乏借勢(shì)意識(shí)
1.7廣告空間考慮不足
1.8低估消費(fèi)購(gòu)買慣性
1.9忽視顧客消費(fèi)便利性
1.10不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷
2、店鋪選址五要素
2.1明確你的經(jīng)營(yíng)方向
2.2測(cè)定客流量
2.3考慮同類競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
2.4運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)
2.5安全問題