后疫情時代的奪冠中標(biāo)法則

課程背景：

隨著招標(biāo)采購的流程和監(jiān)管在不斷完善，招標(biāo)采購活動變得越來越公開，市場秩序也因此變得越來越規(guī)范。招標(biāo)不再是走流程、走過場，投標(biāo)知識和技巧就顯得越來重要。

隨著《招標(biāo)投標(biāo)法》大修方案出臺，我國工程、貨物和服務(wù)招投標(biāo)領(lǐng)域即將發(fā)生震撼性改變。如何搶占先機(jī)，掌握規(guī)則，是各行各業(yè)的企業(yè)決勝招投標(biāo)市場的戰(zhàn)略思維和核心要素，如何在疫情之后，競爭空前慘烈的環(huán)境下，提高中標(biāo)率？新的一年，能拿到多少訂單？能做到多少銷售額？就看中標(biāo)率如何！

本課程綜合大量的招投標(biāo)實際案列，從基礎(chǔ)夯實，到細(xì)分領(lǐng)域詳解，再到典型案例分析，幫助投標(biāo)人避開投標(biāo)誤區(qū)，消除投標(biāo)知識盲區(qū)，提升投標(biāo)技巧、投標(biāo)策略、迅速提高企業(yè)的中標(biāo)率。

課程收益：

■ 正確認(rèn)識和建立“客戶關(guān)系”：根據(jù)招投標(biāo)現(xiàn)狀和趨勢，正確、客觀認(rèn)識客戶關(guān)系的價值，掌握招投標(biāo)過程的關(guān)系介入、關(guān)系突破和關(guān)系評估技巧，讓投標(biāo)贏在起跑線；

■ 正確理解招投標(biāo)核心規(guī)則：樹立規(guī)范、科學(xué)的招投標(biāo)規(guī)范意識，理解招標(biāo)、投標(biāo)和評標(biāo)規(guī)則和思維，讀懂招標(biāo)文件，熟練應(yīng)用工具以規(guī)避廢標(biāo)、圍標(biāo)串標(biāo)等；

■ 掌握高質(zhì)量標(biāo)書編制技巧：通過提前策劃，應(yīng)用專業(yè)技巧快速實現(xiàn)高分投標(biāo)文件的編制，以及評估現(xiàn)有典型投標(biāo)文件質(zhì)量并提出完善建議；

■ 提升競標(biāo)綜合管理能力：梳理投標(biāo)管理策略，包括素材管理、投標(biāo)決策、競爭策略、控標(biāo)策略、報價策略等，以在投標(biāo)競爭中取得預(yù)期結(jié)果；

■ 提升投標(biāo)整體績效：通過系統(tǒng)的競標(biāo)能力提升培訓(xùn)，樹立正確投標(biāo)意識，提高投標(biāo)核心技能，規(guī)范投標(biāo)管理，從而提高中標(biāo)概率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

導(dǎo)入：投標(biāo)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗精神

1. 招投標(biāo)的血腥

2. 招投標(biāo)是你死我活的戰(zhàn)場，贏標(biāo)必須要有進(jìn)取精神

3. 團(tuán)隊協(xié)作如何更有效？

投標(biāo)真實場景：組建投標(biāo)團(tuán)隊，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

每一輪打分規(guī)則

第一講：國家新政策法規(guī)深度解析與應(yīng)對之策

一、疫情后恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力刺激政策

1. 抓住照顧與減負(fù)政策內(nèi)容

2. 抓住重點(diǎn)大項目激活企業(yè)

3. 抓住扶持中小企業(yè)的措施

二、最新招投標(biāo)法規(guī)巨變的重大意義

1. 新營銷環(huán)境下投標(biāo)人的命運(yùn)變遷

2. 招投標(biāo)甲乙雙方角色的特征及營銷實質(zhì)

3. 電子時代采購、招標(biāo)、評標(biāo)、監(jiān)標(biāo)的運(yùn)作模式

三、招投標(biāo)新法七大改變

改變一：業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大

改變二：評標(biāo)專家約束多

改變?nèi)赫袠?biāo)時間縮短

改變四：公開內(nèi)容更多

改變五：低價中標(biāo)限制

改變六：異議投訴明確

改變七：處罰力度加大

四、招投標(biāo)三大理念五種形態(tài)

1. 中標(biāo)三大理念

1）標(biāo)書是本——招投標(biāo)的落腳點(diǎn)就是標(biāo)書

2）規(guī)則是金——招投標(biāo)的法律依據(jù)就是規(guī)則

3）分?jǐn)?shù)是命——招投標(biāo)的排名就是分?jǐn)?shù)

2. 應(yīng)標(biāo)六種形態(tài)

1）公開招標(biāo)

2）邀請招標(biāo)

3）競爭性談判

4）競爭性磋商

5）單一來源

6）詢價采購

五、投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享

第二講：尋標(biāo)——擴(kuò)大市場覆蓋面的方法

一、項目信息來源靠主動出擊

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息價值判斷

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 是否處于項目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

三、項目戰(zhàn)略定位與應(yīng)標(biāo)策略

第三講：跟標(biāo)——人脈關(guān)系建立的新思路

一、理念：小勝靠智，大勝靠德

二、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1. 從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2. 三橫二豎一個圈的把握方法

3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

4. 項目營銷的黃金時間與黃金點(diǎn)

1）找對項目營銷的黃金時間—策略方向

2）找準(zhǔn)項目營銷的黃金點(diǎn)----關(guān)鍵突破點(diǎn)

案例分析：公安系統(tǒng)項目的客戶拜訪

三、人脈關(guān)系突破“三交”法則

法則一：突破前提是“交往”

法則二：交往才能出“交情”

法則三：交情牢固靠“交心”

四、甲方客戶三層次的心理特點(diǎn)

1. 把握執(zhí)行層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—微利

2. 把握管理層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—功利

3. 把握決策層的心理特點(diǎn)及溝通的方法—權(quán)利

五、甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

補(bǔ)救措施：贏得接觸決策層機(jī)會的5個步驟

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？

補(bǔ)救措施：在細(xì)節(jié)中挖掘隱形需求

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？

補(bǔ)救措施：快速影響客戶的秘訣

4. 對手信息不掌握怎么辦？

補(bǔ)救措施：做好市場情報分析

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享：《客戶與市場關(guān)系的十個關(guān)鍵問題》

六、死嗑，是永遠(yuǎn)不過時的市場取勝之道

案例分析：烈日下的漫長等待

1. 死嗑法之一：恒心打動人

2. 死嗑法之二：耐心說服人

3. 死嗑法之三：關(guān)心感動人

案例分享：團(tuán)隊相互分享案例經(jīng)驗

第四講：控標(biāo)——投標(biāo)項目的秘密

一、找準(zhǔn)通路

二、把控招標(biāo)文件——六大板塊的解析

板塊一：技術(shù)控標(biāo)法

板塊二：商務(wù)控標(biāo)法

板塊三：采購方式控標(biāo)法

板塊四：價格控標(biāo)法

板塊五：評審辦法控標(biāo)法

板塊六：產(chǎn)品演示控標(biāo)法

三、掌握項目評分標(biāo)準(zhǔn)

1. 一控權(quán)重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評分細(xì)則設(shè)置的技巧

五、吃透基準(zhǔn)價

1. 以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法

2. 以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法

第五講：投標(biāo)——開標(biāo)注意事項與標(biāo)書解讀

1. 項目開標(biāo)防廢標(biāo)注意事項

2. 電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)

3. 現(xiàn)場勘察、講標(biāo)、答疑的方法

4. 招標(biāo)文件解讀的六個突破口

突破口一：資金來源與欄桿價

突破口二：否決標(biāo)書的條款

突破口三：項目清單與圖紙

突破口四：不平衡報價與稅率

突破口五：合同主要條款

突破口六：重大偏離

案例討論：現(xiàn)場召開標(biāo)書分析會，填寫分析表

第六講：投標(biāo)文件編制方法與工具

一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素

二、標(biāo)書編制中的完整流程

1. 編制團(tuán)隊的參與分工

2. 項目投標(biāo)信息的共享

三、標(biāo)書編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

練習(xí)：現(xiàn)場完成，標(biāo)書編制的四級審核制度

四、標(biāo)書編制的三大板塊

1. 商務(wù)板塊

2. 技術(shù)板塊

3. 價格板塊

五、標(biāo)書編制的四個重點(diǎn)

重點(diǎn)一：團(tuán)隊協(xié)作，讀透標(biāo)書

重點(diǎn)二：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對應(yīng)標(biāo)書

重點(diǎn)三：突出亮點(diǎn)，醒目標(biāo)書

重點(diǎn)四：形式完美，高分標(biāo)書

六、項目報價的五大因素

1. 成本因素

2. 對手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

第七講：情景演練與行動計劃

1. 情景演練：

根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊現(xiàn)場投標(biāo)，現(xiàn)場評標(biāo)

2. 每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

3. 每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括

1）結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃

2）列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施

3）列出一個月內(nèi)的首要突破點(diǎn)

4. 評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

5. 評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組

6. 頒獎

答疑：就相關(guān)問題回答提問

互動：小組制定行動計劃

情景演練與行動計劃

1. 情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊總結(jié)提高中標(biāo)額方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)

培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合

具體方式包括：

1. 分組PK；2. 小組討論；3. 現(xiàn)場問答；4. 案例分析；5. 摹擬演練等。