有效制定企業(yè)年度營銷規(guī)劃

課程概述/Overview

培訓收益：

1.    幫助企業(yè)高管和銷售管理者走出營銷規(guī)劃的誤區(qū)；

2.    幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握營銷規(guī)劃的核心方向；

3.    幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握營銷分析的工具與方法；

4.    幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握以市場為導向的影響策略；

5.    幫助企業(yè)高管和銷售管理者掌握營銷規(guī)劃的實施與控制要點；

6.    幫助企業(yè)高管和銷售管理者提升營銷的專業(yè)能力。

培訓形式：

講授+討論+案例+分享

課程大綱/Outline

導入：關(guān)于高管學習和營銷規(guī)劃

1.    學習的四個誤區(qū)

2.    有效學習的五要素

3.    企業(yè)高管-厘清方向

4.    營銷規(guī)劃的重點不是規(guī)劃

5.    營銷規(guī)劃的重點是發(fā)現(xiàn)生意（銷量）增長的機會

6.    小組討論：未能達成銷售目標的核心要素是哪個（四個選項）？為什么？

7.    視頻案例分析

一、“自嗨性”營銷規(guī)劃的三個特點

1.    市場研究不全面

2.    目標管理不科學

3.    保障資源跟不上

4.    營銷規(guī)劃常用的模型（G-STIC和O-GSM）

二、企業(yè)年度營銷規(guī)劃與管理的科學程序

1.    市場研究與分析

2.    確定科學的目標

3.    確定市場策略

4.    策略的實施

5.    策略的控制

6.    市場策略的評估

7.    市場策略的調(diào)整

三、市場的研究與分析

1.    人文環(huán)境的分析與應(yīng)用

2.    市場分析與應(yīng)用

3.    品牌分析與應(yīng)用

4.    行業(yè)分析與應(yīng)用

5.    產(chǎn)品分析與應(yīng)用

6.    渠道分析與應(yīng)用

7.    終端分析與應(yīng)用

8.    消費者（客戶）分析與應(yīng)用

9.    SWOT的應(yīng)用于分析

四、銷售增長機會分析

1.管理增量

2.產(chǎn)品增量

3.市場增量

4.市場策略與競爭對手

1)    從“斗地主”看市場競爭策略

2)    從“田忌賽馬”看市場競爭策略

3)    競爭對手優(yōu)劣勢分析

4)    區(qū)域市場的競爭角色與市場策略

·領(lǐng)導者的市場策略

·挑戰(zhàn)者的市場策略

·跟隨者的市場策略

·撿漏者的市場策略

五、市場整體策略規(guī)劃

1.    地域策略規(guī)劃

2.    渠道策略規(guī)劃

3.    客戶策略規(guī)劃

4.    終端策略規(guī)劃

5.    產(chǎn)品策略規(guī)劃

6.    推廣策略規(guī)劃

六、年度營銷規(guī)劃的實施

1.銷售目標管理與策略評審

銷售目標制定的六步法

銷售策略的審核與討論

2.銷售團隊薪酬績效與市場策略的匹配

3.標準化的銷售動作

4.銷售團隊日常管控

講師介紹/Lecturer

·專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實踐；

·中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家；

·擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗；

·曾帶領(lǐng)大客戶銷售團隊八年；

·曾任伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理；

·曾任中豪醫(yī)療投資集團培訓中心總監(jiān)；

·獨立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)中國版權(quán)保護中心審核）和一套教學模式。