應(yīng)收賬款的管理與回款技巧

課程概述/Overview 

課程收益：

認(rèn)識到應(yīng)收賬款管理的重要性

掌握建立信用管理體系的方法

掌握應(yīng)收賬款回收的步驟和技巧

建立銷售人員必備的財務(wù)思維、和基本的讀懂財報的能力

課程大綱/Outline

一、應(yīng)收賬款管理的重要性

1.管理流動資金的兩大要素

應(yīng)收賬款

存貨

2.信用風(fēng)險的影響

呆壞賬的影響

       拖欠貨款的影響

       現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)存亡

3．信用管理的目標(biāo)

       擴大銷售收入

       規(guī)避風(fēng)險產(chǎn)生

二、如何在售前、售中、售后管理和預(yù)防壞賬風(fēng)險

1.售前管理

客戶信用評級和授信額度的設(shè)定

合同條款的制定和執(zhí)行

銷售政策的制定和執(zhí)行

2.售中管理

訂單管理

發(fā)貨及收貨確認(rèn)

貨款的催收和結(jié)算

3.售后管理

客戶服務(wù)

退貨及換貨處理

堅定執(zhí)行應(yīng)收賬款的追蹤和催收制度

4.預(yù)防壞賬風(fēng)險的措施

建立有效的客戶信用管理體系

加強對客戶的經(jīng)營狀況和信用狀況的監(jiān)控

嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策和合同條款

5.案例分析和自我評估

三、逾期賬款的回款技巧

1．賒銷客戶的分析

       欠款客戶的分類

       客戶欠款的兩大根本要素

       客戶拒絕付款的常用借口

2．企業(yè)催收政策

       企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

       企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

3．欠款成功回收的因素

       增加催收效果的方法

       怎樣才能促使客戶按時付款

4．企業(yè)追賬的原則

       四項追賬原則

       商業(yè)追賬的各種手段

       企業(yè)追賬的法律手段

5.案例分析與角色扮演

四、銷售人員的財務(wù)思維和讀表技巧

1.銷售人員必須建立財務(wù)思維

經(jīng)營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財務(wù)目標(biāo)

       現(xiàn)金流比賬面利潤更重要

2.學(xué)會用財務(wù)視角分析客戶需求

客戶為什么會抱怨價格貴？

       企業(yè)客戶的核心需求是什么？

3.財務(wù)三張表

資產(chǎn)負(fù)債表

利潤表

現(xiàn)金流量表

4.如何看懂財務(wù)三張表

了解表中各項指標(biāo)的含義和計算方法

通過比較和分析各項指標(biāo)，了解企業(yè)的財務(wù)狀況

幫助你的客戶優(yōu)化財務(wù)狀況

課堂練習(xí)