采購(gòu)談判必備：知己知彼的心理戰(zhàn)

談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過(guò)我要盡力贏多一點(diǎn))。

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

課程培訓(xùn)內(nèi)容

1. 影響談判結(jié)果的要素

* 報(bào)價(jià)分析對(duì)價(jià)格談判的重要性

* 影響談判結(jié)果三要素及相互影響

* 發(fā)掘和使用影響談判結(jié)果的個(gè)人力量

2. 談判準(zhǔn)備7步驟的要點(diǎn)和方法（案例）

* 分析雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、限制和制約

* 談判難度 vs. 談判力量

* 轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量

* 構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)論據(jù)、制定交換讓步方案和設(shè)計(jì)BATNA

* 制定掌控談判過(guò)程的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

* 制定談判計(jì)劃

3. 掌控談判過(guò)程的5C步驟

* 各步驟的主要目標(biāo)和策略

* 談判過(guò)程掌控的技巧

4. 角色演練

* 第2部分完成的談判準(zhǔn)備案例進(jìn)行演練

* 采購(gòu)在談判中常犯的錯(cuò)誤

5. 特殊場(chǎng)景的談判方法和策略

* 與強(qiáng)勢(shì)/唯一供應(yīng)商談判

* 談判目標(biāo)不合理

* 買方對(duì)供應(yīng)商沒有吸引力

* 遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象

* 銷售常用的談判策略和技巧