供應商開發(fā)、選擇、考核與關系管理

課程背景：
您的企業(yè)通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的！
除此之外，供應商所提供的品質、交期及服務，無不直接影響您企業(yè)的競爭力。當今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應鏈管理的競爭，從供應鏈上游節(jié)點到企業(yè)內部直至下游客戶企業(yè)，采購供應管理是各企業(yè)利潤的源泉。但是：
客戶訂單變更甚至取消訂單的情況經常發(fā)生；
單一供應商甚至*壟斷市場的強勢的供應商常常出現(xiàn)；
市場變化加劇使企業(yè)對采購管理應對變化的要求不斷提高；
企業(yè)提高、穩(wěn)定供貨質量與降低采購成本的呼聲不斷加大；
……
采購供應工作存在的癥結問題在哪里？如何面對與處理？
企業(yè)越來越看重采購開發(fā)的供應商能力，采購專家們認為采購現(xiàn)在正在為企業(yè)采購“競爭力” 也就是說采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應商，而是在為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力的提升！
本課程從供應商潛在資源搜尋組建到風險評估、供應商選擇、考核、開發(fā)與關系管理為主線，系統(tǒng)性完整地幫助學員了解并掌握供應商管理的全部基本內容；同時尋找供應商管理中疑點、難點的解惑途徑與方法。通過案例，并結合被國際公認的采購供應管理理論與方法，在剖析企業(yè)內部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場環(huán)境影響的主因----企業(yè)的供應商績效管理，從供應鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度，提升學員供應商績效管理水平，讓學員掌握當今企業(yè)全面供應商管理工作的策略、方法與方向。
課程將帶給您全新的供應商管理理念，幫您解決工作中遇到的重重迷霧！

培訓目標：
本課程從供應鏈節(jié)點管理的角度，提升采購人員的供應商管理水平，讓采購了解*行業(yè)動態(tài)，掌握全面供應商管理工作的方法與方向，引導采購人員進一步職業(yè)化，通過培訓達到以下目標：
了解當今供應鏈發(fā)展的趨勢，以及對采購崗位能力的要求；
掌握確定采購需求并規(guī)劃供應資源的方法；
有效的篩選供應商并開發(fā)潛在供應商；
明確供應市場開發(fā)與分析的方法與步驟；
了解如何選擇和培養(yǎng)與公司發(fā)展相適合的供應商群體；
如何更好的管理供應商，發(fā)展與供應商的關系； 
掌握供應商評估，測評積極性模型的有效方法；
如何做好供應商績效的持續(xù)改善；
如何兼顧質量、交付和成本，更好的進行供應商管理
如何平衡供應與庫存管理的關系；
供應商評價結果的活用

 
課程大綱：
第01部分：供應商組織建設篇——如何建立供應商管理團隊,明確部門的職責及要求(增強對供應商管理部門的職責和要求的認識，為供應商系統(tǒng)管理、評估及審核實操提供保障)
一、采購的本質就是降低企業(yè)的成本
1、降低企業(yè)采購成本的五個要素和方法
2、討論：什么時候采購性價比高，成本低
3、討論：解讀企業(yè)采購的四大重要作用
4、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身
5、案例分析：某公司采購管理成功的關鍵
二、采購組織設計與流程優(yōu)化
1、采購組織的基本類型
2、練習：采購組織如何設計
3、互動：如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求
6、采購部門工作流程解讀
7、現(xiàn)場演練：采購流程的設計和優(yōu)化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
2、采購人員的專業(yè)知識要求
3、采購人員的五大職業(yè)素養(yǎng)和十項專業(yè)技能
（1）案例分析——工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——采購人員與供應商業(yè)務中的公正與誠實
四、現(xiàn)場討論與模擬演練：
1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分：供應商開發(fā)選擇篇——對新供應商進行開發(fā)、調查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據(jù)不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發(fā)、認證、評估和選擇）
一、供應商開發(fā)的前期準備工作
問題1、企業(yè)的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業(yè)在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發(fā)管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業(yè)結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——大東集團高效的供應商開發(fā)流程介紹
二、進行供應商的開發(fā)和調查
方法1、開發(fā)供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業(yè)——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現(xiàn)場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？
7、案例分析——某集團公司供應商調查項目分析
8、現(xiàn)場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法 

第03部分：供應商關系與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，培養(yǎng)和建立供應商的戰(zhàn)略伙伴關系）
一、加強與供應商的溝通
方法1、溝通的心態(tài)轉變
方法2、溝通的主協(xié)性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。          
4、案例：某公司供應商輔導作業(yè)基本流程
三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略4、維護供應商的利益
四、同戰(zhàn)略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1、供應商數(shù)量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——西門子公司供應商VMI/JMI
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰(zhàn)案例：WAL-MART公司的供應商控制模式
2、實戰(zhàn)案例：華潤萬家企業(yè)對供應商的激勵機制的嘗試

第04部分：供應商品質交期服務控制篇——改進供應商的產品品質提高交期達成率（培訓目標——提高供應商質量合格率和交期達成率及服務水平，如何應對插單，變更的問題。）
一、供應商產品、項目品質控制要點
1、供應商早期參與——新產品開發(fā)
（1）經濟方面——進行價值分析
（2）技術方面——產品設計、工藝設計、生產和檢驗測試
（3）管理方面——建立責任制，保持溝通暢通無阻
2、品質控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質的標準和規(guī)格
（2）與供應商一起確認規(guī)格和圖紙
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
3、品質控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
4、事后品質考核
（1）嚴格執(zhí)行品質驗收標準
（2）處理企業(yè)與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
二、采購品質控制具體實踐
策略1、培訓供應商的品質意識——三不政策
策略2、制定品質控制的標準
策略3、建立采購品質目標——如品質合格率
策略4、成立采購品質機構
策略5、建立品質管理制度和品質體系
策略6、建立供應商扣款辦法和流程
工具7、簽訂質量保證協(xié)議
方法8、審查供應商品質體系
方法9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、如何提高員工的品質意識的？
2、供應商品質體系查檢表
3、集團公司實施采購質量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
五、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點
（3）生產階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、某公司交期跟催表；
2、某公司交期管制表
八、現(xiàn)場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購周期

第05部分：供應商管理庫存篇——確定庫存的量化指標降低庫存量減少風險（培訓目標：庫存量的設置，把庫存的風險分擔轉給供應商WMI,JMI,實現(xiàn)JIT）
一、認清庫存管理的基本思想和庫存的成本
1、庫存管理的核心思想
2、庫存成本的構成
3、提高庫存準確度
二、加速倉庫物料周轉減少風險
1、衡量一個企業(yè)運營好不好，排在前四位的指標
2、庫存的周轉的兩個指標
3、加速庫存周轉的意義
三、如何降低原材料庫存規(guī)避風險
1、供應商管理庫存
2、與供應商的關系發(fā)展
3、共享的信息平臺
四、庫存量的設置與計算
1、安全庫存的設置與計算
2、*庫存的設置與計算
3、最高庫存的設置與計算
4、訂購點設置和訂購量計算
五、庫存呆料廢料的處理
六、案例分析與現(xiàn)場討論：
1、某集團公司的VMIJMIJIT如何實現(xiàn)
2、哪些物料不可以設置庫存量,為什么？

第06部分:供應商談判策略技巧篇——高效供應商談判技巧和議價策略（培訓目標：學習不同談判的策略與方法、技巧）
一、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
（1）遲早從供應商處獲得協(xié)助
（2）收集過去采購量的資料進行采購量的預測
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較供應商價格的趨勢和產業(yè)模式
4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
二、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術安排
戰(zhàn)術1、漲價時讓銷售人員當面提出
戰(zhàn)術2、雙重退避
戰(zhàn)術3、不要馬球上談到正題
戰(zhàn)術4、聲東擊西
戰(zhàn)術5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
三、問題1——采購談判到底談什么
四、問題2——采購談判的關鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經具備了法律效力
五、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
六、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
七、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
八、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協(xié)商
（2）間接議價技巧
九、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
十、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十一、角色扮演——現(xiàn)場演練
1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價

第07部分：互動篇——學員提問，解決問題 

供應商管理課程培訓班