大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)

課程目的

我們將在以下幾方面得以提高

1、學(xué)會(huì)掌控項(xiàng)目的能力，提升成功率

2、學(xué)會(huì)切入項(xiàng)目并且黏住項(xiàng)目

3、學(xué)會(huì)推進(jìn)和展開項(xiàng)目運(yùn)作，并步步為營(yíng)建立優(yōu)勢(shì)，逐步形成意向

4、分析，判斷，并制定策略

5、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，學(xué)會(huì)博弈分析工具

6、學(xué)會(huì)客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標(biāo)

7、項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)

8、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)結(jié)合博弈模型來把監(jiān)控執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃

9、學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地

課程大綱

第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗

項(xiàng)目運(yùn)作可大大提高成功率

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：從案例中學(xué)習(xí)和體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作

一、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！

一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目

平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟

二、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例

即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司

運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)

三、從案例中研究問題

高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。

描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？

第二部分   客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

目的：拿下項(xiàng)目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。

一、客戶的購買行為原理

選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)

態(tài)度到意向

案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？

二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

三、態(tài)度滿意

什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動(dòng)于衷？

四、了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目

興趣點(diǎn)切入

黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系

了解興趣點(diǎn)的常見方法

權(quán)衡性問題的調(diào)研常見四種方法

案例：利用自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。

第三部分   意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握意向形成機(jī)制原理的作用

掌握決策鏈結(jié)構(gòu)和相互作用過程，直至決策團(tuán)隊(duì)如何形成最后決定的。

是提升“分析判斷能力”的理論基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)博弈就能夠找到對(duì)策。

一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑

一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事

 二、意向在項(xiàng)目中的作用

招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI

從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制

BATT案例

四、問題和案例：利用工具分析項(xiàng)目

案例：客戶經(jīng)理項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，浪費(fèi)資源和時(shí)間

案例：找不對(duì)人做不對(duì)事。結(jié)果受到挫折

案例：對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策，動(dòng)不動(dòng)做錯(cuò)事搞砸項(xiàng)目。

第四部分  項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。

一、關(guān)系

關(guān)系的性質(zhì)和作用

關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)

建立支撐性關(guān)系

既是顧問，又是朋友

案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃

案例：西北某銀行2000萬項(xiàng)目處于危機(jī)，搭建行長(zhǎng)關(guān)系獲得成功

二 、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)

FFAB原則

產(chǎn)品屬性調(diào)研表

案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務(wù)

掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么

價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

是科學(xué)也是藝術(shù)

案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向

四、項(xiàng)目信息的挖掘

項(xiàng)目信息挖掘的六種渠道

案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃

五、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段

項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段，以及各階段客戶心理的工作重點(diǎn)

案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹

六、立項(xiàng)

七、如何立項(xiàng)從而提高成功率

立項(xiàng)的四個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例：華為廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目的立項(xiàng)過程介紹

第五部分   項(xiàng)目分析、研判和博弈

課程目的：項(xiàng)目分析，知己知彼，決勝千里

評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，制定博弈對(duì)策，改變格局

一、分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段

找到關(guān)鍵因素，項(xiàng)目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長(zhǎng)支持

決戰(zhàn)客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題

最有競(jìng)爭(zhēng)力的手段就是讓那個(gè)客戶真正理解

客戶審美觀與我司吻合，順勢(shì)而為，事半功倍----案例：上海大劇院

沒有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)----案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤

利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人-----案例：某礦務(wù)局策劃，讓項(xiàng)目隱藏了半年

打掉對(duì)手的“欺著”，讓對(duì)手潰不成軍-----案例：上海某服務(wù)器項(xiàng)目

策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及

案例：奧運(yùn)項(xiàng)目中時(shí)間節(jié)點(diǎn)的策劃有什么精妙之處

二、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成

博弈表和意向形成

練習(xí)：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段

做出選擇的時(shí)機(jī)

什么會(huì)阻止意向形成

博弈案例和練習(xí)

敵方以為穩(wěn)操勝券，結(jié)果被我司翻盤。案例：某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)

珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳。案例：新疆兩個(gè)客戶的考察

意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈：

案例：某體育館項(xiàng)目，送到嘴里的機(jī)會(huì)視而不見

大膽判斷，果斷出擊

案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目，西北銀行的強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的運(yùn)作。

動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系

案例：無錫燈光項(xiàng)目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及

三、意向形成時(shí)機(jī)的把握 

進(jìn)程分析

意向形成信號(hào)

意向的三種模式

意向進(jìn)入形成期的判斷

案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目

四、鎖定意向，收下果實(shí)

招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式

博弈表和招標(biāo)過程的把握

招標(biāo)博弈案例

案例：無錫燈光案例3500萬。準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)

第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作與提高項(xiàng)目成功率

本單元目的：利用前面的知識(shí)，構(gòu)建一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，滿足客戶需求的同時(shí)，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并配以運(yùn)作的手段，進(jìn)行精準(zhǔn)項(xiàng)目分析，并對(duì)項(xiàng)目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項(xiàng)目成功

一、構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案

解決方案營(yíng)銷和產(chǎn)品推銷

解決方案的優(yōu)勢(shì)

如何獲得屬于自己的優(yōu)勢(shì)解決方案

如何抓住解決方案的機(jī)會(huì)窗

二、項(xiàng)目運(yùn)作是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

銷售經(jīng)理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向

項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間把控

客戶關(guān)系的運(yùn)作，項(xiàng)目得以支撐

項(xiàng)目分析、精準(zhǔn)博弈，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

項(xiàng)目的監(jiān)管

項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表

項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表

案例：深圳大運(yùn)會(huì)8000萬項(xiàng)目的運(yùn)作過程

三、項(xiàng)目運(yùn)作的組織管理，分工協(xié)調(diào)和激勵(lì)

項(xiàng)目組運(yùn)作機(jī)制

項(xiàng)目組運(yùn)作的激勵(lì)

案例：只要需要，項(xiàng)目經(jīng)理照樣調(diào)動(dòng)老板沖鋒陷陣