向華為學(xué)增長--銷售體系建設(shè)

企業(yè)銷售常見問題：

1、對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶

2、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料

3、銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維

4、對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

5、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高

6、項(xiàng)目沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單

課程邏輯：

    對(duì)于一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。

    構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

課程大綱：

第一部分：定義客戶

1、如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

a、夠不到的市場(chǎng)是毒藥

b、可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

c、誰是你的目標(biāo)客戶

2、如何確定目標(biāo)客戶

a、目標(biāo)客戶的特征

b、華為公司如何選擇目標(biāo)客戶

c、做市場(chǎng)的佐羅圈思維

3、如何做客戶的劃分

a、按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

b、不同客戶群體的特征

4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式

a、To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別

b、不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

c、不同銷售模式之間的區(qū)別

d、如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

第二部分：銷售流程

1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來越清晰

a、沒有管理過的流程就像黑箱子

b、從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程

c、管事：銷售流程是否清晰

d、管人：人員積極性是否足夠

2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

a、銷售線索從哪里來

b、客戶的痛苦如何挖掘

c、如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具

d、針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略

3、流程管控銷售進(jìn)度

a、決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售

b、如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)

c、如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率

d、決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理

a、如何定義公司的重大項(xiàng)目

b、重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略

c、如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目

第三部分：客戶關(guān)系

1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

a、如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌

b、不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

c、如何解決客戶信息流失的問題

d、怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)

a、為客戶服務(wù)，是華為存在的*理由

b、客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？

c、客戶關(guān)系特征3步走

d、什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

e、標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

f、中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

3、普遍客戶關(guān)系

a、普遍客戶關(guān)系基本概念

b、重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

c、普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系

a、關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

b、關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

c、思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

d、關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

5、組織客戶關(guān)系

a、組織客戶關(guān)系基本概念

b、優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

c、組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

第四部分：銷售激勵(lì)

1、銷售激勵(lì)*實(shí)踐分析

a、標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)

b、標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則

2、針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

a、銷售激勵(lì)的手段有哪些

b、如何做好精細(xì)化提成制

c、不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析

3、銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

a、如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

b、針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略

4、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率

    物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段