大客戶開發(fā)與管理

一、開發(fā)大客戶

1. 定義目標(biāo)客戶群體：明確企業(yè)的目標(biāo)客戶群體，包括行業(yè)、規(guī)模、地域等方面的特征，以便有針對(duì)性地開展工作。

2. 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括客戶的聯(lián)系信息、需求特點(diǎn)、購(gòu)買偏好等，以便更好地進(jìn)行客戶分析和開發(fā)。

3. 了解客戶需求：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，以便提供更加精準(zhǔn)的解決方案。

4. 提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)：根據(jù)客戶需求，不斷提升產(chǎn)品或服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，以吸引客戶并滿足其需求。

5. 尋找合作機(jī)會(huì)：通過(guò)參加行業(yè)展覽、舉辦研討會(huì)等活動(dòng)，與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，尋找合作機(jī)會(huì)。

6. 建立合作伙伴關(guān)系：與目標(biāo)客戶的合作伙伴建立聯(lián)系，尋找合作機(jī)會(huì)并通過(guò)合作伙伴推薦進(jìn)入目標(biāo)客戶。

7. 定制化的營(yíng)銷策略：根據(jù)不同客戶的需求特點(diǎn)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，提供定制化的解決方案。

8. 建立口碑和品牌影響力：通過(guò)客戶滿意度調(diào)查、客戶案例分享等方式，建立良好的口碑和品牌影響力，吸引更多的目標(biāo)客戶。

9. 利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體：利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺(tái)，擴(kuò)大企業(yè)的曝光度，吸引目標(biāo)客戶的注意。

10. 建立信任關(guān)系：與目標(biāo)客戶建立良好的信任關(guān)系，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶需求，增加客戶忠誠(chéng)度。

二、內(nèi)容大綱：

1. 對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位

* 了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分

* 面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)

* 大客戶與一般客戶的區(qū)別

* 大客戶銷售組織和資源分析

2. 大客戶的戰(zhàn)略管理

* 大客戶的戰(zhàn)略分析

* 大客戶需求的分析

* 大客戶決策小組成員的定位分析

* 如何有效地掌握大客戶的重要信息

* 如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃

* 如何定制大客戶的銷售方案

3. 對(duì)大客戶進(jìn)行分析

* 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場(chǎng)的SWOT分析

* 理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值

* 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么

* 明確大客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用

* 測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購(gòu)風(fēng)格分析 

* 強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售技巧—銷售六步法

* 強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問(wèn)技能

* FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧

* 處理大客戶常見的異議和疑慮

4. 針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問(wèn)式銷售法  

* 創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)

* 對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析 

* 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱

* 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

* 大客戶銷售的實(shí)例分析