毛薈昀

私人銀行財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家：毛薈昀

【專家簡(jiǎn)介】：

?  十年以上私人銀行高凈值客戶服務(wù)及資產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?  招商銀行私人銀行總行“高端&超高端自主獲客”專題培訓(xùn)特邀專家顧問(wèn)

?  招商銀行數(shù)家分行“躍層拓圈有效社交““奢侈品談資“課題

?  民生銀行總行及分行“躍層拓圈有效社交““奢侈品談資“課題

?  興業(yè)銀行總行及分行“躍層拓圈有效社交““奢侈品談資“課題

?  中宏保險(xiǎn)百萬(wàn)圓桌頂尖會(huì)員 “躍層拓圈有效社交”課題

?  中信建投證券、國(guó)泰君安證券等數(shù)十余家證券公司財(cái)富管理“高客經(jīng)營(yíng)&資產(chǎn)配置”課題

?  富國(guó)基金等數(shù)家公募基金公司“高客經(jīng)營(yíng)”課題

?  永安期貨等數(shù)家期貨公司 “躍層拓圈高凈值沙龍組織策劃”課題

?  中金財(cái)富“家族辦公室&另類投資珠寶類”系列客戶沙龍特邀財(cái)富投資專家顧問(wèn)

?  眾多奢侈品牌，金茂集團(tuán)等“高端生活方式”客戶沙龍主講專家

?  數(shù)家高端企業(yè)主社群，二代傳承社群主講專家

?  注冊(cè)金融分析師   CFA二級(jí)通過(guò)

?  曾任職招商銀行上海分行私人銀行部

?  曾任職平安信托財(cái)富管理部

?  曾任職UBS瑞銀證券財(cái)富管理部

?  曾任職創(chuàng)金合信公募基金機(jī)構(gòu)部

?  頂級(jí)奢侈品（私人游艇、高級(jí)珠寶）合伙創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  曾獲得“瑞士銀行家”榮譽(yù)稱號(hào)，管理資產(chǎn)過(guò)百億

【專業(yè)背景】：

毛老師擁有十余年金融行業(yè)私人銀行及財(cái)富投資管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后在招行私人銀行，及大型金融機(jī)構(gòu)財(cái)富部有著多年高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)踐及高層管理經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)兼有頂級(jí)奢侈品（私人游艇、高級(jí)珠寶）合伙人創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多專注聚焦于超高凈值客戶領(lǐng)域，在銀行、券商、信托多個(gè)領(lǐng)域擁有非常豐富從業(yè)經(jīng)歷且見(jiàn)解獨(dú)到的金融行業(yè)超高端客戶營(yíng)銷管理講師。

毛老師非常熟悉高凈值客戶的圈層特點(diǎn)、理財(cái)痛點(diǎn)和投資需求，在拓展客戶資源、建立客戶關(guān)系、分層分類經(jīng)營(yíng)、多產(chǎn)品交叉營(yíng)銷、深度維護(hù)客戶關(guān)系等方面，都有大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。毛老師不僅對(duì)金融產(chǎn)品體系有扎實(shí)的功底，同時(shí)由于她擁有非常深厚的心理學(xué)功底社交能力，可以從不用的角度與客戶有效建立鏈接、建立信任并長(zhǎng)期維護(hù)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。曾組織客戶參與歐洲游艇船東聚會(huì)、游艇頂級(jí)宴會(huì)、南極考察慈善活動(dòng)，高端子女教育等。

毛老師曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶包括中大型企業(yè)主、上市公司高管、國(guó)內(nèi)知名實(shí)業(yè)家等，所以清晰了解各類不同財(cái)富人群的投資理念、財(cái)富需求的差異。基于對(duì)客戶的了解，設(shè)計(jì)適合他們的配置方案，具體方案覆蓋類固定收益、權(quán)益類及保險(xiǎn)各類產(chǎn)品。

毛老師授課內(nèi)容理論扎實(shí)、擁有海量案例儲(chǔ)備和深厚的案例分析能力，授課風(fēng)格清新自然、語(yǔ)言靈動(dòng)，能在輕松、熱烈的學(xué)習(xí)氣氛中讓學(xué)員了解知識(shí)，掌握技能；擁有一線客戶營(yíng)銷與服務(wù)實(shí)際操作水平，基于長(zhǎng)期國(guó)內(nèi)外客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具備極其豐富的金融專業(yè)只是、輔導(dǎo)及卓越的現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，課程好評(píng)度及課程復(fù)購(gòu)率可達(dá)98%以上。

【主講課程】：

《躍層拓圈 – 資源整合者的有效社交》

《躍層拓圈 – 資源整合者的有效社交之奢侈品談資詳解》

《躍層拓圈 – 資源整合者的有效社交之高凈值沙龍組織策劃》

【課程特色】：

毛老師授課內(nèi)容理論扎實(shí)、擁有海量案例儲(chǔ)備和深厚的案例分析能力，授課風(fēng)格清新自然、語(yǔ)言靈動(dòng)，能在輕松、熱烈的學(xué)習(xí)氣氛中讓學(xué)員了解知識(shí)，掌握技能；擁有一線客戶營(yíng)銷與服務(wù)實(shí)際操作水平，基于長(zhǎng)期國(guó)內(nèi)外客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具備極其豐富的金融專業(yè)只是、輔導(dǎo)及卓越的現(xiàn)場(chǎng)溝通能力。

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

招商銀行、工商銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、寧波銀行、中信建投證券、國(guó)泰君安證券、國(guó)信證券、富國(guó)基金、中宏保險(xiǎn)、永安期貨、中金財(cái)富、諾亞財(cái)富等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】：

毛老師不僅有超高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更懂得大量社交攻略知識(shí)，能教會(huì)我們?nèi)绾卧?0分鐘之內(nèi)不需要跟客戶交流就能基本看出客戶是什么類型，以及應(yīng)該用什么方式跟客戶打交道。這套方法是在太有效了，能大大提升我們跟客戶的營(yíng)銷效率！

——私人銀行客戶經(jīng)理

毛老師的課干貨十足，實(shí)踐性強(qiáng)。毛老師的課既有理論性的知識(shí)分解，更多的是實(shí)戰(zhàn)中的案例解讀。特別是社交類的課程，能接地氣的為我們演示對(duì)待不同的客戶應(yīng)該如何有效社交。特別是對(duì)于超高凈值客戶的社交，以及一開(kāi)始的關(guān)系管理，毛老師現(xiàn)身說(shuō)法，讓我們茅塞頓開(kāi)。

——私人銀行客戶經(jīng)理

課程名稱：《高端沙龍策劃與組織——沙龍分類大全、項(xiàng)目管理模塊大全、實(shí)施三大階段及流程分解、與資產(chǎn)配置銜接要點(diǎn)》

主講：毛薈昀老師6-18課時(shí)

課程收益：

1.     掌握高端沙龍運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)思維

2.     規(guī)范高端沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程

3.     優(yōu)化高端沙龍人員及物料效率

4.     提高高端沙龍的客戶轉(zhuǎn)化率和營(yíng)銷業(yè)績(jī)

5.     提高財(cái)私團(tuán)隊(duì)的高級(jí)邀約和跟進(jìn)心法話術(shù)

6.     提高銀行員工的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

課程對(duì)象：私行客戶經(jīng)理，財(cái)富客戶經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，一級(jí)支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，個(gè)金部等職能部門負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理及負(fù)責(zé)人

課程方式：知識(shí)講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)+小組研討+復(fù)盤總結(jié)

課程大綱：

一、怎么找到最精準(zhǔn)的客群

1.     本機(jī)構(gòu)高凈值客群檔案梳理

1)     存量高資產(chǎn)客戶

2)     存量潛在高凈值客戶 - 資產(chǎn)未達(dá)標(biāo)未識(shí)別的高客

3)     計(jì)劃通過(guò)活動(dòng)吸引的高凈值客戶

2.     深析客群分類和需求痛點(diǎn) (根據(jù)授課時(shí)間篩選案例和展開(kāi)程度)

1)     不同財(cái)富分段

①　超高凈值你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的玩法

?  案例：門檻極高的小眾社群的超強(qiáng)客戶黏合度

②　高凈值關(guān)注點(diǎn)和需求

?  案例：還有什么我可以夠得到？

③　財(cái)富人群的剛需

2)     不同年齡段

①　5060，7080，90年代企業(yè)家的突出特征

②　作為家庭角色在不同年齡段的痛點(diǎn)

3)     按不同社會(huì)角色

①　財(cái)富二代和自力更生型專業(yè)人士分別在想什么

②　不同社會(huì)身份高凈值人群的YES /NO

③　不同行業(yè)職業(yè)的心理需求微妙差別

二、高端沙龍分類大全

1.     按活動(dòng)目的

1)     營(yíng)銷目的：獲客/新客戶轉(zhuǎn)化/老客戶維系

2)     品牌樹(shù)立：本機(jī)構(gòu)/本分支機(jī)構(gòu)品牌樹(shù)立

2.     按活動(dòng)主題

1)     高凈值生活方式 – 奢侈品消費(fèi)類（展開(kāi)程度按授課時(shí)間單選或多選）

①　游艇

②　私人飛機(jī)

③　車

④　珠寶

⑤　腕表

⑥　包

⑦　高級(jí)定制服裝

2)     高凈值生活方式 – 體驗(yàn)類 （展開(kāi)程度按授課時(shí)間單選或多選）

①　剛需類

②　生活美學(xué)類

③　嘉賓分享類

④　手工參與類

⑤　旅游

3)     金融主題：財(cái)富管理，資產(chǎn)配置，資本市場(chǎng)，產(chǎn)品路演

4)     金融相關(guān)稅法主題：家族辦公室，家族信托，公私聯(lián)動(dòng)稅法專題，企業(yè)治理

5)     宏觀經(jīng)濟(jì)主題

3.     按活動(dòng)頻次

1)     標(biāo)桿型

2)     常規(guī)型

3)     碎片型

4.     按主辦者

1)     異業(yè)聯(lián)盟對(duì)方為主方

2)     異業(yè)聯(lián)盟我方為主方

3)     多方聯(lián)盟

三、沙龍項(xiàng)目管理思維系統(tǒng)

1.     常見(jiàn)沙龍失敗的原因

1)     策劃階段

①　主題老套

②　客群既要又要

③　總怕來(lái)的人數(shù)不夠

④　邀約老套無(wú)技巧

⑤　場(chǎng)地不合適

2)     執(zhí)行階段

①　銷售目的太強(qiáng)缺乏技巧

②　講師不吸引人客戶注意力渙散

③　主題不扣題客戶中途離開(kāi)

④　閉環(huán)能力弱

3)     跟進(jìn)階段

①　事后無(wú)復(fù)盤

②　客戶經(jīng)理跟進(jìn)無(wú)規(guī)律

③　缺乏目標(biāo)管理不了了知

④　跟進(jìn)話術(shù)老套甚至犯忌

2.     項(xiàng)目思維管理優(yōu)化模塊

1)     沙龍項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)

2)     沙龍現(xiàn)場(chǎng)的功能區(qū)及要求

①　停車入場(chǎng)區(qū)

②　迎賓簽到區(qū)

③　茶點(diǎn)飲料區(qū)

④　致辭授課區(qū)

⑤　禮品展示區(qū)

⑥　物料保管區(qū)

⑦　貴賓就坐區(qū)

⑧　成員就坐區(qū)

3)     沙龍項(xiàng)目管理的分模塊要點(diǎn)

①　場(chǎng)地管理

②　物料管理

③　設(shè)備管理

④　師資管理

⑤　邀約管理

⑥　現(xiàn)場(chǎng)管理

⑦　跟進(jìn)管理

四、高端沙龍的三大階段及流程

1.     策劃組織

1)     計(jì)劃：年，季度，月度

2)     定位：目的和客群匹配

3)     主題：客戶關(guān)注重點(diǎn)

4)     分工：建立項(xiàng)目組

5)     講師：硬實(shí)力&營(yíng)銷軟實(shí)力

6)     場(chǎng)地：匹配客群定位

7)     物料：全清單

8)     演練：各部門代表人員

9)     培訓(xùn)：梳理客群檔案選定目標(biāo)，活動(dòng)流程，邀約技巧

10)  名單：審核最終名單，按標(biāo)準(zhǔn)分類

11)  通知：發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容及邀請(qǐng)函的方式和注意要點(diǎn)

2.     執(zhí)行階段

1)     簽到：簽到方式怎么設(shè)計(jì)最有效

2)     預(yù)熱：理財(cái)經(jīng)理幾個(gè)必做步驟

3)     致辭：主持人講話如何出挑

4)     互動(dòng)：抽獎(jiǎng)與互動(dòng)如何設(shè)計(jì)

5)     授課：幾大課題如何穿插，過(guò)渡，形成記憶點(diǎn)

6)     成交：預(yù)成交協(xié)議如何現(xiàn)場(chǎng)公布，如何營(yíng)造成交環(huán)境

7)     轉(zhuǎn)長(zhǎng)期：潛在需求如何轉(zhuǎn)后續(xù)跟進(jìn)

8)     照相：彎道超車與致命忌諱

9)     送客：禮品，送客方式，二約話術(shù)

3.     跟進(jìn)階段

1)     會(huì)議：最好的復(fù)盤會(huì)怎么開(kāi)

2)     收單：成交客戶服務(wù)易忽略什么

3)     長(zhǎng)期關(guān)系建立：與成交客戶建立深度關(guān)系的心法和時(shí)間點(diǎn)

4)     跟進(jìn)：潛在客戶的三大關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)原理及話術(shù)

5)     統(tǒng)計(jì)：復(fù)盤數(shù)據(jù)及優(yōu)化

6)     目標(biāo)管理：承接資產(chǎn)配置，策略配置和產(chǎn)品落地的計(jì)劃和實(shí)施

五、業(yè)務(wù)落地

1.     業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會(huì)：協(xié)調(diào)產(chǎn)品，投研，及專家（保險(xiǎn)，家族信托）跟進(jìn)的計(jì)劃和實(shí)施；

2.     為客戶預(yù)先指定資產(chǎn)配置框架

3.     為客戶預(yù)先準(zhǔn)備開(kāi)放的產(chǎn)品模式

4.     為客戶預(yù)先準(zhǔn)備增值服務(wù)選項(xiàng)。