《建筑工程單位采購(gòu)管理專業(yè)技能提升階梯式培訓(xùn)》 ——階段式（內(nèi)容由基礎(chǔ)到高端專業(yè)）

一、【課程優(yōu)勢(shì)】

建筑行業(yè)的采購(gòu)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，影響成本，創(chuàng)造利潤(rùn)，決定著企業(yè)資金流動(dòng)和產(chǎn)品創(chuàng)新，處于核心地位，舉足輕重，關(guān)系全局。據(jù)統(tǒng)計(jì)，建筑公司的采購(gòu)成本每降低1%，企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)增加5-10%！它有著“成本比重高、資金投入大，而且管理復(fù)雜”的突出特點(diǎn)。因此，要想切實(shí)有效地降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高效益，就必須高度重視采購(gòu)管理專業(yè)技能的提升！

   為幫助幫助建筑單位加強(qiáng)和規(guī)范采購(gòu)管理，降低成本，選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，進(jìn)行高效的采購(gòu)談判，降低公司采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，招標(biāo)采購(gòu)、合同管理提高采購(gòu)人員專業(yè)技能水平和解決問題的能力，我司組織了策劃了《建筑業(yè)采購(gòu)成本控制及供應(yīng)商管理與談判策略》的系列課程，本課程既有理論高度，又聯(lián)系行業(yè)采購(gòu)的實(shí)際，既講方法，又有工具，同時(shí)還有采購(gòu)管理的策略和技巧，通過學(xué)習(xí)，能使采購(gòu)人員在專業(yè)技能上有著質(zhì)的飛躍。

二、【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、了解新時(shí)代精益供應(yīng)鏈的核心及精益供應(yīng)鏈發(fā)方向
2、如何編制采購(gòu)計(jì)劃的方法
3、理解物料成本構(gòu)成

4、采購(gòu)成本價(jià)格分析及控制成本的策略與工具
5、如何收集市場(chǎng)行情信息；

6、供應(yīng)商上游原材料市場(chǎng)價(jià)格日常監(jiān)控方式及應(yīng)對(duì)方法
7、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)種類、風(fēng)險(xiǎn)信息的收集渠道和收集方法、控制手段
8、如何對(duì)供應(yīng)商準(zhǔn)入的評(píng)審及關(guān)系的管理
9、獲悉供應(yīng)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化的目的、手段及方式

10、供方產(chǎn)品變更的管理

11、精益采購(gòu)績(jī)效的管理

12、戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能

13、招標(biāo)管理與合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

14、新時(shí)代優(yōu)秀企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈管理案例分享

三、【學(xué)員對(duì)象】
采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購(gòu)經(jīng)理、其他與采購(gòu)相關(guān)人員。

四、【培訓(xùn)時(shí)間】3天

1、第1次、采購(gòu)策略與成本控制篇——（第一階段）

2、第2次——全面供應(yīng)商管理與談判篇——（第二階段）

3、第3次——招投標(biāo)與合同管理篇——（第三階段）

五、【培訓(xùn)方式】

講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）+筆試

六、【培訓(xùn)大綱】

第1次、采購(gòu)策略與成本控制篇——（第一階段）

第01部分：采購(gòu)系統(tǒng)控制篇——新時(shí)代戰(zhàn)略采購(gòu)管理系統(tǒng)及采購(gòu)流程優(yōu)化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握戰(zhàn)略采購(gòu)系統(tǒng)要求和流程控制，采購(gòu)人員要求和團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)）

一、采購(gòu)組織設(shè)計(jì)與流程控制

1、采購(gòu)組織的基本類型

2、案例分析：建筑集團(tuán)公司物資采購(gòu)部門組織如何設(shè)計(jì)

3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變

4、互動(dòng)：作為采購(gòu)經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值

5、建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)的要素和要求

6、案例分析：公司采購(gòu)部門工作流程解讀

7、練習(xí)：本公司采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？

8、案例分析：中建司X企業(yè)高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

二、采購(gòu)應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購(gòu)人員的五大能力建設(shè)

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力

（3）案例分析——考察你的預(yù)測(cè)能力

（4）案例分析——考察你的風(fēng)險(xiǎn)管理能力

（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力

2、采購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)要求

（1）案例分析——考察你的財(cái)務(wù)知識(shí)

（2）案例分析——考察你的倉(cāng)庫(kù)物料知識(shí)

（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識(shí)

3、采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)

（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神

（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠(chéng)實(shí)

三、現(xiàn)場(chǎng)討論與模擬演練：

1、本公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？

2、如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防采購(gòu)人員的商務(wù)腐敗行為？

第02部分：采購(gòu)成本價(jià)格分析篇——如何對(duì)采購(gòu)成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)——鞏固采購(gòu)成本賬務(wù)管理、分析采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結(jié)構(gòu)，其他行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購(gòu)成本分析解決方案和模板）

一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的采購(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)

2、案例分析——如何降低采購(gòu)的成本？

3、降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和方法

4、互動(dòng)討論——什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低——比價(jià)采購(gòu)模式

5、互動(dòng)討論——解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用

6、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

二、行業(yè)采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)的影響
1、采購(gòu)——第二利潤(rùn)來源——采購(gòu)創(chuàng)利手段

2、不同行業(yè)的采購(gòu)價(jià)格減低對(duì)總成本的影響

3、采購(gòu)成本管理四個(gè)方法

方法1——運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動(dòng)因和采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購(gòu)成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購(gòu)成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購(gòu)成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場(chǎng)解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢(shì)？ 

五、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析 

解決問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

解決問題2——如何制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

解決問題3——如何重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格信息收集

方法3——采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道

4、現(xiàn)場(chǎng)解決:如何處理采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實(shí)性？

七、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

八、采購(gòu)成本計(jì)算：

1、案例分析——固定成本和變動(dòng)成本分析計(jì)算

2、舉例分析——QDA分析與計(jì)算

3、舉例分析——一份產(chǎn)品成本分析報(bào)價(jià)的清單與計(jì)算

九、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用——亮點(diǎn)——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對(duì)采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團(tuán)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析

4、案例分析——原料類采購(gòu)——招標(biāo)比價(jià)的運(yùn)用

第03部分：采購(gòu)成本控制篇——企業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方案（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應(yīng)商上游市場(chǎng)成本、價(jià)格日常監(jiān)控方法，以及市場(chǎng)價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)策略方式的影響與應(yīng)對(duì)。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)成本真正落地）

一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員

1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員

2、方法1——選人重人品、用人重績(jī)效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購(gòu)成本的策略之二——招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購(gòu)成本

5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過程控制和評(píng)標(biāo)過程解析

三、降低采購(gòu)成本的策略之三——活用采購(gòu)原則

1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

四、降低采購(gòu)成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長(zhǎng)付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享——一全球化采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

五、降低采購(gòu)成本策略之五——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本——有效庫(kù)存合理管理

1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定

2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成

4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度

5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

六、降低采購(gòu)成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

七、降低采購(gòu)成本的策略之七——通過改變采購(gòu)質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)辦法和手段 、

2、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)力供應(yīng)商降低采購(gòu)成本

3、如何改進(jìn)供應(yīng)商降低成本

4、如何縮短采購(gòu)周期，提高交期達(dá)成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付達(dá)成率降低成本——綠色通道如何實(shí)現(xiàn)

八、降低采購(gòu)成本的策略之八——其他21種降低采購(gòu)成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：

1、案例分析——行業(yè)咨詢公司對(duì)企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第2次——全面供應(yīng)商管理與談判篇（第二階段）

第04部分：供應(yīng)商開發(fā)選擇篇——對(duì)新供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評(píng)估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇。效果呈現(xiàn)——為公司找到合適的戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——公司研究院供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法

第05部分：供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與改進(jìn)篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績(jī)效（培訓(xùn)目標(biāo)——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，激勵(lì)、培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。效果呈現(xiàn)——打造戰(zhàn)略合作性供應(yīng)商關(guān)系，解決供應(yīng)商管理中的問題，提供解決的方案）

一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通

方法1、溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2、溝通的主動(dòng)性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責(zé)的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略：改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)：存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)。          

4、案例：供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對(duì)待供應(yīng)商

策略4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作

五、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

七、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

八、為采購(gòu)提供供應(yīng)商管理過程中的問題解決方案

1、有關(guān)采購(gòu)交期問題解決方案

2、有關(guān)品質(zhì)問題解決方案

3、有關(guān)合同風(fēng)險(xiǎn)問題解決方案

4、供應(yīng)商關(guān)系其他問題

第06部分：采購(gòu)供應(yīng)商談判規(guī)劃篇——供應(yīng)商談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——如何做好供應(yīng)商談判的方案的策劃和準(zhǔn)備工作，如何獲得談判籌碼，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆——談判籌碼創(chuàng)造、方案和需要準(zhǔn)備的資料）

一、采購(gòu)談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購(gòu)談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競(jìng)爭(zhēng)性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測(cè)工作

4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析

5、分析采購(gòu)需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段

四、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析——企業(yè)通過談判背景分析作出談判戰(zhàn)略的選擇

第07部分：采購(gòu)供應(yīng)商談判實(shí)施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握談判過程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達(dá)成談判目標(biāo)）

一、采購(gòu)供應(yīng)商談判過程

1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、采購(gòu)談判每個(gè)階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

策略4——會(huì)說不如會(huì)聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧——壓迫式議價(jià)

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析

技巧2——過關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——直接議價(jià)協(xié)商

技巧2——間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點(diǎn)、風(fēng)格

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

十二、大型項(xiàng)目談判綜合案例分析：公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

第3次——招投標(biāo)與合同管理篇——（第三階段）

第08部分：招投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)和有關(guān)法律法規(guī)要求（培訓(xùn)目標(biāo)——學(xué)習(xí)企業(yè)招標(biāo)的基本方式和基本要求、招標(biāo)的適用范圍及招投標(biāo)法有關(guān)規(guī)定）

一、招標(biāo)投標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)介紹

1、招標(biāo)投標(biāo)的基本概念

2、招標(biāo)的特性、原則、范圍和作用

3、招標(biāo)投標(biāo)的分類

4、招標(biāo)條件、招標(biāo)方式和組織方式

5、招標(biāo)采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)性談判、單一來源采購(gòu)、詢價(jià)等采購(gòu)方式的特點(diǎn)和適用范圍

6、政府采購(gòu)的原則、范圍和程序，集中和分散采購(gòu)的特點(diǎn)

7、招標(biāo)投標(biāo)的未來發(fā)展趨勢(shì)暨電子化招標(biāo)介紹

二、有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)要求

1、《招標(biāo)投標(biāo)法》——規(guī)定了招標(biāo)投標(biāo)應(yīng)當(dāng)遵循的程序

2、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》——充實(shí)和完善了有關(guān)制度，增強(qiáng)了法律規(guī)定的可操作性

3、《政府采購(gòu)法》——規(guī)定一般情況下項(xiàng)目采購(gòu)應(yīng)當(dāng)招標(biāo)采購(gòu)

4、《項(xiàng)目貨物招標(biāo)投標(biāo)辦法》的管理要求

5、法律規(guī)定招標(biāo)的特點(diǎn)

6、法律規(guī)定適合招標(biāo)的條件和范圍

7、什么情況下不適合招標(biāo)

8、議標(biāo)不是招投標(biāo)

9、招投標(biāo)法對(duì)招投標(biāo)服務(wù)項(xiàng)目的諸多規(guī)定

10、案例分析：某集團(tuán)公司對(duì)招投標(biāo)的范圍規(guī)定和要求分析

第08部分：招標(biāo)方案的設(shè)計(jì)和內(nèi)容及編制（培訓(xùn)目標(biāo)——如何進(jìn)行招標(biāo)方案的設(shè)計(jì)和編寫要求，重點(diǎn)是招標(biāo)技術(shù)方案的設(shè)計(jì)和要求）

一、招標(biāo)方案的性質(zhì)

二、招標(biāo)方案的前期準(zhǔn)備

1、選擇合適的招標(biāo)組織形式

2、招標(biāo)項(xiàng)目的特征和分析市場(chǎng)供求狀況——重點(diǎn)分析技術(shù)類招標(biāo)

（1）工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)

（2）貨物招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目

（3）服務(wù)招標(biāo)

3、分析市場(chǎng)供求狀況

4、落實(shí)招標(biāo)條件

（1）各類項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)的基本條件

（2）各類依法必須招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)的特別條件

5、招標(biāo)的經(jīng)濟(jì)性和適用性分析

三、工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)方案——技術(shù)類方案設(shè)計(jì)

1、項(xiàng)目背景概況

2、工程技術(shù)招標(biāo)范圍、標(biāo)段劃分和投標(biāo)資格

（1）工程招標(biāo)內(nèi)容范圍和標(biāo)段劃分

（2）投標(biāo)資格要求

3、工程招標(biāo)順序

4、工程質(zhì)量，造價(jià)、進(jìn)度需求目標(biāo)

（1）如何設(shè)計(jì)工程質(zhì)量需求目標(biāo)

（2）如何設(shè)計(jì)工程造價(jià)控制目標(biāo)

（3）如何設(shè)計(jì)工程進(jìn)度需求目標(biāo)

5、工程招標(biāo)方式，方法

（1）公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、國(guó)內(nèi)或國(guó)際招標(biāo)

（2）傳統(tǒng)紙質(zhì)招標(biāo)、電子招標(biāo)

（3）一階段一次招標(biāo)或二階段招標(biāo)、框架協(xié)議招標(biāo)

6、確定工程發(fā)包模式與合同類型

7、工程技術(shù)招標(biāo)工作目標(biāo)和計(jì)劃安排

8、工程技術(shù)招標(biāo)方案實(shí)施的措施

四、現(xiàn)場(chǎng)綜合案例分析和演練

1、某公司招標(biāo)技術(shù)方案分析和評(píng)價(jià)

2、某公司技術(shù)方案的得分和評(píng)價(jià)及演練

第09部分：采購(gòu)合同管理篇——對(duì)采購(gòu)合同內(nèi)容條款理解,問題應(yīng)對(duì)及規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（培訓(xùn)目標(biāo)——規(guī)范合同條款，認(rèn)識(shí)合同重要性，規(guī)避合同中的法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）

一、認(rèn)識(shí)采購(gòu)合同的本質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對(duì)合同進(jìn)行管理

5、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購(gòu)合同的兩種條款受法務(wù)影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)案件討論——針對(duì)合同中的品質(zhì)、技術(shù)、交付和售后維護(hù)約定的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對(duì)。

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司采購(gòu)商務(wù)人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來的法律糾紛——導(dǎo)致收款危機(jī)

2、合同成立的三個(gè)要件

3、三個(gè)案例分析：

（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？

（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例分析——采購(gòu)合同涉嫌侵犯第三方商標(biāo)權(quán)的案例解讀，根據(jù)以上案例，指出商務(wù)人員是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場(chǎng)討論三個(gè)問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個(gè)要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、討論幾個(gè)問題：（1）用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題應(yīng)該起訴當(dāng)事人還是生產(chǎn)商？（2）采購(gòu)商務(wù)人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，質(zhì)量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應(yīng)商管理庫(kù)存VMI，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對(duì)合同約定和事實(shí)不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗(yàn)合同條款是否有效的三條標(biāo)準(zhǔn)

4、采購(gòu)合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題

（4）案例分析：某公司商品所有權(quán)糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購(gòu)合同的支付條款的識(shí)別與陷阱防范

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發(fā)票處理?xiàng)l款

（4）確定支付點(diǎn)

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對(duì)保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同？法院會(huì)支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？

4、案例分析——合同代理權(quán)和經(jīng)銷權(quán)不明確，導(dǎo)致的法律責(zé)任

九、合同違約與爭(zhēng)議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭(zhēng)議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？