與客戶的有效溝通

課程目的：

銷售中沒有解決不了的問題，只有不會溝通的人；新時代的溝通邏輯、溝通原則和溝通技巧；贏得人心，贏得客戶。

課時要求：

3-6 課時

一、溝通的基礎(chǔ)：經(jīng)營好你的名字

1、你的標(biāo)簽是怎樣的？

2、你希望客戶怎么樣評價你？

3、怎樣經(jīng)營好你的名字？

二、關(guān)于溝通的認(rèn)知

1、目標(biāo)：建立有效處理分歧的關(guān)系

2、第一步：分清人際關(guān)系與實質(zhì)問題的不同

3、策略：持完全積極的態(tài)度

4、溝通中的產(chǎn)品思維

三、建立良好溝通的基本要素

1、理性：保持理智與情感的平衡

2、理解：以他人的眼光看待事物

3、傾聽：做決定前征求和傾聽對方的意見

4、可信度：與客戶建立信任

5、說服，而非強制：有話好商量

6、 接受：認(rèn)真對待與我們有分歧的人

四、高情商的溝通技巧

1、 溝通中的金字塔技巧

2、 贊美他人與接收贊美

3、重復(fù)對方的話

4、體會他人的痛苦

5、小心“是”，掌控“不”

6、“Yes, but”與“Yes, and”

7、儀式感的應(yīng)用

五、非語言溝通：言語之外的藝術(shù)

1、聲音也能傳達出豐富的情感

2、音調(diào)的感染力

3、表情的吸引力

4、談話中的目光接觸

5、提升自己的存在感

6、用肢體語言說服他人

7、適當(dāng)?shù)纳眢w接觸非常重要

六、傾聽的藝術(shù)：不僅僅是聽到

1、理解他人的前提是用心傾聽

2、讓他人把話說完

3、傾聽的注意事項

4、傾聽的高級技巧：語言替換

七、共情的力量

——真正好的溝通，是轉(zhuǎn)變自己的思維角度，讓對方感到溫暖有趣

1、情感在所有的談話中發(fā)揮作用

2、情感沒有對錯，只有存在與否

3、共情不等于同情

4、情感不同，源于我們對世界的理解不同

5、共情的技巧

6、共情如何打破僵局

八、顧問式營銷中的有效溝通

1、 何為成功的銷售顧問

——被信任的專業(yè)顧問

2、 顧問—客戶關(guān)系的演變

3、 成功顧問的三種重要溝通技能

1） 贏得信任

2） 有效的提出建議

3） 建立關(guān)系

4、 客戶信任的建立

——信任公式在客戶關(guān)系中的應(yīng)用

九、客戶為什么會說“是”

——溝通中的三大心理力量

1、 互惠原理

2、 承諾與一致原則

3、 社會認(rèn)同原理

十、溝通能力的訓(xùn)練——溝通輸出

1、 溝通輸入與溝通輸出

2、 自我成長與溝通輸出的關(guān)系

3、 溝通輸出的基本法則

1） 兩周三次

2） 螺旋階梯

3） 3 : 7

4） 有效反饋

4、 溝通輸出的益處——讓人生變得更加快樂、更加豐富多彩

5、 提高溝通輸出能力的訓(xùn)練方式：

1） 寫日記

2） 寫讀后感

3） 在社交媒體發(fā)表信息

4） 公眾演講