| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 在“開源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-07 14:08 |
課程背景：
在“開源節(jié)流”而新的市場(chǎng)形勢(shì)下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績(jī)的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
? 難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？
? 難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠(chéng)度較差？
? 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
? 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
? 難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
? 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？
? 區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。
課程目標(biāo)：
? 區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升
? 了解什么是營(yíng)銷渠道及其渠道新定位
? 掌握新形勢(shì)下營(yíng)銷渠道的精細(xì)化管理
? 學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
? 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
? 學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
? 掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)
授課對(duì)象：
? 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
? 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等
授課時(shí)間：
? 2天12課時(shí) 可根據(jù)客戶情況調(diào)整時(shí)間與內(nèi)容
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練 (一) 時(shí)間管理策略 ? 算算你的時(shí)間價(jià)值 ? 檢查一下你的時(shí)間管理 ? 時(shí)間都到哪兒去了 ? 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法 ? 區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析 (二) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告 ? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn) ? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類 ? 營(yíng)銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備 ? 營(yíng)銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容 ? 營(yíng)銷報(bào)告文字表述的要求 (三) 區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查和分析工具 區(qū)域市場(chǎng)容量調(diào)查和計(jì)算方式 ? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析 ? 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查策略工具：SWOT分析 (四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升 ? 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 ? 團(tuán)隊(duì)溝通技巧 ? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧 ? 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧 ? 團(tuán)隊(duì)決策技巧 ? 召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧 ? 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧 第二章：渠道建設(shè) 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span> 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span> 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場(chǎng)樣板化 5、渠道價(jià)值化 6、終端超級(jí)化 第三章：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 l 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競(jìng)品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 l 2、調(diào)查內(nèi)容 A、渠道基本情況調(diào)查 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 l 拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 √小技巧：制作活頁(yè)文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備 l 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 l 如何找到渠道里面的Key man? l 渠道約訪技巧 √渠道約訪的必要性 √電話約訪前的準(zhǔn)備 √電話約訪原始記錄表 √突破秘書過濾的兩個(gè)方法 √電話約訪要領(lǐng) √電話約訪作業(yè)流程 √電話約訪常見異議及其處理 l 拜訪客戶的時(shí)間選擇 A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤 B、在客戶心情比較好的時(shí)候 l 拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧? √奉承法 √幫忙法 √利益法 √好奇心法 √引薦法 √寒暄法 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ ü 用案例說服 ü 幫客戶算賬 ü ABCD介紹法 ü 示范 ü 使用證明材料 ü 傾聽 ü 提問 互動(dòng)分析: 渠道開發(fā)案例分析. | 六、渠道開發(fā)談判策略 業(yè)務(wù)談判的目的 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 客戶的異議處理 與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 七、客戶異議處理 l 對(duì)異議樹立正確的態(tài)度 異議是銷售的機(jī)會(huì) 異議可以讓銷售過程繼續(xù) 異議可以了解經(jīng)銷商真實(shí)想法 異議是銷售真正的開始 l 異議處理的原則 避免與顧客爭(zhēng)吵或冒犯顧客 對(duì)可能提出的異議認(rèn)真分析，事先準(zhǔn)備 l 處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī) 察言觀色，異議未提出前拿出解決方案 客戶猶豫不決時(shí)，找出決策者 客戶特殊情況時(shí)，讓他知道你可以解決 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，不要提它但針對(duì)它的缺點(diǎn)銷售 購(gòu)買時(shí)機(jī)不對(duì)時(shí)，開發(fā)客戶的心理需求 l 異議類型及處理技巧 需求異議（如，這里有經(jīng)銷同類品牌了）。 l 廠家如何巧妙給政策 給政策要用加法 對(duì)客戶政策要求用減法 給政策力度要以次遞減 給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難 八、合約締結(jié) 九、總結(jié)評(píng)價(jià) 十、渠道建檔 第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升業(yè)績(jī)？ l 找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 l 根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 l 如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) l 渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 二、渠道商管理與維護(hù) l 渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) l 渠道商的9喜歡9不喜歡 l 渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》 l 渠道管理管什么？ 輔導(dǎo)；計(jì)劃； 督導(dǎo)；管理；信息； l 渠道商服務(wù)與管理的基本工作 ?設(shè)立與取消、銷售合同 ?客戶資料、計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售、銷售服務(wù) ?培訓(xùn)、協(xié)助資源配置 ?規(guī)劃區(qū)域、檢查督促 ?庫(kù)存管理、售點(diǎn)廣告 ?促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息 l 經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) l 經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn) l 經(jīng)銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫(kù)存管理 √銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理 √市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計(jì)劃的管理 √物流、配送的管理 √競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理 三． 新形勢(shì)下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ ? 如何做好客情維護(hù) ? 渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié) 1：周期性情感電話、短信及郵件拜訪 2：重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)
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