專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信情景營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)方案

一、項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

近幾年，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，針對(duì)個(gè)體工商戶(hù)、小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，純靠廳堂營(yíng)銷(xiāo)或老客戶(hù)深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的營(yíng)銷(xiāo)模式則大顯神威，成了諸多銀行對(duì)信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績(jī)的主流營(yíng)銷(xiāo)模式。

此項(xiàng)目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導(dǎo)模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1、迅速整合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)資源，通過(guò)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)及客戶(hù)群。

2、增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)精細(xì)化管理，建立科學(xué)合理的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施、監(jiān)督、風(fēng)控管理流程。

3、在信息收集、活動(dòng)策劃、交叉營(yíng)銷(xiāo)中引入情景營(yíng)銷(xiāo)理論，減少實(shí)施阻力，事半功倍。

4、針對(duì)各種典型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的情況，設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的科學(xué)解決策略，如：建材、茶葉、水產(chǎn)干貨、鞋帽城等。

5、實(shí)現(xiàn)銀行各類(lèi)產(chǎn)品打包宣傳，交叉營(yíng)銷(xiāo)。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理等

四、培訓(xùn)時(shí)間：

5天4夜

附件：課綱

課程名稱(chēng)：《專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信情景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧》

第一章、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷(xiāo)信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信準(zhǔn)入分析、建檔、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)、人均收入

2、目標(biāo)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、市場(chǎng)管委會(huì)成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶(hù)分析、選擇與建檔技巧

1、中、高等收入、高征信商戶(hù)

2、本行或他行高收入、高征信貸款戶(hù)與VIP商戶(hù) 

3、普通低收入、高征信商戶(hù)

4、客戶(hù)信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)策劃技巧

一、宣傳造勢(shì)、品牌植入階段的主要活動(dòng)策略

1、信貸、征信知識(shí)講座

2、與市場(chǎng)管委會(huì)合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語(yǔ)、公告欄、微信群

3、選定目標(biāo)客戶(hù)、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)階段

1）目標(biāo)商戶(hù)座談會(huì)

2）簽約授信、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信正式啟動(dòng)階段

A、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信授牌、授信、簽約儀式

b、電視臺(tái)采訪

c、宣傳車(chē)宣傳

4、目標(biāo)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信用信、信貸管理階段

1）商戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)防范講座及宣傳

2）商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)宣傳講座

第三章：商戶(hù)、市場(chǎng)管委會(huì)成員拜訪約見(jiàn)情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、約見(jiàn)理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語(yǔ)言及風(fēng)范營(yíng)造情景營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及氛圍

2、以商戶(hù)、市場(chǎng)管委會(huì)利益為中心的情景話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路

3、如何通過(guò)情景語(yǔ)言?xún)?nèi)容讓商戶(hù)、市場(chǎng)管委會(huì)會(huì)迅速產(chǎn)生同理心

二、會(huì)面時(shí)間約定中的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶(hù)自己敲定時(shí)間

2、讓客戶(hù)覺(jué)得選擇余地較寬，淡化被推銷(xiāo)的感覺(jué)

4、巧用時(shí)間限制方法促使客戶(hù)快速?zèng)Q定

話(huà)術(shù)演練：

如何利用情景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，與客戶(hù)敲定專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信宣講活動(dòng)見(jiàn)面時(shí)間

三、客戶(hù)約見(jiàn)后續(xù)跟進(jìn)的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營(yíng)銷(xiāo)的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)氛圍、快速建立好感

1、確定專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)點(diǎn)

2、找到合適的切入時(shí)機(jī)

3、升華式客戶(hù)贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍

5、找到客戶(hù)普遍和個(gè)性化痛點(diǎn)

二、用情景營(yíng)銷(xiāo)快速提煉出客戶(hù)的產(chǎn)品需求痛點(diǎn)

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺(jué)得自己需要”

2、商戶(hù)、小微企業(yè)客戶(hù)的典型需求分析

3、顧問(wèn)式需求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

實(shí)戰(zhàn)演練：儲(chǔ)蓄產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)需求探尋話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

三、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品講解FABE法

實(shí)戰(zhàn)演練：向市場(chǎng)管委會(huì)成員呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信產(chǎn)品時(shí)的FABE情景營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

四、促成簽約時(shí)的情景營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門(mén)一腳

2、如何抓住成交的潛在好時(shí)機(jī)

第五章：在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的過(guò)程中，如何加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

一、設(shè)計(jì)詳細(xì)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理框架

1、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問(wèn)題

4、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信貸款生命周期

二、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理具體操作流程要點(diǎn)

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的風(fēng)險(xiǎn)再識(shí)別環(huán)節(jié)

2.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量重估環(huán)節(jié)

3.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)環(huán)節(jié)

四、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集體授信的貸后管理關(guān)鍵要點(diǎn)

1.盡早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

2.構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系：敏感性