商務(wù)談判與工程索賠技巧課程大綱

一、課程背景

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，將面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性的商業(yè)活動(dòng)，特別是重要的項(xiàng)目談判和工程索賠技巧。為了使管理者掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)原理和工程索賠技巧，舉辦本課程。（課時(shí)--2-3天）

課程通過(guò)案例分析，剖析談判活動(dòng)與索賠的奧秘。將談判原理、方法與索賠技巧進(jìn)行演示，使學(xué)員了解談判與索賠的關(guān)鍵要素，熟悉商務(wù)談判的原理與過(guò)程，把握索賠程序、方法，掌握溝通策略，創(chuàng)造雙贏合作，為企業(yè)爭(zhēng)取最大利益。通過(guò)情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí)；學(xué)會(huì)談判及索賠關(guān)鍵的方法與技能。

二、課程大綱

第一篇   商務(wù)談判

（一）項(xiàng)目管理與商務(wù)談判基礎(chǔ)

1.項(xiàng)目管理知識(shí)體系

2.總包、分包合同知識(shí)

3.什么是談判、構(gòu)成談判的三個(gè)要素

4.成功談判的標(biāo)志

5.商務(wù)談判的顯著特點(diǎn)

6.雙贏談判者的信念

7.影響談判的要素

8.情景模擬案例分析

（二）商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1.完整的談判過(guò)程

2.談判前的準(zhǔn)備

3.情景模擬案例分析

（三）商務(wù)談判的實(shí)施流程

1.建立和諧關(guān)系階段

2.探測(cè)摸底階段

3.報(bào)價(jià)階段

4.討價(jià)還價(jià)階段

5.反復(fù)磋商、打破僵局階段

6.談判的結(jié)束階段

7.情景模擬案例分析

（四）商務(wù)談判的策略與技術(shù)

1.談判的心理學(xué)知識(shí)

2.束縛對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)

3.迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

4.引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

5. 其它戰(zhàn)術(shù)及案例分析

                      第二篇   索賠管理

（一）合同管理與工程索賠基礎(chǔ)

1.建設(shè)工程合同與合同風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)體系

2.招標(biāo)投標(biāo)知識(shí)體系

3.工程索賠基礎(chǔ)知識(shí)

（二）工程索賠實(shí)施流程

1.索賠的程序

2.索賠管理主要內(nèi)容

3.常見的索賠事件

4.索賠與反索賠措施

3.索賠文件的編寫

4.經(jīng)濟(jì)索賠精細(xì)化管理及實(shí)戰(zhàn)案例

5.工期索賠精細(xì)化管理及實(shí)戰(zhàn)案例

案例：（1）從責(zé)任劃分的角度看索賠

     （2）對(duì)承包商索賠權(quán)進(jìn)行反駁的成功案例

（三）建設(shè)工程施工合同糾紛案件法律適用問(wèn)題

1.建設(shè)工程中的情勢(shì)變更

2.建設(shè)工程施工合同糾紛及審判實(shí)踐中的疑難問(wèn)題

（四）工程管理中亟待解決的法律難點(diǎn)與司法解決對(duì)策

1.黑白合同難點(diǎn)及按白合同結(jié)算操作要點(diǎn)

2.按送審價(jià)結(jié)算難點(diǎn)及按送審價(jià)結(jié)算操作要點(diǎn)

3.推薦變更難點(diǎn)及沒有簽證也能索賠操作要點(diǎn)

4.口頭變更難點(diǎn)及口頭指示操作要點(diǎn)

5.工期延期難點(diǎn)及違約金過(guò)高操作要點(diǎn)

6.總包配合難點(diǎn)及總包配合操作要點(diǎn)

7.合同解除難點(diǎn)及合同解除操作要點(diǎn)