客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷綜合素質(zhì)提升

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

在現(xiàn)今個(gè)金經(jīng)理與對(duì)公經(jīng)理面對(duì)的客戶需求日益模糊界限的今天，對(duì)公客戶有可能有對(duì)私理財(cái)需求，個(gè)金客戶也有可能開發(fā)出對(duì)公需求。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握兩項(xiàng)銷售技巧，并且在跨專業(yè)的銷售中運(yùn)用銷售技巧和團(tuán)隊(duì)配合，彌補(bǔ)專業(yè)技術(shù)，增強(qiáng)營(yíng)銷成功率。并且現(xiàn)今開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶的十倍成本。在營(yíng)銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天，如何把握客戶心理，如何維護(hù)客戶關(guān)系，做好銷售，是公司的重要利潤(rùn)源泉，如何提升客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)員工都在思索和關(guān)注的問(wèn)題。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：

l 使學(xué)員了解公司產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售工作專業(yè)化。

l 使學(xué)員掌握面對(duì)不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)配合增強(qiáng)營(yíng)銷。

l 掌握如何在交叉營(yíng)銷中運(yùn)用觀察客戶購(gòu)買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。

l 使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。

l 使學(xué)員掌握面對(duì)不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)配合增強(qiáng)營(yíng)銷。

l 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l 學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、分析客戶類型了解客戶心理。

我們要能做到：如何迅速學(xué)會(huì)分析客戶理財(cái)和對(duì)公需求，通過(guò)了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購(gòu)買習(xí)慣。

? 通過(guò)游戲進(jìn)入課題測(cè)試你的情商度。

? 通過(guò)禮貌距離和握手方式分析客戶。

? 通過(guò)微笑視線身體語(yǔ)言提升好感度。

? 通過(guò)行為分析把握客戶購(gòu)買的意愿。

? 通過(guò)客戶以往購(gòu)買行為分析購(gòu)買力。

案例分析：大額定時(shí)存儲(chǔ)賬戶，資金流動(dòng)低，偶爾詢問(wèn)國(guó)債類理財(cái)信息，是哪種客戶類型。喜好什么理財(cái)產(chǎn)品以及未來(lái)可以開發(fā)的營(yíng)銷領(lǐng)域。

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對(duì)一個(gè)個(gè)看似營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準(zhǔn)確打中那些屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶需求。

? 客戶需求的把握是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

? 銀行客戶參與購(gòu)買的心路歷程分析。

? 識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

? 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。

? 抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

? 客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

銀行案例：對(duì)公承兌匯票客戶，并長(zhǎng)期詢問(wèn)結(jié)購(gòu)匯業(yè)務(wù)，請(qǐng)擬定該客戶交叉營(yíng)銷方案。第一步挖掘其核心需求。

4、加強(qiáng)溝通心理營(yíng)銷

我們要能做到：提升營(yíng)銷技巧，說(shuō)服客戶。運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)分析客戶所需。通過(guò)肢體語(yǔ)言，使客戶在溝通中信任你，通過(guò)學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。

? 良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果

? 溝通心理學(xué)的肢體語(yǔ)言與技巧解析

? 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：理財(cái)室現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧實(shí)際演練。

5、客戶拒絕與異議處理

我們要能做到：在客戶對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的壓力下，在客戶對(duì)銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當(dāng)下，你如何面對(duì)激動(dòng)客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功

? 以話術(shù)拉開各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者趨同對(duì)比。

? 交叉營(yíng)銷陌生領(lǐng)域?qū)?yīng)與團(tuán)隊(duì)配合。

? 對(duì)價(jià)格提出異議時(shí)的咨詢處理方法。

? 在投訴處理案例中用的三明治法則。

? 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

? 事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說(shuō)服力。

? 贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析：產(chǎn)品虧損客戶氣憤欲轉(zhuǎn)資其他銀行。

          高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長(zhǎng)產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時(shí)客戶提出異議。

         交叉營(yíng)銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時(shí)。

6、客戶營(yíng)銷之快速成交技巧

們要能做到：在客戶快與你成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的？

? 客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。

? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。

? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。

? 銀行客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。

? 應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶抱怨。

案例分析：一句話營(yíng)銷，成單關(guān)鍵營(yíng)銷演練。

          報(bào)盤談判話術(shù)演練。

Attendees/參加者：

對(duì)公客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)銀行營(yíng)銷人員與營(yíng)業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營(yíng)銷管理人員。

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： 

2天中文課程（每天六小時(shí)）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：