商務談判中的博弈策略和獲取主動性地位

【課程背景】

商務談判是最困難的銷售場面之一，談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一，大多數(shù)商界人士可能花在談判上的時間比他們意識到的要多，因此了解談判的基礎(chǔ)知識并培養(yǎng)一些關(guān)鍵技能很重要。

談判可能以固定、預定或正式會議的形式進行，也可能會意外發(fā)生，把一場談話不知不覺地變成一場事先沒有準備好的談判。

很多人在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進入一種捆綁。導致很多銷售在談判時非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。

即使你知道你正面臨預定的談判，你知道如何計劃得到你想要的嗎？

如何規(guī)劃和準備成功的談判，如何設置保護策略來防止利潤下降?

談判如何不破壞關(guān)系，如何揭穿對方真正的底牌實力，如何兼顧長期利益與短期利益？

我方在明處，對方在暗處，客戶先期掌握的信息多于我們，可選擇的余地，大于我方，該如何進入談判？

我方可供選擇的條款非常有限，而對方又要求多樣化，該如何平衡？

對方的要求、質(zhì)疑不合理，該如何向前推進，達成協(xié)議？  

如何進入一個非對等、甚至是唯一選擇對手的談判？

針對以上這些在談判中時常遇到的問題，本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法，結(jié)合實戰(zhàn)案例或例行的談判場景，系統(tǒng)性梳理商務談判的各個要素及其優(yōu)化組合，比如利益、實力和戰(zhàn)術(shù)等。結(jié)合實戰(zhàn)，幫助學員用既定的策略準備一個獲得主動性談判的策略，并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也會在教學中提供高級談判者使用的關(guān)鍵行為列表和規(guī)劃工具，幫助檢查可能導致談判失敗的主要談判計劃因素，并提供采用最佳實踐所需的策略和行為 - 從而獲得世界一流的談判技巧。

【課程收益】

?  正確、全面的認知商務談判技巧，掌握主動性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧

?  掌握商務談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面

?  通過大量的練習，使學員能夠根據(jù)具體情景靈活應用各種商務談判技巧

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富【課程對象】經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、商務談判與博弈思維

n  博弈思維與合作競爭

n  談判中的博弈分析

u  游戲規(guī)則是怎樣定的

u  采購談判中的賣方立場

u  采購談判中的買方立場

u  信息是怎樣傳遞的

n  商務談判的籌碼

n  商務談判的實力增強

工具：談判中的優(yōu)劣勢分析

結(jié)合實際的討論與演練

案例： 華夏幸福基業(yè)招商

二、如何掌握商務談判的主動權(quán)

n  “追求雙贏”為什么是一種錯誤的做法？

u  看似公平的，但不太可能發(fā)生

u  隱含著為了催促盡快達成協(xié)議，而會產(chǎn)生妥協(xié)

u  什么時候才能夠達到“雙贏”的局面

n  主動性博弈談判的六大原則

u  保持選擇的主動性

u  質(zhì)疑和識別客戶需求，創(chuàng)建價值

u  引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對過程的權(quán)力

u  聰明的利用情緒武器，

u  可以交易但不無價讓步，

u  計劃先行

n  如何精心準備談判前期工作

u  有針對性談判調(diào)研

u  局勢分析

u  識別和辨別需求層次

u  設定談判目標

u  無交易替代方案

u  籌碼分析與隱藏

u  通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值

n  特殊場景的談判方法和策略

u  與強勢/唯一對手的不對等談判

u  談判目標不合理

u  遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象

工具：談判準備清單

結(jié)合實際的討論與演練

案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判

三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動的實用談判技巧

n  如何應付不同類型的談判對手

n  突出需求：質(zhì)疑和識別客戶需求

n  轉(zhuǎn)勢和提升談判力量

n  怎樣打破談判中的僵局

n  如何準備有創(chuàng)造性的變通建議

n  通過打擊買方的策略來防止利潤率下降

n  面對可能的壓力及應對方法

n  利用對方在談判中常犯的錯誤

工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA

結(jié)合實際的討論與演練、

案例: 設備采購談判、 藥品采購談判

四、談判中的議價技巧

n  包裝價格的不同形式

n  如何設計初始報價策略

n  找出可以代替價格的因素

n  讓步與交換模式

工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結(jié)合實際的討論與演練、

案例：三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論

n  培訓總結(jié)

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表