決勝廳堂——從動作到成果

【課程背景】

有人說：企業(yè)最大的成本是不會營銷的員工，這句話用在當今的銀行業(yè)和銀行員工身上非常貼切。

近年來時代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經(jīng)營模式、業(yè)務模式以及發(fā)展定位的轉(zhuǎn)型。銀行網(wǎng)點再也不是那個只要能為客戶快速、準確辦理好業(yè)務，就萬事大吉的業(yè)務辦理中心，而是隨著市場競爭要求和時代的裹挾變成了品牌企業(yè)和產(chǎn)品營銷中心。

相應的網(wǎng)點人員如柜員、大堂經(jīng)理的工作職責，也從以往的“辦好業(yè)務，別出錯”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺蘸每蛻?，賣產(chǎn)品”。營銷業(yè)績已經(jīng)變成了網(wǎng)點人員的重要價值體現(xiàn)。

【課程收益】

1、解決銀行網(wǎng)點人員不愿營銷、不會營銷的問題。從意識到行為，從行為到結果，從一個簡單的營銷動作講起教會廳堂營銷人員一整套營銷技能和客戶長期經(jīng)營、價值全面提升的法門。

2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經(jīng)理徹底完成職業(yè)內(nèi)容的改變和工作能力換擋。

3、打通客戶營銷思維，學會廳堂流量客戶的轉(zhuǎn)化和深挖，產(chǎn)品營銷，幫助網(wǎng)點建立完整的客戶回訪維護和客戶經(jīng)營體系。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程對象】銀行內(nèi)勤主管、柜員、大堂經(jīng)理等廳堂營銷人員。

【課程時間】1-2天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分    廳堂人員的職業(yè)轉(zhuǎn)型 

一、環(huán)境分析

1、市場競爭

2、技術變革

  智能設備VS人類柜員

二、智能化轉(zhuǎn)型，在三個方面體現(xiàn)了提價值

1、辦理效率

2、節(jié)約人力

3、行為留痕

三、客戶需求升級

1、快、準

2、環(huán)境優(yōu)、態(tài)度好

3、親切、熟悉

4、品牌力、區(qū)別化

5、依賴、高度需要

四、職業(yè)技能轉(zhuǎn)型

1、復雜度高

2、經(jīng)驗值錢

4、收入隨著努力
5、至少線性增長

6、具備稀缺性

7、可移植性

第二部分  贏在廳堂  九招制勝

一、廳堂營銷第一招——主動

1、主動>技巧

2、開口>話術

3、人熟>產(chǎn)品好

4、為什么我們不主動？

二、廳堂營銷第二招——觀察

1、豪車識別

2、名牌識別

3、身份證和錢包都能透露哪些信息？

三、廳堂營銷第三招——聊

1、聊天的一般過程

2、聊天的六大準則

3、四種境界

四、廳堂營銷第四招——話術

1、從哪些方面介紹存款產(chǎn)品？

2、從哪些方面介紹貸款產(chǎn)品？

3、話術三大原則

?  聽得懂

?  重點突出

?  利益明確

4、營銷話術對比示例

5、大額存款異動挽留

6、五步搞定——領禮后取

7、成交技巧

?  選擇控制——二擇一

?  選擇控制——跳過決策

?  制造緊迫感——從眾效應與饑餓營銷法

五、廳堂營銷第五招——宣傳設計

活動內(nèi)容   品牌特色

電話地址   我的歷史

我的產(chǎn)品   客戶有用

免費項目   蹭點熱度

六、廳堂營銷第六招——提升接觸率

1、視覺觸達

2、聽覺觸達

七、廳堂營銷第七招——廳堂微沙

1、廳堂微沙的意義

2、微沙的內(nèi)容

3、準備

4、步驟

5、微沙示例

八、廳堂營銷第八招——走心的服務

1、標準化服務

2、硬件服務

3、熱情周到

4、走心的服務

5、專業(yè)服務

九、廳堂營銷第九招——廳堂小活動

第三部分   客戶長期經(jīng)營與維護

1、你的網(wǎng)點有客戶嗎？

區(qū)別“客戶”“顧客”和“客流”

2、什么叫客戶？

3、客戶經(jīng)營：經(jīng)營客戶終生價值，得其最大產(chǎn)能。

?  金融產(chǎn)品持有

?  未來增值存入

?  承包家人

?  轉(zhuǎn)介朋友

4、連接與逼近

?  廳堂服務體驗

?  電話邀約維護

?  客戶長期經(jīng)營

5、電話維護與邀約

6、客戶分類分析

?  分縱別橫

?  分類的標的

7、高端客戶的維護