2022精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅策略與行動(dòng)

【課程大綱】
第一部分 精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅的認(rèn)知基礎(chǔ)
一、銀行開(kāi)門(mén)紅的幾個(gè)認(rèn)知誤區(qū)
1、年年開(kāi)門(mén)紅，年年完不成，就這樣吧！
2、年年開(kāi)門(mén)紅，年年都完成，好大事情！
3、年年開(kāi)門(mén)紅，年年一折騰，忙累亂繁！
4、天天開(kāi)門(mén)紅，旺季加一層，有啥意義！
5、年年開(kāi)門(mén)紅，存款擺正中，其它靠邊！
6、年年開(kāi)門(mén)紅，指標(biāo)任務(wù)重，來(lái)皆是客！
二、2022年開(kāi)門(mén)紅的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1、挑戰(zhàn)
1）疫情背景下，居民儲(chǔ)蓄能力下降
2）消費(fèi)者教育，投資選擇多樣化
3）小微企業(yè)發(fā)展意愿減弱，貸款投放趨緩
4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不良
5）年年組織旺季營(yíng)銷(xiāo)，疲乏、慣性思維
2、機(jī)遇
1）十四五規(guī)劃帶來(lái)政策機(jī)遇
2）鄉(xiāng)村振興大局已定
3）移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代帶來(lái)的流量紅利
三、傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
1、產(chǎn)能突破方向不明確
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備不充分
3、管理系統(tǒng)支撐不到位
4、旺季營(yíng)銷(xiāo)措施不具體
5、計(jì)劃推進(jìn)管控不嚴(yán)格
四、2022精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅的執(zhí)行模式
1、精準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研
2、精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定
3、精準(zhǔn)資源投放
4、精準(zhǔn)一點(diǎn)一策
5、精準(zhǔn)客群打法
6、精準(zhǔn)績(jī)效考核

第二部分 精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅的項(xiàng)目打法
一、資源盤(pán)點(diǎn)定潛力
1、人力資源
2、存量資源
3、社區(qū)資源
4、商圈資源
5、企業(yè)資源
6、政府資源
二、目標(biāo)認(rèn)領(lǐng)定底線
1、精準(zhǔn)目標(biāo)
2、認(rèn)領(lǐng)指標(biāo)
3、簽署協(xié)議
三、激勵(lì)方案定動(dòng)力
1、兵對(duì)兵，將對(duì)將
2、獎(jiǎng)金眾籌匯獎(jiǎng)池
3、徙木立信獎(jiǎng)標(biāo)桿
4、獎(jiǎng)勤、獎(jiǎng)超、獎(jiǎng)創(chuàng)新
5、罰懶、罰欠、罰守成
6、競(jìng)賽精神宣貫
四、一點(diǎn)一策定打法
1、區(qū)域市場(chǎng)分析
2、經(jīng)營(yíng)抓手與行動(dòng)計(jì)劃
3、三級(jí)目標(biāo)設(shè)定
4、支撐與督導(dǎo)措施
五、五大客群定方向
1、老年客群
2、外出務(wù)工經(jīng)商客群
3、結(jié)算客群
4、種養(yǎng)殖客群
5、貴賓客群
六、十大節(jié)氣定爆點(diǎn)
1、爆點(diǎn)節(jié)日
光棍節(jié)，感恩節(jié)，元旦，臘八節(jié)，小年，除夕，
情人節(jié)，元宵節(jié)，女神節(jié)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日
2、節(jié)日活動(dòng)策劃與產(chǎn)能嵌入
七、三輪輔銷(xiāo)定管控
1、輔導(dǎo)一期：網(wǎng)點(diǎn)預(yù)布置與產(chǎn)能規(guī)劃
2、輔導(dǎo)二期：重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能突破與活動(dòng)支撐
3、輔導(dǎo)三期：后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)與差額指標(biāo)專(zhuān)項(xiàng)攻關(guān)
八、公私聯(lián)動(dòng)定質(zhì)量
1、客戶資源聯(lián)動(dòng)
2、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)
3、服務(wù)聯(lián)動(dòng)
4、客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)

第三部分 精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅的客群營(yíng)銷(xiāo)
一、存量客戶精準(zhǔn)盤(pán)活
1、存量客戶盤(pán)活重點(diǎn)
1）臨界客戶提升
2）高價(jià)值客戶維護(hù)
3）流失客戶挽回
4）小額客戶激活
2、存量客戶盤(pán)活五大流程
第一步：成立盤(pán)活小組
第二步：整理客戶數(shù)據(jù)
第三步：客戶標(biāo)簽分類(lèi)
第四步：盤(pán)活策略制定
第五步：客戶營(yíng)銷(xiāo)深耕
3、臨界提升設(shè)計(jì)
客戶分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源
網(wǎng)點(diǎn)分層權(quán)益展示：具象化
4、存量客戶盤(pán)活五大技巧
1）電話盤(pán)活
2）微信短信盤(pán)活
3）社群盤(pán)活
4）客戶面談盤(pán)活
5）客戶活動(dòng)盤(pán)活
5、存量客戶盤(pán)活過(guò)程管控
1）定人定責(zé)：名單篩選、分崗管護(hù)、行動(dòng)計(jì)劃
2）數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)：電話數(shù)據(jù)、升5萬(wàn)數(shù)據(jù)、升20萬(wàn)數(shù)據(jù)
3）軟硬激勵(lì)：數(shù)據(jù)通報(bào)、榮譽(yù)表彰、培訓(xùn)機(jī)會(huì)
4）細(xì)化周期：日督導(dǎo)、周通報(bào)、月總結(jié)
二、重點(diǎn)客群精準(zhǔn)拓展
1、他行策反
1）策反重點(diǎn)對(duì)象：他行到期客戶、他行年終代發(fā)客戶、他行商戶
2）策反契機(jī)：多行同步開(kāi)展業(yè)務(wù)的客戶
3）他行策反抓手：名單制，差異化服務(wù)
4）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月篩選名單，12月活動(dòng)建聯(lián)，1月集中營(yíng)銷(xiāo)
2、代發(fā)項(xiàng)目
1）主要項(xiàng)目：年終獎(jiǎng)、補(bǔ)助款、其它集中代發(fā)
2）營(yíng)銷(xiāo)模式
代發(fā)單位源頭營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)戶終端營(yíng)銷(xiāo)
3）代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)抓手：名單制管理、組合式營(yíng)銷(xiāo)
3、商圈開(kāi)發(fā)
1）商戶核心需求：獲客、資金支持
2）開(kāi)發(fā)模式：片區(qū)化開(kāi)發(fā)
4、外出務(wù)工
1）四個(gè)核心營(yíng)銷(xiāo)階段
2）營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：留守關(guān)懷、有效觸達(dá)
3）關(guān)鍵人渠道滲透
4）213N營(yíng)銷(xiāo)策略
5、種養(yǎng)殖大戶
1）產(chǎn)業(yè)鏈溯源公關(guān)
2）五部曲落地實(shí)施
3）銷(xiāo)售環(huán)節(jié)策劃
6、戰(zhàn)略客群總體把握
1）老年客群
2）務(wù)工返鄉(xiāng)客群
3）種養(yǎng)殖客群
三、流量客群精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化
1、重新定義流量客戶
廳堂到訪客戶
線上流量客戶
2、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
1）旺季網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造原則
色調(diào)遞進(jìn)
信息密集
2）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造
分區(qū)布置：戶外、臨街、廳堂、柜面、自助區(qū)
視覺(jué)沖擊：由遠(yuǎn)及近、由大到小、由粗到細(xì)
心智占領(lǐng)：主題鮮明、活動(dòng)新穎、獎(jiǎng)勵(lì)誘人
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)硬功夫
1）客戶識(shí)別
2）客戶情報(bào)搜集
3）廳堂活動(dòng)組織
4）客戶需求激發(fā)
5）客戶策反

第四部分 精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅的活動(dòng)策劃
一、進(jìn)門(mén)有禮主線活動(dòng)
1、活動(dòng)費(fèi)用測(cè)算
1）新增業(yè)務(wù)費(fèi)用測(cè)算
2）一季度到期客戶費(fèi)用測(cè)算
3）大客戶維護(hù)費(fèi)用測(cè)算
2、活動(dòng)合規(guī)操作
1）儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例解讀
2）合規(guī)操作4法
3、活動(dòng)執(zhí)行策略
1）比例控制
2）節(jié)支有獎(jiǎng)
3）先墊后還
二、全域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1、年貨節(jié)
2、高端客戶答謝會(huì)
3、金融消保知識(shí)進(jìn)社區(qū) 
4、鄉(xiāng)村振興貸上你我
5、全城搜索支付錦鯉
三、支行千沙工程
1、千沙工程戰(zhàn)略布局
1）支行戰(zhàn)略客群鎖定
2）支行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)鎖定
3）業(yè)務(wù)路徑
4）活動(dòng)主題選定
2、沙龍主題創(chuàng)意
節(jié)慶類(lèi)
情感維護(hù)類(lèi)
老年客群類(lèi)
親子客群類(lèi)
工薪客群類(lèi)
種養(yǎng)殖客群類(lèi)
男性客群類(lèi)
女性客群類(lèi)
外出返鄉(xiāng)客群類(lèi)
商戶客群類(lèi)
貴賓客群類(lèi)
企業(yè)家客群類(lèi)

第五部分 精準(zhǔn)開(kāi)門(mén)紅的項(xiàng)目實(shí)施
一、調(diào)研與頂層設(shè)計(jì)
1、前期調(diào)研
總行領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研
業(yè)務(wù)部門(mén)調(diào)研
典型網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
同業(yè)銀行調(diào)研
2、頂層設(shè)計(jì)
開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽方案
開(kāi)門(mén)紅客戶回饋活動(dòng)方案
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃方案
開(kāi)門(mén)紅過(guò)程管控方案
開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃表