新政策下投標(biāo)文件編寫實(shí)務(wù)與策略及控標(biāo)技巧

課程收益
1、了解政府采購(gòu)及招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向；
2、全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程，學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
3、掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)策略與方法；
4、提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；
5、提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率；
6、提升營(yíng)銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。（每期培訓(xùn)限80人）

課程大綱
解讀：2022年招標(biāo)投標(biāo)法新修訂的意義目的及背景
1、是招標(biāo)人說了算嗎？
2、新政策變化，給招標(biāo)人和投標(biāo)人帶來了那些影響？
3、在招投標(biāo)過程中會(huì)有哪些影響新變化？
4、信用環(huán)境的改變與適用；
5、反腐倡廉與審計(jì)監(jiān)察。

第一講：招投專業(yè)技巧與實(shí)操
一、投標(biāo)人須知（或前附表）
1、明確項(xiàng)目基本信息；
1）項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目?jī)?nèi)容；2）項(xiàng)目預(yù)算；3）項(xiàng)目工期；4）交付地點(diǎn)；
5）質(zhì)保期限；     6）付款條件； 7）投標(biāo)保證金； 8）開標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)。
2、合格的投標(biāo)人必須具備的條件；
1）法律法規(guī)級(jí)的強(qiáng)制條件；2）項(xiàng)目級(jí)的資質(zhì)條件。
案例分析：系統(tǒng)集成資質(zhì)是否可以作為資格條件？
二、采購(gòu)需求（技術(shù)需求）
1、技術(shù)需求是否明確；
2、圖紙與文字描述是否一致；
3、是否組織現(xiàn)場(chǎng)踏勘。
案例討論：發(fā)現(xiàn)無法滿足采購(gòu)需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？
三、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的分析
1、價(jià)格分占比及計(jì)算方式；
2、客觀分的特征及分值；
3、主觀分的特征及分值。
四、招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件格式及模板下載

第二講：投標(biāo)文件的組成與編寫
一、投標(biāo)文件的組成
1、商務(wù)部分；
1）投標(biāo)函；             2）法人代表授權(quán)書；    3）投標(biāo)人的資格證書；
4）投標(biāo)一覽表；         5）投標(biāo)報(bào)價(jià)明細(xì)表；    6）商務(wù)條款偏離表；
7）產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告與證書； 8）投標(biāo)人的案例業(yè)績(jī)；  9）制造廠商授權(quán)書/服務(wù)承諾書。
2、技術(shù)部分；
1）技術(shù)方案；                 2）技術(shù)條款偏離表；     3）設(shè)計(jì)圖紙；
4）項(xiàng)目施工組織及人員安排；   5）售后服務(wù)與培訓(xùn)方案；  6）項(xiàng)目驗(yàn)收與交接程序。
案例分析：請(qǐng)貴單位提供一份投標(biāo)文件，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析？
二、投標(biāo)文件的編寫要求
1、投標(biāo)文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求；    2）外觀的四大要求；    3）內(nèi)容的三大要求。
2、投標(biāo)文件編寫中常見的低級(jí)錯(cuò)誤
1）資格條件的五大低級(jí)錯(cuò)誤；2）商務(wù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤；3）技術(shù)部分的四大低級(jí)錯(cuò)誤。
3、投標(biāo)文件編寫中常見的違規(guī)操作
1）虛假應(yīng)標(biāo)；  2）蒙混過關(guān)；  3）串通投標(biāo)。

第三講：投標(biāo)文件的技巧提升
一、編寫評(píng)標(biāo)索引表
1、專家評(píng)標(biāo)的過程解析；
2、資格條件自查索引表；
3、評(píng)分項(xiàng)自查索引表。
二、主觀分材料的編寫技巧
1、主觀分材料對(duì)比的三個(gè)層次；
2、常見的主觀分打分項(xiàng)；
3、產(chǎn)品選型更優(yōu)的方法；
4、技術(shù)方案更優(yōu)的方法；
5、項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的方法；
6、售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾更優(yōu)的方法；
7、投標(biāo)人綜合實(shí)力更優(yōu)的方法。
三、投標(biāo)文件的可視化策略
1、案例業(yè)績(jī)的可視化；
2、現(xiàn)場(chǎng)踏勘的可視化；
3、技術(shù)方案的可視化；
4、項(xiàng)目實(shí)施方案的可視化；
5、售后服務(wù)/培訓(xùn)承諾的可視化。
四、電子標(biāo)的具體操作及注意事項(xiàng)
1、常見的電子招投標(biāo)技巧與實(shí)操；
2、電子招投標(biāo)工具使用注意事項(xiàng)及常見問題；
3、電子標(biāo)常見廢標(biāo)問題解析。

第四講：控標(biāo)技巧與實(shí)操演練及痛點(diǎn)案例分析
一、模擬演練-博弈招標(biāo)人
1、兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別；2、博弈招標(biāo)代理公司的策略；
3、博弈（政府）采購(gòu)中心的策略；
案例討論：精準(zhǔn)辨別關(guān)鍵人，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱，精準(zhǔn)避坑五要素，策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局。
二、投標(biāo)階段核心實(shí)用工具
案例討論：實(shí)操現(xiàn)場(chǎng)演練，為你揭秘評(píng)審
1、投標(biāo)文件的檢查；
1）資格條件自查表（工具）；2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）；3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)；
2、投標(biāo)常犯的三大錯(cuò)誤；
1）自我標(biāo)榜、目空一切；2）邏輯混亂、重點(diǎn)不清；3）專家提問、沒有預(yù)案；
1）采購(gòu)人的態(tài)度與傾向；2）評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境；
思考：專家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo)，感覺有何不同？
3、采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家的策略；
1）合法合規(guī)的必要性；2）定向放大鏡策略；3）Say-No策略；
案例分析：大家來找茬你的企業(yè)屬于小微嗎？

第五講：如何正確運(yùn)用質(zhì)疑投訴
一、質(zhì)疑投訴策略
1、現(xiàn)實(shí)：1）比例逐年上升；2）適時(shí)反擊；
2、大環(huán)境：1）流程越來越規(guī)范；2）渠道越來越暢通；3）意識(shí)越來越強(qiáng)烈。
二、質(zhì)疑投訴成功率高不高
1、質(zhì)疑投訴的成功率不高；2、不高的原因是什么？
1）監(jiān)管部門不作為2）法律法規(guī)不熟悉3）質(zhì)疑流程不規(guī)范4）調(diào)查取證難；
3、如何提高成功率
1）熟悉精通法條；2）規(guī)范質(zhì)疑流程；3）掌握確鑿證據(jù)；4）運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
三、為什么要質(zhì)疑投訴
討論：質(zhì)疑投訴的目的有哪些
1、更改結(jié)果：1）招標(biāo)公告階段；2）開標(biāo)階段；3）中標(biāo)結(jié)果公示階段；
2、尋求補(bǔ)償：1）投標(biāo)人補(bǔ)償；2）招標(biāo)人補(bǔ)償；
3、建立關(guān)系。
四、如何減少不必要的質(zhì)疑投訴
1、沒有證據(jù)的不告：1)應(yīng)答是響應(yīng)但其實(shí)不滿足怎么辦；2）材料造假怎么告；
2、法律理解不到位不告：1）什么是虛假應(yīng)標(biāo)；2）什么是串通投標(biāo)。
案例：投標(biāo)人互為股東算串標(biāo)嗎？
案例：投標(biāo)人互為高管算串標(biāo)嗎？

第六講：實(shí)操與演練沙盤
如何判定監(jiān)管部門的判決尺度
1、政府監(jiān)管部門的判決傾向（可以通過以往判例來判斷）；
1）是通過書面還是有調(diào)查取證；2）從嚴(yán)還是模棱兩可。
一、質(zhì)疑函、投訴函實(shí)操演練
1、如何引用法律依據(jù)；2、如何給出正當(dāng)訴求；3、多客觀、少主觀
演練完畢給出質(zhì)疑投訴通用模板。
二、常用話術(shù)演練
1、和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的常用話術(shù)；2、和采購(gòu)人的常用話術(shù)；實(shí)操演練：情景演練。
三、實(shí)用工具編制和匯總
1、質(zhì)疑投訴點(diǎn)匯總表；2、質(zhì)疑投訴重要法律依據(jù)匯總表。

投標(biāo)文件編寫實(shí)務(wù)